saas|做SaaS要知道：客户通过模仿选择，欲望通过Model塑造市场营销|mv

上周靖亚资本投资人 Jason和我说，他会与每刻联创周军赞做一场对话，我关注了他们的聊天，也给大家转达。
Jason是一位很爱读书的投资人，并且运营着自己的SaaS社群。他长期专注SaaS和TO B ，如果你想认识他，可以留言我：yutingtob 。特别推荐下Jason的知乎账号：雪狼，你可以挖到很多宝藏。
Jason的分享
1. 大量客户是通过模仿做选择的
消费者选择消费品的思路是看社交媒体的分享和派对：“喜茶最火的时候，北京三里屯店要排上近两个小时的队才能喝上一杯奶茶；甚至奶茶的价格也曾被黄牛炒到翻倍。凭借在社交媒体的频繁刷屏和排队效应，喜茶迅速成为一家网红店。 ”
企业选择软件的思路是看同行：“拿行业里面top客户的案例去找同行客户：你这个问题我们在行业第一名那里也遇到过而且就是我们解决的。你需不需要试一试？”
2. 欲望是通过模仿Model而形成和塑造
人们往往相信，他们和他们想要的东西之间是一条直线。然而这是谎言。欲望传导链并非是“个人—欲望—行为” ，真实链条是“个人—欲望—他人行为—行为” 。在大多数情况里，我们对自己的需求只有模糊的感觉，对解法就更不甚了解。我们通过观察model来形成和塑造我们的欲望。你可能会想， “如果欲望是由model产生和塑造的，那么模特从哪里得到欲望”？答案是：来自其他model ，通过朋友、父母、一直追溯到中国传统和现代的榜样，你会不断发现model 。
3. 早期采用者和早期大众之间存在鸿沟
理解了需求的逻辑以后，我们再回到当下讨论的话题“市场营销” ，市场是什么呢？《跨越鸿沟》作者杰弗里?摩尔认为，市场不是虚无缥缈的，也不是广告虚构出来的，市场是真实的、看得见、摸得着的，它满足四个条件：1.有顾客；2.有产品或服务；3.顾客有着普遍的需求；4.顾客通过互相参考决定是否购买。也就是每一个消费者在决定是否购买的时候都需要参考其他消费者的意见。如果两个人购买了同一件产品，但是两人无法相互参考对方的意见，那么两个人就不处于同一个市场中。比如说，我把特斯拉卖给了一位汽车工程师，又把特斯拉卖给了同一栋楼的一位家庭主妇。汽车工程师师和家庭主妇之间相互不认识、无法相互参考对方的意见，这时我面对的就是两个不同的市场。汽车工程师很可能是早期采用者，而那位家庭主妇很可能是早期大众。技术狂热者愿意尝试新产品，哪怕踩坑也会持续尝试。早期采用者（创新者）愿意踩坑，但是更倾向于通过技术圈子了解到技术狂热者已经尝试且效果还好，然后做出尝试。在高科技产品市场，间隙最大的鸿沟出现在早期使用者和早期大众之间，早期大众不认识早期使用者，无从参考他们的意见。而且持怀疑态度的早期大众并不相信没有什么名气的新公司，他们不想踩坑，只想高确定性。与此同时，他们对同行客户在使用什么新的产品有很强的模仿欲望，他们担心弱后。此时，我们需要营销团队发力，让一般客户知道已经有很多客户用起来、用得好，基于模仿的强烈欲望去了解我们的产品。 “模仿欲望”和“跨越鸿沟”理论充分揭示了营销的价值：激发一般客户的模仿欲望。在公司发展早期，主要是产品团队和销售团队一起去跟早期客户打磨产品，明确产品价值。当产品打磨得初见价值，销售团队能1对1跟潜在客户讲明白产品的价值时，我们就开始重视营销团队的建设了。当不少非关系型的早期使用者在使用时，公司就面临早期使用者和早期大众之间的鸿沟，营销团队开始作为放大器，通过头部客户案例等方式来实现1对多的营销活动。企业在这个时候处在初步实现产品和市场匹配（PMF）和规模化销售的中间状态，在融资上一般是A轮。也就是说A轮前后是重视营销的时间。当然， 1对多的沟通是充满挑战的，所以市场部小伙伴需要花时间在客户现场，对产品和客户需求有很接地气的理解，这些方法论我们在下一部分展开。