野性消费救得了饮料界的“鸿星尔克”吗？( 三 ) 本文经授权转载自有意思报告

头部饮料公司西南大区工作的业务员钱兴，每周中有六天的早上八点，在开完早会之后便会骑上电动车奔赴成都春熙路、太古里一带，开始新一天的客户拜访工作。他负责的业务区域在成都市中心， A级客户多，销量贡献大，每一家都要花心思、花时间去维护。他表示，虽然并不是每次去拜访都能开单，但拜访客户是每天必做的。
像钱兴这样的业务员，光成都市区就有一百多个，他们每个人负责的终端售点在220家—250家之间。这就意味着，成都市区将近三万个线下零售点，都有品牌公司的业务员直接对其进行服务。王茹表示， “即便有些终端售点没有业务员服务，也有一些批发客户在服务，基本上没有市场空白点。 ”
而饮料商家要想抢夺新的终端售点，并维护好现有终端网点，不仅需要业务员的“人海战术” ，更需要“金钱助力” 。
王茹表示，在饮料行业终端业务这块，为了让店家给自家产品更黄金的陈列位置，或者争取夏季更多的冰冻，给商家一些货架陈列费、冰箱展示费是行业普遍存在的现象。一般是综合考虑售点所在的商圈位置和给到公司产品的陈列位置，和店家谈判一个打包的补贴费用，每个月几千、几百、几十都有可能。
“其实很多位置非常好的店家，各个公司给他承担的费用都可以覆盖他的成本了。 ”
国内饮料市场的终端大战非常激烈，激烈到每个城市街道不起眼的小商店都是战场；但又很朴素，朴素到抢占市场的底层逻辑充满了“资本的味道” 。
或许在物流不发达的21世纪初，天府可乐等一众地域性饮料品牌吃了“离市场更近”的红利，但随着物流的发展，终端市场的打法变得更残酷了。现在的国内饮料市场，无论是业务员“人海战术”还是“商家补贴” ，都需要强大的营收能力来支持。
而天府可乐因“可乐”之名，被裹挟在百事可乐、可口可乐的战争里，但与后两者的营收相差太悬殊了。
天府可乐(重庆)饮品有限公司2021年营收为1652万元，净利润为负1832万元；
可口可乐2021年在中国的营收为233亿元，全球净利润达到98亿美元；
百事可乐2021年在中国的营收为170亿元，全球净利润达到76亿美元。
王茹很直接地表示，没有人力、物力、财力去做终端售点的维护， “根本抢不了现在的市场” 。
以现在天府可乐的营收、经销商和网点规模来看，想要冲出川渝、走向全国，确实有一场硬仗要打。
作者|梁婷婷翟家宁
编辑|田纳西
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