房产|李佳琦没卖的品类，这群人让用户买了( 二 ) 短视频|抖音|昆明

口播楼盘信息，成为账号的新风格。

得益于此前经纪人时期打下的基础，踩盘成为小川的账号特色，最多时一天探5个楼盘。

2020年疫情爆发，小川制作的内容在重庆房产经纪圈火了起来。

一般的房产经纪人，只熟悉周围10公里楼盘信息。小川账号里涵盖全重庆的楼盘信息。一些房产经纪公司会要求新人对照视频学习讲解楼盘。

房产类短视频，播放量高，但短短几分钟，信息容量有限。到了2019年底，积累一定粉丝量后，小川集中资源发力直播。

“以一问一答的形式，做直播。 ”小川表示，多数问题围绕粉丝自身需求，诸如有100万元预算买哪儿，某个楼盘是否值得投资等。

付出有了回报，据小川透露，通过抖音和幸福号，其团队每年收获700套左右的成交量，成交金额高达15亿元。

有了小川等地产人摸索的经验，李皎进场时，少走很多弯路。短视频与直播双线运营，几个月内，就有了订单。

“一个月能卖三套左右，一个账号抵线下2-3家门店的销量。 ”李皎表示，当下昆明房产市场不景气，但自己账号的转化率可观。

专业知识取胜

一套房价值百万，产品非标，严重依赖线下交易，起初，直播卖房的模式不被看好。李佳琦没直播卖过房，有头部主播曾尝试过，但很快放弃。

为什么李皎们能坚持下来，获得丰厚的收益？

李皎、小川等业绩较好的主播，均是从地产人转型而来，拥有多年的知识积累。

“直播的人设和专业性很强，很多客户愿意找我。 ”

李皎告诉《21CBR》记者，团队成员都有在开发商的工作经历，部分拥有10年以上的经验。

在直播过程中，用户主要关心买房时如何避坑，项目会不会烂尾等问题。李皎人脉广，了解楼盘，可以提供详细信息。

客户的信任，是在专业的回答中一点点建立起来的。

李皎团队有两个账号，她负责的账号粉丝量偏少，销量却比另一个高。

“我不希望直播间人多， 30—40个人就行，人一多，问题回答不过来。 ”李皎表示，观众少，可以提供更细致的回复，让对方觉得自己是专业的。

李皎正在直播讲解房产信息

直播还能在海量的用户中，用“内容”吸引到潜在客群。

李皎称，直播间的客户，主要来自云南省内其它地级市或外省，他们有在昆明买房的需求，此前传统的大撒网式营销方式，很难触达这一群体。

有了信任关系，客户自会找上门来。房产从业者由被动的电话促销，变成主动等待高意向客群。

有了专业知识作为纽带，主播与潜在购房者的关系，变得更融洽。

小川称，传统房产经纪是“以房找人”——顾客看中某套房后，与经纪人联系看房，中介的价值难以得到认可。

在短视频平台，用户提前了解主播，打下了信任基础，更放心将自己的需求托付给对方。

通过小川团队买过2套房的王晓称，自己不喜欢房产经纪频繁打电话推销的方式。 “小川团队的工作人员不会骚扰你，在介绍房产时，优缺点都会提及，建议更中肯。 ”

在短视频、直播成为人们重要信息来源的当下，提供专业、真实的内容，是幸福号房产创作者的共性。