saas|做SaaS要知道：客户通过模仿选择，欲望通过Model塑造( 二 ) 市场营销|mv

周军赞的分享：
营销体系构建的实践案例、道与坑
1. 体系由组织、制度等五要素构成

组织：包括人才招聘、组织架构的设计、职能的划分、能力提升体系等
制度：考核制度、SOP流程等
协同：市场与销售协同、市场与产品协同、市场与客成协同等
运营：运营指标、持续改进
数字化：数字化营销官网、CRM、SCRM等

2. 体系建设之路：重建、升级、扩张、深化重建之年（2018年10月-2019年12月）：2018年10月，我全面放手产品团队，开始全身心地投入到市场体系的建设，接手的时候，团队有个市场经理，一个内容专员和一个设计师。因为我要求很高，市场经理离职并把带内容专员也忽悠走了，我开始了重新建立团队的过程。后续每一次体系升级过程的首要任务是组织建设。重建后，市场部的人员结构（共5人）是一个市场经理+2个市场专员+1个设计师。这个团队差不多跑了一年，主要的工作是内容阵地官网的建设、传播阵地“公众号”的运营（重点）以及少量市场活动的运作。接手市场部后，我通过分析我们的自己报销系统里的支出数据，结合感官上的效果，对重点进行了调整，大量减少市场活动的投入量。这一年，我自己背销售业绩指标，跑了一年多的销售，一个人做到了近1/4的合同额。 2019年6月，我开始尝试抖音内容，通过歌曲改编的方式，体验了一把网红的感觉。升级之年（2020年）：各种尝试。增加了一个战略市场经理来负责战略市场（偏关系型市场），负责银行与钉钉等大平台的合作。业务上，借助与银行与钉钉合作的时候，开始制定活动SOP ，提升市场活动的转化ROI 。同时，亲自重点提升SEM的关键词投放体系，当年SEM的ROI达到了近28倍。人员达到了10人左右。同年4月，改编的《报销之歌》MV发布；8月，发布MV《每刻欢迎你》。扩张之年（2021年）：加大投入。新增区域市场，两个市场经理全部更换，新增市场总监。建立全渠道运营报表体系，人员一度达到了20人左右。区域市场密集做市场活动， SEM投放加大。同时，通过密集的活动促成销售成交。 4月，发布MV《无纸之路》和《财务新明天》现场版。开始尝试直播。深化之年（2022年）：深化协同与品牌升级。与销售之间通过指标驱动运营和协作。区域市场要做区域市场大脑。 4月，发布《财务新明天》MV ，进一步加大SEM投放。加大直播力度，基本上做到每月都有直播。同时，开始视频号的运营。因为疫情，大幅缩减线下活动的场次。官网升级及内容体系的重构，希望改变客户对每刻定位改变的认知（从报销厂商到智能云财务厂商）。
3. 体系建设过程的心得总结
体系的演化，是一个组织职能增加、人才能力不断提升的过程；是一个制度不断完善的过程；是一个协同度不断加深的过程；是一个运营体系不断精细化的过程；是一个数字化支撑不断加强，体系能力和效率不断提升的过程。体系演化的结果应该是市场营销组织价值不断放大的过程。每刻市场体系的发展，也基本上体现了这个过程和逻辑。
营销体系从0到1的道：围绕客户旅程
1. ToB 市场营销有四大价值
ToB市场营销的四大价值分别是：获客、品牌、销售赋能与战略。获客主要是解决流量问题，但是如果只有流量没有转化率的成，从线索到成单的转化成本会非常高（ROI会非常低）。所以，我认为在整个转化链路中，提升对销售赋能的能力，才能够使企业在投入大量获客资源后产生真正的成效。