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过去的6月份，为了争夺“生鲜电商第一股”，经济观察网 采访人员 钱玉娟 每天都在“优鲜食品”和“丁咚杂货购物”两个平台上展开竞争，但前后冲刺IPO让二级市场舞台上演了一场冰火两重天的大戏 。
在你用脚投票的资本市场，“根本没有盈利的可能 。”迭代资本周向东表示，在他看来，利润是商业逻辑的根本问题 。作为新鲜赛道上的前两名跑者，讲述自己的成长故事尤为关键 。
反差
几乎在同一时间，6月9日，每日优鲜和丁咚分别购买了食品，并将表格送到纳斯达克和纽交所 。但被超额认购后，每日优鲜提前结束记账，仅用17天就完成上市 。
然而，急着按铃并不是快乐 。与热门订阅相反，每日上市的优秀生鲜产品却一头扎进了路上 。
6月25日上市首日即破发，盘中一度暴跌至36% 。当日收盘，市值蒸发近8亿美元 。随后的三个交易日，股价持续下跌 。
二级市场对每日优质新鲜食品的上述反应也对丁咚的食品杂货店购物产生了负面影响，使购物推迟了四天 。
原定于6月28日结束的丁咚买菜，不仅将认购期延长至敲钟的下午，还造成了发行规模的被动“断裂” 。拟1400万ADS降至370万ADS，IPO价格定在指导区间23.5美元的底部 。融资金额由原计划最高3.57亿美元降至9440万美元，降幅为73.6% 。
对于近三年的买菜，周向东直言，“募捐金额下降这么多，说明还没人买单 。”
散户投资者霍昕最初很高兴赢得了新的每日优秀生鲜食品和丁咚杂货店购物的竞标 。他没想到自己会被日常优秀的新鲜食物“困住”，这让他对后者没有太大的希望 。特别是当丁咚杂货店购物创始人梁昌林在敲钟前说“忘掉股价，做时间的朋友”时，霍昕做好了“迎丁咚破局”的心理建设 。
又一次出乎意料 。当霍昕在6月30日凌晨到达时，他看到开盘时食品的购买量上涨，高点甚至上涨了近28% 。他在25%振幅的位置投了一半 。“留一半，观察观察，看时间是否会和我在一起 。做朋友 。”令他惊讶的是，丁咚在上市首日收盘微涨0.85%至每股23.7美元后，第二个交易日就像坐过山车一样 。
6月30日晚开盘后，丁咚连续两次买菜并触发导火索，暂时停牌 。交易中股价涨至94%，市值一度突破100亿美元大关 。之后股价小幅下跌，7月1日收盘报32.57美元/股，市值76.88亿美元 。与此同时，看天天优鲜食品，虽然较前一日上涨2.2%至8.84美元/股，但20.81亿美元的市值不仅不及丁咚杂货购物的三分之一，而且与青岛国鑫、青岛市政府引导基金2020年12月投资的上一轮20亿元融资后的估值约30亿美元存在较大差距 。
掣肘
二级市场的反应一直被视为晴雨表 。就日常生鲜和丁咚杂货购物而言，虽然有冷热之分，但由于“常年亏损”的共性，被外界贴上了“血腥上市”的标签 。
本次IPO，每日优鲜融资金额近3亿美元，不足1亿美元的买菜募资金额不值一提，与软银愿景基金6月份牵头的自有投资相比 。3.3亿美元的D轮融资“少得多” 。梁昌林没有回避这个话题，但他直言，“上市的目的不是圈钱 。”
面对经济观察网采访人员，梁长林表示，“对我们来说，从二级市场拿到钱没那么迫切 。”公开资料显示，IPO前有10多轮融资，
15px;">采访人员看到，创立至今7年的每日优鲜尚未实现盈利，从其招股书中还可见，2018年-2020年累计亏损近68亿元，进入2021年第一季度，净亏损仍同比增加了4亿，达6.103亿元 。而叮咚买菜2019年-2020年累计亏损超50亿元，2021年第一季度的净亏损额甚至是每日优鲜的2倍以上，高达13.85亿元 。显然，借上市“补血”之于这两家企业都是不太可能的事情，外界纷纷将质疑点投射在两家企业的商业模式上 。
2014年成立，以北京为中心的每日优鲜，与2017年从到家服务转型到“卖菜”，并在沪地生根的叮咚买菜，它们都是通过高投入建设前置仓的模式，保证货品能快速且新鲜地被送达到用户手中，从而将业务向外辐射出去 。
【生鲜店创新,生鲜创业的难点】从公开数据来看，如今叮咚买菜在前置仓数量上较之每日优鲜早已是后来者居上 。截止2021年3月31日，叮咚买菜在全国29个城市共布下了超950个前置仓 。
前置仓虽然是供应链路的重要一环，但因履约成本之高，让一些生鲜电商不堪重负，就连每日优鲜都进行了战略缩减，从2019年顶峰时刻的超1500个前置仓缩减至目前的631个 。
谈及建仓以及后续水电、人力及配送到家、退换货等一系列的成本，梁昌霖给出了叮咚买菜当前的履约成本控制在客单价的14%-15% 。在他看来，即便规模化也不会带来成本的大幅降低，但“没有规模，效率肯定很低”，过去四年时间里，叮咚买菜之所以坚持布仓，正是因为看到了前置仓可以在末端配送中带来极大的社会效率 。
固然前置仓建设给平台的盈利带来了反向拉扯，但“离开规模谈盈利，都不是互联网时代的商业逻辑 。”梁昌霖透露，叮咚买菜在上海其实已经处在盈亏平衡的点上，却依然要时刻控制“毛利率不能太高、营销费用再降一降”等问题 。
生意
“电商的最后堡垒是生鲜，得生鲜者得天下”，今日资本创始人徐新的一句话，既道出了生鲜赛道上的生存命门，更侧面反映出生鲜电商这门生意不好做 。
徐新回忆起了与梁昌霖的初次见面，是2018年11月，在她自己的家里，两人进行了长达4个小时的交流 。
期间，徐新向梁昌霖问出了许多个为什么 。“各种做生鲜、卖水果的都挂掉了，你们为什么还活着？”
那时的叮咚买菜转型“卖菜”生意不过一年多时间，订单量从每天的几百单扩增至以十万计，梁昌霖将其归功于三个确定性：“最快29分钟到家”的时间确定性、“用户一站购全”的品类确定性，还有“追求品质”的确定性 。
当然，这不是面对投资人说出的一个口号，叮咚买菜为此组建起了一支多达600人的品控团队，与采购团队是1.2：1的关系，这一比例在其他生鲜电商企业中不多见 。
在生鲜赛道中有过数次投资经历的徐新，看到太多像易果生鲜、天天果园、许鲜网等同类型平台杀入其中，抢夺份额 。
这个市场究竟多诱人？艾瑞曾给出了一组预测数据，到2023年生鲜电商行业规模将超万亿元，不难想象赛道会变得异常拥挤 。
当然，产业浪潮涌起也伴随着“淘沙”，在2016年的一轮洗牌后，有14家生鲜电商倒闭出局，此后几乎每一年都会有创业者被湮没在市场的种种考验之中 。
徐新评价梁昌霖是“第一个吃螃蟹的人”，她说，“当时挂掉的那些，都是卖水果的，而梁昌霖是卖菜的 。”
别看只是水果和蔬菜品类上的差别，“它所面对的人群是不一样的，场景是不一样的 。”徐新认为，“叮咚买菜定位在家庭用户，场景是更高频的一日三餐” 。
专注做蔬菜供应链的宋旸告诉采访人员，“蔬菜追求正利润、低毛利、高周转，水果却是高利润和差异化”在他看来，蔬菜才是体现大规模生鲜供应链本质的刚需品类 。
“卖菜”，其实是70后、退伍军人出身的梁昌霖几次创业之后才看到的用户痛点市场 。
他向采访人员讲述起通过开发一款视频合成与分割工具，在2003年赚到创业的第一桶金，随后跨入母婴领域，创办了丫丫网和妈妈帮，2014年卖掉公司时正是O2O火爆时，他便带领团队进入社区，从保姆、保洁到教育，所有的复购需求摸了一遍后才发现，帮人跑腿买菜既有复购又是刚需 。
增长
徐新强调，生鲜是一个高频刚需的生意，重要的不是流量，而是老客户的留存 。
然而在整个关乎生鲜的大赛道中，不只是生鲜电商们紧盯着用户规模和增长，像兴盛优选这样的社区团购企业，以及自2020年以来相继涌入社区团购赛道的拼多多、美团、滴滴、京东、阿里等互联网巨头们，都试图借生鲜生意触达更多用户，带来新的增长曲线 。
显然，内部盈利成问题的同时，每日优鲜和叮咚买菜于外部还面临着前所未有的冲击，在巨头的夹击下，谋求扩张与增长，正成为它们不得不向资本市场讲起的故事 。
经济观察网采访人员看到，两家生鲜电商在规划上截然不同 。
在原即时配送生鲜电商生意的基础上，每日优鲜还看到了帮助社区零售进行数字化改造的市场潜力 。
据艾瑞咨询数据显示，从2020年到2025年，社区零售行业规模预计从11.9万亿增至15.7万亿，而社区零售线上化渗透率则会从20.9%增至45.5%，这意味着中国数字化社区零售的市场规模将在2025年达7.2万亿元 。
在生鲜及零售领域深耕多年的宋旸向采访人员透露，每日优鲜的账期高达90天，“我根本不敢跟它做生意 。”对于每日优鲜压码的方向，“它选择了一个自己并不擅长的赛道”，他认为美团、京东及阿里这样的巨头在社区零售数字化方面的经验和底蕴是其难以匹及的 。
“不论是无人零售还是社交电商，发展过程中的诱惑之于叮咚买菜而言，它从来没有碰过 。”作为转型“卖菜”叮咚买菜遇到的第一位投资人，高榕资本合伙人韩锐，自他投资的那一轮BP到上市提交的招股书中，“三年来，除了数据更新，叮咚买菜没有变化 。”
谈及定位，梁昌霖回应经济观察网采访人员，叮咚买菜依然是即时配送的生鲜电商 。对于市占率，他并没有给出一个明确的目标规划，而是以团队信奉的“自来水”哲学作解，“我们搭一个基础设施，食材会像‘自来水’一样，供给给用户 。”在他看来，能实现这样的过程，用户自然会每天增长，市占率亦如此 。
经历疫情检验，梁昌霖认为特殊时期能反应迅速的生鲜电商平台，一定是具有较强履单能力和供应链能力的企业 。通过扩张覆盖城市、自建配送团队来增强履单能力的同时，叮咚买菜在反向对上游供应链进行改造 。
曾去到梁昌霖的办公室，看到书架上有《养殖技术大全》和《种植技术大全》两本书 。从农村走出来的梁昌霖，虽然不懂农业，但他“会看农业的机会” 。接受经济观察网采访人员采访时，他觉得未来农业一定会走向大规模机械化，通过到甘肃、内蒙古等地走访，他看到太多土地没有被开发耕种，而叮咚买菜已经开始投入机器人等设备到农业种植领域，“除却技术推动，我们自己也做示范园、示范田，带动周边农业一起发展 。”
这也是徐新看好梁昌霖的地方，“他不只做跑腿卖菜生意，还自己做起了供应链 。”据悉，梁昌霖在江苏包下了一块100亩的田地，打造现代化种植的生鲜综合体 。叮咚买菜还自建了4家猪肉分割厂供应鲜肉；为专供皮皮虾和基围虾，自建了一个内陆海水养殖基地；甚至为满足成都当地对活鱼要处理成鱼片的需求，开始培训起专门切鱼片的师傅 。
由于生鲜产业上、下游交易的市场环境、履约方式、交易模型、定价方式都不一样，“下游销售只有不断扩大规模，才能支撑核心品类的商品在稳定的规模上达成源头直采 。”宋旸觉得，叮咚买菜在战略上仍需明确，“自己和供应商如何构建关系 。”
“绑得太紧反而可能失去活力 。”梁昌霖告诉采访人员，叮咚买菜在供应链端与农人的合作更多是松耦合，“赋能才有结果” 。他以叮咚买菜扶持广西武鸣的黄庆华种植并销售沃柑为例说到，与农人们的合作不仅会在供应链、商品加工、运输等方面展开，还会通过订单资金预付、股权投资、科技赋能等方式共建供应链体系 。
对于叮咚买菜当前的亏损，宋旸的理解是其在下游烧钱构建起了的一个日趋完善的基础设施，问题的关键在于，“这是否会成为未来五到十年城市生鲜供给的关键路径或主流模式 。”
宋旸更看好叮咚买菜在供应链上下了力气做产销直通，但“这还需要时间沉淀” 。梁昌霖也知道对于供应链的渗透和改造并非短期能收获结果，但他说，“有的事情叫对的事情，有的事情是长远的事情 。”于叮咚买菜而言，规模化反哺上游供应链便是对的、难的且长远的事情 。
在采访的最后，梁昌霖说，“对的事情，再小都要做 。”
（文中采访对象霍昕为化名）
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