塞纳|一场失算的“饥饿营销”大戏( 三 ) 价格|韵达|韵达股份|市场价格

就像4S店销售向我们描述那些第一批提走加价赛那的用户，是“年前开着埃尔法过来提车的”。同样，这些人也会愿意花70万元买一辆平行进口车。

不可否认，这样的客户群体真是存在，他们或是公司购车，并没有严格的预算限制；或是像埃尔法用户，在买车这件事上并不差钱，而提车时间远比几万块的加价费用更重要。

但这个群体到底有多大？

我们可以参考在过去两年，埃尔法与塞纳两款车的上牌量，大致判断这个市场规模。

2020年和2021年，埃尔法全年上险量稳定在2.3万辆左右，几乎都是中规车型。而平行进口塞纳在去年受排放影响长期无法出车，销量有所波动，2019年和2020年的上险量则分别为1万辆和6000辆左右。

这样的市场规模，也许可以支撑起国产赛那一开始的加价，但很难长期维持。

当众多所谓中产二孩家庭开始期待开上赛那，和连平行进口车商都直呼看不懂70万的价格同时出现时，显然这个市场已经分化。

当前一批支撑起赛那加价8万的消费者开心提车后，已经没有更多潜客能够再支撑起这样的行情。

于是，泡沫开始破裂。

产能真的不足？

一位广汽丰田的工程师对汽车产经表示：“当年汉兰达在企划时的产量设计是4000辆，结果上市后受到市场热捧，很快就将规划提升到了1万辆。”

在生产层面提升赛那的产量，对广汽丰田来说并不是什么难事儿。这位工程师举了一个例子，规划中10万辆的产能，“你要协调个七八千真的随便，再加一万也都没有问题。”

也就是说，即便广汽丰田目前80万辆的规划产能看似已经用尽，但就像“海绵里的水”，挤挤总还是有的。

但据汽车产经了解，广汽丰田对于赛那的产能规划，目前大约在3000辆左右，最高峰可以到5000辆。

是什么让广汽丰田选择不造更多赛那？

一位熟悉广汽丰田的咨询师向我们表示，厂家在规划产品时，一定会考虑走量车型与利润车型的平衡。

他说：“每年的销量目标需要靠走量车型来完成，同时也有双积分政策的客观制约，但另一方面，没有任何经销商愿意卖亏钱的车。”

在广汽丰田体系下，致炫、致享、雷凌就是“走量车型”，而汉兰达、赛那就是“利润车型”。

就像汉兰达，过去两代车型几乎在整个哪怕生命周期里都保持了加价销售，直到退市也几乎没有优惠，在市场中实现了很高的销售质量、保值率和口碑。

就像乘联会秘书长崔东树所说：“加价是一个市场供需和消费心态所共同呈现出的客观结果，但同时厂家也的确有能力控制供需之间的一种‘微紧平衡’，使得市场终端能够保持一个比较好的价格和利润。”

显然，在汉兰达所处细分市场开始受到更多挑战和竞争的时候，广汽丰田希望赛那在MPV的蓝海中，可以复制汉兰达的成功。

加价时代的远去

赛那并非广汽丰田第一款终端加价的产品，汉兰达在市场上的“传说”已经多年。

而从去年全新第四代汉兰达上市以来，广汽丰田在传播层面就多次宣传其线上订单系统，具有“线上订车—便捷、线上排队—公平、流程可视—安心、交期明确—透明”等优势。

实际购车过程中，用户也需要通过“广汽丰田丰云行”App，在线支付“排产定”，再与经销商签订购车合同。同时也可以在App中查询每家经销商的待售车辆数和生产排期。而今年1月刚刚上市的威飒也采用了同样的订购方式。