客户|轻住CEO赵楠谈产业数字化思考与实践：未来已来，如何抓住增长新机遇( 三 ) 工业和信息化|数据处理者

2005年当华住刚成立的时候，酒店客房数量增长率是非常高的，甚至超过了180%。从05年一直到15年，基本上都是在40%以上，所以华住当时所面临的是一个增量的市场。更多的酒店需要去新开业，在这个时候做标准化产品是适合当时的选择。第二个点，当时整个酒店的在线渗透率是比较低的，也就是大家通过线上去预订酒店的比例是比较低的，所以这时候在整个经营层面上，线下经营的投入占比必然要高。
但是到今天这个时代，我们再来看。第一是，整个市场客房增长率现在已经很低了，基本上是在10%以下，在这个时候会面临着我们主要的客户群体是存量的客户。所以今天我们认为更大的机会是在于非标准化产品；第二就是整个线上的订单占比越来越高，在这个情况下，我们在经营上一定要有转变，谁能够更好地玩好线上数字化营销，谁就能够占据这个契机；第三就是，因为更多的预订行为数据是线上化的，因此经营决策也是需要基于线上数据去进行的。比如说我们现在就根据整个消费者预订的数据，去做一些智能化的定价，这件事情可能在05年，06年的时候是不可能的，也是没有机会的。
所以我们说，要顺势而为，根据外部环境来选择最适合的切入点。
商家侧跟消费者侧，大家都要对你的产品满意，且同时我们自己还能有一个比较成功的商业模式能够持续盈利，这是一个三方共赢。
三方共赢里面很重要的一点就是，你要理解不同的两个客户的需求分别是什么。酒店老板的需求是多赚钱和少操心。而消费者的需求是住得放心、干净、安全。一个更多看的是生意本身的经济回报，另一个看中入住体验，然而这两者之间是会出现矛盾的，如果我投了更多的钱去做这个产品升级，有可能消费者会很满意，但投资回报率可能会下降。作为初创公司来说，有更多的收入是保证我们公司能够长期走下去的必要条件，但是如果你只是去看短期的利益和回报的话，有可能会失去长期的，在消费者心目中的品牌价值。
面对这个难题时，我们在思考，是否我们可以针对消费者和商家这两端的需求去做一个相应的需求和产品分层，有些产品是围绕着满足商家需求的，可以看成是B2B产品，有些产品是围绕着满足消费者需求的，通过帮助合作商家进而提升消费者体验，可以看成是B2B2C产品。
以前我们认为，我们能够变成一个拥有1-2万家的连锁品牌集团，但是我们现在认为，其实这1万、 2万家的连锁品牌仅仅是我产品分层中的一层，我能够更多地通过SAAS把我的营销能力、运营能力输出给更多的中小客户和非品牌客户，可以服务超过10万的客户，这就是所谓的赋能。
围绕客户需求，构建核心能力实现突破创新当我们去构建自己能力的时候，就不是以所谓的品牌作为核心能力，而是把整个能力解构成几块。
第一个是数字化营销能力。对于所有客户来说，营销一定是首要需求，赚钱是所有客户首要的需求，所以我们的核心能力就是去构建数字化营销的能力，这个能力一定是你获取客户的一个非常重要的抓手，今天你跟老板说你跟我合作之后我能帮你赚到钱，几乎没有老板能够去拒绝。要做到数字化营销能力的持续领先，就要公域与私域并行。对于公域流量来说，要顺势而为，因为超级流量平台是在不断转移的，从最早的BAT时代到现在，很多新的超级流量平台出现，未来也还会有新的平台出现。我们作为行业产业数字化的一个创业者，需要做的是我们永远去拥抱最新的趋势。另外一块是私域，我认为私域流量是要基于场景化需求去做转化留存。我的一个观点是，我们做私域流量，不要试图把私域流量变成所谓的公域流量，就是说今天我们如果是做一个产业数字化、垂直化的这样一个行业的话，永远要记住，你所拥有的流量跟这些超级平台比，简直是不可同日而语，所以我们就把公域流量看成是我们的一个大的流量池，我们不断地把公域流量转化过来，我们要把进到我们自己的蓄水池的这部分流量，想办法把它留住。