微盟|中国电商SaaS，为什么没跑出巨头？( 二 ) 涌铧|工业视觉软件|中国科学院

多方因素共同把电商SaaS吹成了风口，有赞和微盟获得了包括腾讯等巨头的青睐，并成功上市。最风光时，微盟和有赞都走出了一年十倍的行情。
发源于微信生态，在微信和其他巨头的滋养之下，微盟和有赞走到了电商SaaS头部的位置，但也因寄生关系，变得扛不住风险，遭受了大起大落。
02 为什么难盈利？走到高点之后，中国有赞和微盟都开始了下行通道，涨多了回调在技术层面上没什么问题。
但是下跌历程过于考验投资者，先是直奔腰斩而去，腰斩之后微盟还有所抵抗，中国有赞直接破位下跌。截至2022年2月10日，微盟的股价6.64港元，较高点下跌80%左右，中国有赞跌幅超过90%，仅剩0.315港元。
当然，中国有赞的因素更为复杂，上文所讨论的有赞科技是上市公司中国有赞的子公司，2021年有分拆上市的动作，上市进程在去年末终止。
殊途同归的下跌，背后是相似的因素。总的来说，是因为环境的变化让盈利的不确定性雪上加霜。
第一，对平台具有较强的依赖性，而电商SaaS对平台来说，不是“没你不可”。
电商SaaS成长于巨头的生态之中，而当巨头在电商业务壮大之后，会自己选择将权利收回，这对电商SaaS来说，是不可控的因素。最典型的例子就是快手对有赞的影响。
白鸦在演讲中表示，原本快手平台为其带来了四成GMV。2020年一季度，快手带来的GMV占比降至20%。2021年11月，快手正式对有赞、魔筷执行第三方断链操作，快手直播的红利走到了尽头。
微信和微盟、有赞有相对稳定的合作关系，这种依赖性正面作用更大。而当微信在电商方面有进一步的举动时，有赞和微盟很容易受到打击。
2020年6月，微信小商店内测消息传出。
微信小商店的功能比较简单也比较初级，为的是让小商家可以实现无门槛、低成本开店，至于后续的营销、订单、销售、客户管理等等环节，还是需要更专业的SaaS服务商来完成。尽管如此，还是引发了微盟和中国有赞股价的大幅下挫。
第二，互联互通打掉了部分增量市场。
互联互通的情况下，各自平台上的流量天花板被暂时打开，多平台开店的需求放缓。对于已经多平台开店的商家来说，选择同一套运营工具会更便利。
有赞、微盟作为开店和店铺管理工具的功能被削弱，广告投放、精准营销等偏效果向的功能更被看重，要求更高了。这对有赞的打击更甚于微盟。
第三，续费率低。
有赞科技的招股书所载的期间里，从未实现盈利，2021年之前处于减亏中，2021年上半年亏损扩大，为2.99亿元，在此前文章《关键指标下行，有赞的故事不好讲了》中，市值榜指出有赞距离盈利还有很远的距离。
【微盟|中国电商SaaS，为什么没跑出巨头？】微盟的业绩波动幅度较大，2019年盈利3.11亿元，2020年又亏损11.7亿元，如果以经营溢利来看，则在盈亏线上徘徊。和有赞相同的是，2021年上半年，亏损也在扩大。

文章插图
难以盈利的背后是，电商SaaS尚处于烧钱换增长的阶段，收入的五六成被用于获取客户。SaaS产品前期投入较高，续约率是能否盈利的关键。
大客户容易产生更大的价值，但一来容易获得平台流量倾斜，二来交付和服务较重，也会有个性化的需求。小客户对产品要求虽然较低，但小客户的生命周期普遍不长。
多重因素之下，电商SaaS把客户做成持久生意的能力较弱。
叠加2020年的高景气，有赞科技在2021年上半年流失率上升12个百分点，转化率下降2个百分点。