汇川技术|中国「伺服」的机会主义( 六 )

看起来是不是很熟悉？没错，这就是华为系成功三要素之一，快反馈：销售-研发-销售体系。而实现这一要素的前提，是“广撒网”的销售渠道。
中国本土伺服品牌，包括台湾省的台达，几乎都在中国每个省、市部署售后渠道，初衷是因为产品故障率高，密布修理点便于及时解决客户问题。但在本土品牌拓展细分市场时，这些渠道就成为销售触达客户的销售网络。
仅汇川一家，就有超过2000个销售人员，在全国各地点对点接触客户；背后还有2600个技术人员提供支持。其他本土品牌的配置也基本相同，只在人数规模上有所差异。
中国本土伺服品牌慢慢在低端设备市场站稳脚跟，从华为系的老三板斧中，又衍生出中国伺服的新三板斧：
“本末倒置”——不同于外资品牌带着技术来中国开拓市场，本土品牌背靠市场开发产品；
“投机取巧”——学习外企成熟技术并加以删改，让伺服厂商自身和客户都获取性价比优势；
“人海战术”——撒网式铺设渠道，一方面解决产品售后，另一方面便于销售接触客户。
中国本土伺服品牌在工业机器人等新兴设备领域的第一次投机，虽然没有在市场份额上得到体现，但却停止了在广阔下游市场中的乱撞式扩张，在技术的发展上找准方向，分头去往各条细分赛道。
很多企业逐渐发现，原先为降本被迫打出的三板斧，恰巧符合中国伺服应有的发展轨迹：
“本末倒置”切准了中国设备产业的后发现状；
“投机取巧”正是日系品牌“选准客户，确立专属市场”的战略；
“人海战术”则瞄准外企在渠道和服务上的薄弱环节，突显出中国企业的优势。
第二次机会
2015年，“中国制造2025”行动纲领发布，工业机器人等智能制造设备被提升至国家战略层面；
另一方面，《巴黎协定》在联合国盖章通过，清洁能源成为未来大势，在中国，新能源汽车被列入十大重点发展产业，光伏装备制造成为带动产业升级的新增长点。
继工业机器人之后，更多新兴设备在中国市场上迎来爆发，对于伺服电机的需求自然也水涨船高，2015~2018年，中国伺服电机市场规模年复合增长率超过15%。
另一方面，包括“中国制造2025”、“十四五规划”在内，对本土品牌自研伺服电机的扶持政策逐渐增多，顶层设计的方向也发生变化——从要求单一元件或设备单点突破，转变为推广工业自动化和智能制造的全面铺开。

文章插图

智能制造覆盖众多领域图片来源：Adobe Stock
政策要求加上设备需求，中国本土伺服品牌在技术和市场两端又完成了一次蜕变：
技术上：
设备领域新玩家的出现，以及中国本土工业机器人企业的自我升级，迫使国产伺服电机产品线也必须向其靠拢。
但由于细分赛道实在太多，单一伺服品牌的产品线难以全部跟上，于是本土品牌不约而同地选择一个或几个行业打造“专机化”产品，并借此将产品渗透入类似的行业。
比如汇川，虽然技术和战略上向安川等外资品牌大而全的产品线看齐，但不同的阶段仍然有所侧重。2015年，汇川研发出电液伺服系统，专攻注塑行业，2016年销售额已近4亿，成为细分赛道内的小爆款，并借此外探向其他应用液压技术的新行业。
而华中数控、埃斯顿早期研发方向是机床伺服系统，但后期分别向新能源汽车、工业机器人领域扩展业务。
市场上：
新赛道出现，加上国家政策扶持，更多本土工控企业开始加入伺服大军。另一个值得关注的现象，是工业自动化上下游的厂商之间开始了业务上的兼并与融合。