汇川技术|中国「伺服」的机会主义( 五 )

因此，汇川们早期向伺服领域的扩张，空有遗泽、宝典、规模三板斧，却有力没处使——只能等待新市场的出现。

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安装在设备上的伺服电机图片来源：shutterstock
第一次机会
日系、德系凭借大而全的产品线，在市场上做到“我有什么客户就用什么”；
中国企业想要突围，只能反向发展，做出小而专——客户要什么我就做什么。
2013年，中国成为全球最大工业机器人市场，不到两年时间，机器人相关的企业数量就扩张10倍——以工业机器人为代表，中国新兴的中小型自动化设备市场已经打开。
等了三年的机会，终于来了。
中国本土伺服品牌早已饿红了眼。汇川在2013年度报告中首次提到“机器人”，就立即将其确定成未来3~5年的技术研发和市场拓展方向。
但年报中最值得注意的，是紧随机器人、新兴设备后的这样一句话：不断创新“快速满足细分行业价值客户需求”的经营模式。
中国成为最大工业机器人市场后，面对海量政策扶持，大多数本土工业机器人厂商已无暇顾及技术研发，转而选择依靠价格战扩大在低端市场占有率，高端产业低端化的泡沫已在所难免。
伺服电机作为工业机器人的上游元件，B2B商业模式之下，最怕的就是下游市场展开价格战，这必然会导致机器人厂商向伺服厂商议价。
数量庞大的本土品牌将成为主要“受害者”，为了保住市场份额，只能被动参与进没有底线的“摆烂大赛”之中。一时间，产品价格没有最低，只有更低。

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搬运机器人图片来源：中国AGV网
如果按照正常的逻辑发展，这场B2B价格战漩涡，上下游选手的“武器”将会是为了降本而降质的“工业垃圾”。而对于中国本土伺服品牌来说，砸招牌降价也未必就能带来好结果——当时外资品牌之间的竞争同样激烈，其产品价格不算离谱，国产替代如果不达标，设备厂家仍然会转向外援。
但从工控进入伺服的企业，凭借伺服电机的技术特点，以及“满足细分行业客户需求”的布局，在低端设备市场，硬是做成了低端典范，借此跳出下游市场引起的价格战漩涡。
前面提到，伺服电机是软硬结合的系统工程，日系、德系凭借大而全的产品线，已经在市场上做到“我有什么客户就用什么”；中国企业想要突围，只能反向发展，做出小而专——客户要什么我就做什么。
拥有自研技术的本土伺服品牌，先是开发出紧凑型、中小型伺服电机系列，再根据对应的设备厂商客户优化电路设计、调节软件功能，将客户产品应用领域之外的转速、功能通通删减，从而既保持了在设备厂商中的竞争力，又降低了伺服电机的生产制造成本。
这事放在今天，通常会用两种方式形容：
一是差异化竞争，本土伺服品牌利用产品，将自己和客户打造成细分市场里的性价比之王；
二是“阉割版”产品，将产品性能固定在某个区间内，价格也相应降低，突出一个“够用就行”。
以汇川技术为例。2013年，汇川推出中小功率的IS620P伺服系列，功率范围在100W~7.5kW。而日系安川电机同期上市的Σ-7系列，功率跨度覆盖50W~15kW。

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汇川IS260P伺服电机+驱动器图片来源：汇川产品册
同时，汇川将主战场转移到LED设备、纺织设备、雕刻设备等技术含量相对低的细分赛道，针对这些行业的厂商进行“专机化”产品开发——一个销售，深入了解一个客户所有的工艺、痛点，带回公司后有不同技术团队进行快速消化，响应客户需求。