会“读心术”的日本食品：如何2秒俘获消费者的心？( 六 ) “唯一的‘不变量’

是对消费者情感的洞察
能满足顾客对具体食物的需求，可能会使得你的产品畅销；而能满足顾客的情感需求，则有助于你的产品立于不败之地。
正如亚伯拉罕·林肯所说：“拥有了公众的情感与观点，你将战无不胜。 ”
1.巧借用户的情感需求，打磨品牌的文化价值
提起养乐多，就不得不说到“养乐多/益力多小姐”这个神秘的组织。在日本，养乐多的主力购买群体大多是家庭主妇。在干完家务活之后，她们拥有大量碎片化的时间。
养乐多开始思考：除了给顾客提供乳酸菌饮料，还能给她们提供什么呢？答案是一份可以灵活支配时间的兼职工作。 1963年，养乐多开始雇佣家庭主妇来进行配送；并给她们统一命名为“养乐多小姐” ，发放统一的制服。 [15]

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养乐多小姐的配送服务，图源养乐多官网
在上个世纪，家庭主妇的价值并不像现在的日本一样，受到重视。主妇们每天以家庭和孩子为中心， “养乐多小姐”让她们找到了对自己身份的认同。
后来， “养乐多小姐”制度传入了中国。在岭南地区我们经常可以看到带着太阳帽、保温配送箱的大妈们在街头推销“益力多” 。
“养乐多小姐”们对产品的销售额的帮助可能大不如前，但对养乐多本身而言是延续下来的财富。
2.立体式场景营销，让产品自己开口推销
你见过一款产品，光看包装和产品名就让人联想到一个浪漫故事吗？你见过一家食品加工厂，被建造得犹如城堡，吸引全球各地消费者专程去参观吗？
这两点，白色恋人都做到了。你可以一边听着火遍日本的《白色恋人们》的歌曲，一边轻柔地打开包装盒。一块块小巧的饼干整齐排列，深色基地的包装袋上印着雪花的图案。

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白色恋人的巧克力饼干，图源石屋官网
饼干的薄脆加上内里白巧的醇香，仿佛让人想到了北海道的某一个夜晚，一对恋人牵手在雪地上漫步，脚踩在厚实的雪地里，发出卡兹卡兹的响声。大雪还在继续下······
作为一款定位为伴手礼的夹心饼干，为了强化产品的地域限定浪漫故事。品牌方还做了一个大胆的决定：不管产品有多红，都只在北海道销售。
就连白色恋人的生产工厂也被设计得非常精致，整体就像是一个巨大的童话城堡。不少旅行者去北海道，都会留出两三个小时来工厂参观。
所以哪怕明知溢价严重，但就算是为了心中那个像童话一样美好的梦。消费者们还是让这款小小的夹心饼干在一年内就卖出100亿日元的销量。 [16]
3.延续本土文化，和国民情感紧密相连
如果说，白色恋人洞察到的是人们对美好爱情的向往，成为了特定地区的网红产品。
那虎屋则是通过深入洞察整个日本民族对本土民俗、文化的喜爱，实现了品牌和国民情感的绑定。
不过，拥有500多年历史的虎屋和果子老屋，发展过程也并不是一帆风顺。在70年代，日本新生代越来越迷恋西方文化。西式点心、蛋糕使得和果子遭受了国人的冷遇。
为了解决和果子面临的危机，虎屋开始对和果子进行大胆改革，尝试和西式糕点相结合。但这并不意味着虎屋放弃日本本土的糕点文化。
相反，每一款虎屋和果子都依旧坚持由匠人师傅们手工完成，并且精心雕琢。 3000多种果子用包含日式风情的色彩和形状，向大众讲述着四季的变化。因此，日本民间还有“看果子识节气”的佳话。 [17]