1more|中小商家，正在跳出舒适圈( 三 ) 耳机|谢冠宏|Hi-Fi|数码

在传统经营中，商家一般在货生产出来后再去思考如何进行产品包装与营销，尤其对于像刀这样的大众品类来说，似乎行业里已经形成了一整套刀具生产的范式，创新空间已经很小。但在短视频和直播时代的商业环境中，商家应当更好地理解消费者，并根据洞察研发产品，进而生产出更能够满足特定人群需求的产品。
考虑到短视频平台上的用户更为年轻，他们往往需要用一把刀来解决所有问题，所以赊刀人选择将单把刀作为主推品，而不是像电视购物那样主打刀具套装；在抖音上刚开始推广赊刀人品牌时，刘立辉团队还考虑到年轻女性的刀具需求， “反向定制” ，推出更为轻巧和顺手的圆弧形刀。
在传统的商业模式里，从来都是“有什么卖什么” ，在短视频和直播电商的商业模式中，变成了“需要什么卖什么” 。这款刀具一经上市，迅速成为平台爆款，在4个月的时间内卖了接近50万把。这也折射出了新旧两种生意模式的本质差别：
传统模式下，产品生产出来后的推广、铺货和销售等环节较为割裂，链条较长，所以难以实现这样的销量爆发，而在短视频平台，这些环节被浓缩在一个阵地，经营效率大大提高，也更加容易推动爆品的诞生。
刘立辉表示，未来赊刀人还会在抖音电商上推出更多适合不同人群、不同年龄、不同职业的刀，以满足更多人的定制化需求。

赊刀人直播间事实上，赊刀人遇到的挑战不仅仅是货，还有人。在这方面，刘立辉曾走过一段弯路。
长期电视销售的经验告诉刘立辉，只要把内容和产品做好，再设置一个合理的价格，货就能卖好。但他却忽视了很重要的一点：电视购物是相对被动的销售模式，品牌无法选择与定位目标用户，而互联网流量则完全不是这套逻辑，什么样的人会看到你的货是不确定的，与此同时也是可以筛选的。
好在经朋友点拨，刘立辉很快意识到了问题所在——纯粹依靠自然流量来实现人货匹配是不够的，于是他开始借助巨量千川等营销解决方案工具，为直播间吸引来更为精准的目标人群，这样才有了后面赊刀人产品被卖爆的故事。
与刘立辉一样，张序剑所遇到直播间UV价值低的问题，同样是因为人群不精准所导致的——优质内容吸引来的自然流量固然大，但是转化效果却并不尽如人意。
对此，张序剑也通过巨量千川和小店随心推等工具，扩大了人群圈选范围，从而获得了更加精准、更大的直播间流量。此外，张序剑还会根据直播间场观逐步调整人群精准度和范围，帮助直播间扩容与破圈。
张序剑表示：“我们的黄鱼复购率很高，但是老用户没吃完也不会复购，直播间的流量就会越来越少，所以通过商业流量，不断获取愿意付费的精准新用户就显得更为重要。 ”
依势而变又心怀坚守，中小商家也有大价值处于商业模式发生剧烈变化的时代，游小花、李西祥、刘立辉等中小商家都在顺势而为、适应变化。
但这不是商家经营的终点，而是一个新的起点：没有一套打法、一个商业模型是可以在这个时代一劳永逸、能解决所有问题的，还需要根据形势变化，适时调整内容生产、工具使用和管理经营的策略，始终与平台和时代共同成长。
比如，在当地率先通过短视频和直播获得线索后，李西祥曾享受到了一段时间的红利。但好景不长，门口排起的长队吸引了汽车贴膜业的竞争对手纷纷跟进短视频，李西祥的业绩大幅度下滑。