房地产业绩差检讨书1000字房地产渠道业绩检讨书

前言
今天，楼哥要给大家聊一个普遍但又不为人知的话题——分销。
在郑州，很多人置身其中但又看不清庐山全貌。
那些以此为业的人、主动或被动构建了密不可分或千丝万缕联系的人，当你问他们何为分销时，通常给你的反馈是茫然无知、挠头疑问，想说点什么却又不知道从何说起。
楼哥就这个话题和数十名一线从业人员深入地交流沟通，并采访了两位资深的分销从业者，在他们的帮助下整理出本稿件，以期帮助读者和更多的从业人员理解分销现状，做出更多的反思。
01、在认识分销前先需要你结合自己身的置业经历和生活经验回顾三个场景。场景1:
看中了X项目的X型和X面积的房源，听朋友说可以比售楼部优惠很多，于是就紧急联系了这个“朋友” 。
说明目的后，“朋友”问你有没有去过销售部，把个人信息(姓名、电话)留在了销售部。
当你告诉他留下了个人信息时，他委婉地告诉你，你可能享受不到他说的“最低价” 。
有没有想过为什么不能把个人信息留在销售部？
场景2:
你把家里的空房交给小区楼下的中介店，然后加了中介小伙的微信。发现他每天发的朋友圈，不仅宣传你在附近社区的房子和二手房，还频繁在城市东南西北四面八方推新楼盘。
场景3:
从去年底到年初，你有没有收到很多买房顾问的消息，说：作为他们的老业主，带朋友来选房子，不仅朋友可以享受一分优惠，还可以降低一年的物业费。

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这些普遍现象背后是什么样的逻辑？
答：它们是生活中不同的分配形式。
02、什么是分销？谈论学术定义很无聊。什么是分销？拥有十年专业经验的小艺告诉楼哥：在房地产市场里，开发商的客源除了来自传统线上、线下营销和推广渠道产生的自然到访客户之外的其他有偿获取客户的方式，就是分销来的客源。
具体方法如下：老带新、全民经纪人、电商渠道(非传统电商)、渠道整合公司、二手房中介公司、售电公司、营销公司。
【房地产业绩差检讨书1000字房地产渠道业绩检讨书】

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其中，新老结合，全民经纪人为单兵，其余形式为团队化甚至集团化作战，规模有大有小。渠道整合公司是最特殊的案例，从上市公司的市场部到在房地产行业工作多年的业务员。
03、为什么出现分销？在说明分销原因之前，有必要了解一下郑州房地产市场有哪些项目喜欢按分销模式销售。分销渠道中间的利润是多少？
第一个问题：哪些项目偏爱分销渠道？
size:15px;">据小易介绍，每一个房产项目，其营销推广费用是固定比例的，一般销售费用按整个项目总销售额的3%控制。销售费用主要包含了各类广告推广和销售人员或者代理公司费用。广告推广费占到销售总额的1.5-2.0%，换算成成本差不多是3%-4% 。
在郑州市场上采用分销渠的项目多是结合自身实际情况（经济成本）做出的理性选择。大致可以分为以下三大类：
1、问题楼盘，不敢才用常规的推广方式（满城铺广告、做活动）。
2、资金实力羸弱的小开发商，为控制成本不愿意多花钱做推广。
3、前期推广预算使用过猛，尾盘时预算用尽，公司不再批复营销费用。
从项目的分类可总结为：安置房、村产房、军产房、房改房、经转商房、工业公寓、使用权房，五花八门.......
从项目性质上看多是刚需型住宅、公寓和商铺，此三类物业占据分销市场的90%以上的比重。其占比情况为：商铺>公寓>住宅，商铺分销最为泛滥。

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第二个问题：分销渠道中间的利润有多大？
俗话说，重赏之下必有勇夫，此言所有的销售业务中都适用。
在各种分销渠道里，售楼部置业顾问一般是底薪加提成，销售的套数越多，佣金越高。但置业顾问的业绩提成极低，一般是根据区域会有差别，不同的楼盘项目也有差别，3‰到8‰的都有。
分销人员的佣金直接销售房源总价款的1%到2%提成，一套100万的房源分销人员可以拿到一两万的佣金，一个厉害的业务员在黄金时期的一个月可成交两三套。
商业项目（商铺和住宅）的佣金基本都是总房款10%~20%，个别项目甚至更高。
每销售一套房源而分销业务员拿到手里的佣金高达一两万，那么实际的利润是多少呢？
实际的利润肯定远大于一两万，据了解一般在5万左右。
除了项目自身的原因、高佣金带来的疯狂动力，还有一个开发商切身体会到的快感——分销撒出去的钱效果立竿见影！
传统的营销推广渠道没办法对项目的营销效果负责，推广费用高、又难以把控推广后的效果，开发商时常觉得自己像个冤大头，乙方口中的白痴。
但是，分销就不同了！
按成交套数付费，简单粗暴。对开发商而言，这样花钱的快感不仅清晰可见而且成本容易控制，真正像大爷一样去撒钱的感觉倍爽！还能看到一套套房源真实销售出去。

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基于上述三个原因，分销以其独特的优势崛起于房地产市场，并迅速做大做强，成为和传统营销势手段均力敌的一方，共聚于开放商帐下，与传统营销模式一起成为开发商去化的左膀右臂。
04、分销市场乱象分销公司众多，市场价格混乱
在2016年的楼市高潮里，郑州的房地产红利不仅被全国性的房产公司和投资者看中，销售环节的巨大利润空间也吸引了全国不少有野心的分销公司前来掘金。
在过去的两年里郑州涌起大大小小几百家分销公司，本地帮派多以渠道和中介为手段展业，而外地（江浙沪，西安，湖北地区）进入郑州后多以电销为主。这就是为什么你接到的售房电话有时会是外地电话号码的原因。

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也有不少本地号码打进了，他们要么是本地的中介渠道，要么是你的个人信息已经被售卖到房地产销售市场上了。
在房产销售体系里有内场和外场之分，内场就是在售楼部坐等客户进场的置业顾问。外场包含就大了去，存在着总代、总包、渠道、分销、独家······
项目的销售过程中，为了尽快销售回款，开发商启用分销渠道。担心分销渠道一家做大危害自身利益就另外引进一家或多家分销公司竞争销售，有些开发商认为人多力量大，出动多家分销公司全城卖房制造热销和火爆局面。
多家分销公司也竞争，在没有营销打法的情景下只有价格战唯一选择，你优惠三千我优惠五千，在给客户更低价格的同时反而吓走了一批置业者。
业务人员素质参差不齐
分销公司里，30人以上的算是大公司了，有的公司老板和业务员是同一人。
中介公司以其人多势众、手中的客户资源广为分销的先天优势，迅速切入到分销市场（也成为二手房市场不景气后中介公司的一个新出路）。
二手房中介做分销的业务、置业顾问把准成交客户走分销渠道（飞单或洗客），角色的混乱导致有的从业人员自己也不清楚自己到底是做什么的，如果非要说自己是干啥的，就回答：卖房子的。

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进入门槛低，能力要求却不低。但现实中很多从业人员自身还没搞懂一些普通的技能知识就开始切客展业，在展业过程中，为了成交不惜说谎造假、欺瞒客户，为后来的纠纷埋下隐患。
缺乏监管、出了问题相互推诿扯皮，为保护自己的利益，不惜损害开发商、置业者的利益，开发商和置业者对其既爱又恨。
分销项目乱
2016年全城涨价，不少往日里难以打开销售局面的楼盘也跟着鸡犬升天。房价虽然上去了，但销售状况却依旧不容乐观，分销成了他们迫不及待的选择。
据小易透露，有一些项目选择了分销但很快又放弃了分销，譬如：龙栖湾、汇泉西悦城、中益七禧、蓝天港湾、源升金锣湾、恒祥百悦城、泰宏建业国际城、南龙湖浩创项目、福临公馆、美林河畔、威龙中心城、物华国际、索河湾、王鼎禧座、亚新美好城邦、珠江上景寓、万创学区一号、东润玺城、龙翔嘉园、宝翔嘉苑、德宏现代城、维也纳湖畔、春秋院子、汉飞一号华府、郑西理想城、明天世纪、金水世纪城、鼎天东尚、翰林国际城、旭辉正荣首府、西格玛颐养院......

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有些项目在过去的两年里凭借分销取得了很好的销售业绩，譬如：港区润丰新尚（公寓）、经开万锦城（公寓）、华强城市广场天颂（公寓）、美景芳华（公寓）、石佛艺术公社（公寓）、正弘高新数码港（公寓）、亚星牛顿公馆（公寓）、鑫苑名城（公寓）、江泰美寓loft（公寓）、郑东商业中心（公寓）、北环1908（公寓+商铺）、南三环红星国际广场（商业）、万锦盛华里（商铺）、西四环元通医药港（商铺）等等......
是不是很多未曾听闻过？那就对了！
因为其中的一些项目有两个特点：
1、属于卖不动、滞销、不知名小开发商、项目有问题（证件不齐）、非正规商品房（安置房、单位内购房）、无营销推广费用、短时间销售回款任务重。
2、项目基本没有自然到访客户，数据显示，这些项目70%以上（高的甚至达到99%）的销售额是分销贡献的。
05、对市场的影响利好面
可视化成果，帮助开发商销售业务的快速完成，迅速回款。
分销让很多小开发商迎来了春天，也给很多问题项目带来了转机。
帮助置业者匹配到最合适的房源。
降低开发商营销成本的同时，也降低置业者购买成本。
分销是二手房中介公司2017年的救命稻草，不仅让很多的二手房门面得以存活，还让数万计的二手房中介从业者避免了失业的危机。

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不利面
同业间混乱竞争导致价格战，损害自身利益的同时给置业者留下唯利是图的印象。
行业体制不完善，没有一个统一的局面；缺乏龙头企业、各个分销公司各自为战、从业者缺乏标准和归属感。
分销人每天都在担心内场洗客，渠道撬客，拖欠佣金；开发商每天都在担心内外场勾结，内场客户往外导。
分销机构崛起无序，管理混乱，违规展业、操作，留下纠纷隐患，加剧信任危机和市场混乱。
06、我们的反思分销是竞争日趋激烈的地产营销市场的产物，也是房产销售的一大变革和必然趋势，它是一把双刃剑，在快速去库存、降低营销成本、促进消费升级、改善购房体验上可圈可点。
但其弊端也同样突出，面对市场上存在的乱象，身处其中的人应该怎样努力？
据不完全统计，截止到2017年9月30日，郑州已备案的经纪公司717个，大小门店约1800家。中介市场的“物竞天择，适者生存”已经越发严重。
持续发酵的房产政策、充满变数的市场环境、跌宕起伏的经济效益成为压制中介机构的三座大山。
未来该这么办？
有着十年从业经验的小易，结合自身的从业经历给了我们几条建议：
他希望所有从业者恪守底线和职业道德，为广大购房者提供一个干净舒心的购房环境，相信只有这样才可以将分销这条路越走越远，越走越宽。

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以前跟着市场赚钱的时代已经过去，缺乏资金实力的小型中介如果还不练好内功（团队打造），只有关门大吉。
如何在惨淡的大环境中增加竞争的筹码，成为最后的“剩”者？是每个分销人都需要认真思考的课题。
如果你正在迷茫，建议先从以下四点着手改变：
一、加强内功，打造高效执行团队（这里强调执行力，而非销售能力）。
二、擦亮眼睛，拥抱新房。（接靠谱的盘，问题项目再赚钱也不要碰，你公司的信誉比几套佣金要重要的多的多）
三、传统二手房经纪业务坚决不能丢！越是在这个时候就越有机会，你会发现很多以前跟你撕逼的对手，现在眼睛都盯在新房上，一旦二手市场回暖你会比别人走得更快。
四、抱团取暖，借势借力，形成真正的分销联盟，完善制度（行业规则、接盘标准、合作模式、利益分配、监督处罚机制），明确打法，团结一致，集中火力打狙击战，才能在未来立于不败之地。
07、结语存在即合理。分销区别于传统的营销推广模式而存在，简单粗暴、迅速见效，成为开发商青睐的良将。
然而操作过程中产生的一些负面问题反噬了开发商品牌，又成了开发商颇为头疼的调皮孩子，惹事不断，又爱又恨。
在和分销从业人员沟通的过程中，很明显的可以感受到从业者对自身工作缺乏认同感和荣誉感，社会的不认同加剧了他们自身的行业焦虑。
分销本事没有错，一小撮人市做乱了市场，造成的信任危机需要一群人需要弥补后，同时也逼迫这个行业去反思和规范。
来源：郑州楼事

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