对话博拉童毅：熬过冬天，矢志成为数字商业的“华为”∣36氪专访( 二 ) 摘要：一家数字科技企业

第一软件。我们很多软件都围绕在线销售力来开发和销售，最关键是成熟可靠。软件的可靠性非常重要，大家都能开发得出来，但我们更可靠，且这种可靠是经过用户砸了几千万的真金白银验证过的。你怎么能够证明你的软件是一个高可靠的软件？一上线到处都是bug ，到处都在当机，那肯定不行的。
第二数据。我们做数字营销这么多年，积累沉淀了大量的数据。用户的产品为什么好卖？我们是非常清楚的。发现、挖掘、分析数据，包括建模型和确立算法，这都是数据能力，你可以理解为情报能力，就像打仗必须有个情报系统。举个例子，卖宙斯美容仪，我们能卖好，如果帮第二家卖类似产品，一样会卖好。知己知彼、百战不殆，差不多就是这个意思。
第三大单客户。我们拥有200多家行业龙头及世界500强的大单客户，大单客户让博拉整个生产要素和生产资源的组合，包括产业链的流动，都变得很融洽。相当于大水灌溉，很饱满。这也是多年逐渐形成的。
因为有这三个护城河，博拉的在线销售力就像滚雪球一样，随着时间的推移越来越强大。
博拉独特的商业模式：“软件+服务”
36氪：面对国外SaaS服务商巨头，博拉何以拿到世界500强中国总部的订单？本土化的体验、本土化的产品和服务，是否正是博拉的优势？
童毅：其实我们也在做SaaS（软件即服务），但是我们做的是“软件+服务” ，有什么区别呢，我们也认同软件即服务，但销售模式是直接卖服务，不卖软件，软件和软件的功能包含到服务里。这一点是我们与很多企业不一样的地方。
很多企业要么卖软件，要么卖服务，我们是从公司的战略到执行内容，包括销售模式，都是打包卖，卖数字化解决方案，但里面其实有30-40%都是软件。
我们为何不像Salesforce那样做在线Saas？恰恰在中国，这种企业都活得不好。为什么？在移动互联网时代，中国涌现了大量优秀的互联网公司，在国外还需要付费使用的很多SaaS服务，在国内只是“基础设施建设” ，基本都是免费的。你整一个很好的东西，大概率会被那些大平台大小通吃。
即或你能赚点钱，都是薄利多销，而且多销后，客户也成问题。所以我们制定了“只服务大客户”的策略。我们之前也走过弯路，服务过一两年中小企业，确实不足以养活自己。如果没有大单客户，博拉可能都活不下来。

文章图片
博拉新近推出一款行业通用SaaS平台：博拉闪电云播-直播短视频智能
36氪：这么多做企业数字化服务的企业，博拉也算很早入局者，如何描述博拉所处的领域？
童毅：博拉聚焦在商业领域的数字服务，偏重于toc的在线销售，比如帮B端卖车卖手机等；对于非商业领域的数字服务，如智慧养殖、智慧安防、智慧校园、工业互联网、国产芯片生态的应用服务等，我们都是以参股的方式来进入。
叠加产品力，博拉的下半场才刚刚开始
36氪：未来博拉有何规划？博拉的愿景，最终成为一个什么样的公司？
童毅：从未来来看，公司也需要价值升级。什么意思？我们希望在销售力上面再叠加产品力。
在线销售力，它是一个很中庸的词，你可以把它一直往服务做，最后变成一个营销广告公司，也可能上市，一两百亿的市值基本到顶。也可以把它做成一个产品类的公司。我们的想法，就是做一个像小米、华为一样的公司，小米也是当年做营销很厉害，往上面升级，增加自有的产品。华为有2B的ICT服务与产品，也有2C的产品。这样的公司起码值1,000亿市值。