钉钉|阿里云榨干钉钉( 三 ) 阿里巴巴|阿里云|无招|云计算

而更有意思的则是两人的花名，从无招到不穷，一个是产品经理，一个是商业化大将，正好对应两代钉钉人的使命承接。变现——是无招时代落幕后，钉钉长鸣的变奏曲。
02道阻且长的商业化之路作为阿里内部长期赔本赚吆喝的业务，这九年，钉钉曾被给予足够的自由，但现如今钉钉的市场压力已逐渐开始拖累企业的利润大盘。
据阿里发布的2020财年Q4营收数据显示，第四季钉钉利润损失高达30.63亿元，相比于2019年同期的19.32亿元，亏损增长了近百分之六十，赔钱困扰不减反增。同时其背靠的阿里云板块也呈现出了发展颓势， 2022财年的四个季度，阿里云季度收入的同比增速分别为29%、33%、20%、12% 。
显然，阿里云已不能接受钉钉接着赔钱了。
去年3月22日，借着钉钉6.5版本发布，叶军（不穷）宣布钉钉正式步入商业化，钉钉产品的logo与品牌主张也将全面更新， logo从“闪电”变为“翅膀” ， slogan也从“让工作学习更简单”变为“让进步发生” 。半年后， 2022秋季钉峰会上，钉钉进一步明确其商业化路径，首次对外阐述了大客户战略：即以PaaS化底座+生态开放的方式，服务好各行各业的中大型企业。

其中推进PaaS化中的重要一步便是发展低代码。 21年年初时，钉钉便宣布开放底层能力和1300个API接口，并提出“低代码”革命，将阿里内部的低代码开发平台“宜塔”接入钉钉，随后还推出了首个低代码聚合平台“钉钉塔” 。在此次钉钉7.0大会上，叶军通过一组数据公布了当下钉钉低代码生态发展情况：截至9月30日，其已支持了超500万个低代码应用、1万个酷应用、3000个开放API以及200个连接器。
但是这完全不足以构成钉钉的护城河。企业微信可以依靠腾讯云的低代码平台WeDa ，而字节在收购低代码公司黑帕云后，黑帕云创始人更是直接加入了飞书负责面向大客户的aPaaS系统“昆仑” 。在企业服务生态中必备的底层能力上，三家还未拉开明显差距。
另一方面，钉钉的商业化难题也面临着客观的外部环境问题。中国办公软件的付费率低，一直都是市场通病，据《2021中国SaaS调查报告》显示， 2021年我国办公软件付费率不足15% ，而欧美市场办公软件付费率已经超过了70% ，国内的To B服务显然没有形成良好的付费习惯。
从产品维度来看，钉钉有三个版本，其中面向中小企业的专业版，一年9800元；面向中大企业的专属版，一年10万元起；面向超大企业专有版的，一年100万元起。即便由于疫情，视频会议、在线协作成为了很多企业在这几年办公的刚需，也一度给钉钉带来了数十倍的云服务需求量。
但用户不等于客户，叶军在接受采访时明确对媒体表示，现在企业用钉钉基本是免费的，真正付费的数量可能1%都不到。也就是说，在培养用户付费的心智上，钉钉还有很长的一段路要走。虽然中小企业撑起了钉钉目前的营收大盘，表面看市场也更加广阔，但从企业付费意愿来看，或许在大客户这端钉钉反而更容易实现商业化。
但是，大客户战略本身就是一把双刃剑。大客户的定制化需求，与供应商的规模化需求本质上相冲突。过度定制化的服务方式，实际上是抛弃了传统软件行业，边际成本可以无限接近于零，以增加单位销售额的巨大优势。把软件行业做成服务业，更需要长时间内持续维持资金投入，以对冲巨大的人力成本负担。
另外有数据显示，钉钉每年网络带宽成本约为15亿-20亿元，而阿里云2022财年（2021年4月-2022年3月）经调整后利润为11.4亿元，也即阿里云全年的利润尚不能Cover钉钉的带宽成本。