营销体系从0到1的坑
1. 对ToB营销的价值认知的问题
绝大多数的ToB营销和销售全流程我认为还是倾向于成本高且周期长 ， 且市场工作的内容本身非常繁杂 ， 如果对于相关工作的价值认知上有波动的话 ， 是不利于团队持续坚持的 。 这也决定了ToB的市场同学更适合长期主义的 ， 性格上容易耐得住性子的那种 。 我认为对绝大多数ToB企业来说 ， 营销力是规模化的重要能力 ， 哪怕只做到了获客和销售赋能 ， 市场部在公司的地位都不会低 。
核心建议：市场部一定要把获客先做好 ， 并且做到可度量的比较高的ROI 。
2. 如何选择侧重点的问题
【saas|做SaaS要知道：客户通过模仿选择，欲望通过Model塑造】我自己经历了在不同阶段市场工作侧重点不同的选择 ， 有做的好的但是因为人员问题搁置的 ， 也有试点一直没有出成绩但是投入也不少的 。 也有一些工作是对于全链路协同成熟度不够高而往后延的 ， 也有一些工作是因为自己认知没有找到高转化率方法而延缓的 。 我的总结是“明道以优术 ， 择术以正道” 。 明道以优术：就是在想清楚某些道层面的问题后 ， 返过来优化某些具体工作的方法论 ， 倒如我暂停了市场活动后 ， 后续又重启了并且通过优化SOP来提升市场活动各个环节的转化率 ， 因为我想清楚了市场活动过程本身就是一个转化率过程 ， 进一步拆解和分析后 ， 盘点所有可以优化的环节来系统性地提升市场活动的效率 。 择术以正道：是指一定要选择高效的适合自己的一些渠道 ， 这样就不会长期在不对的路上跑偏了 ， 以至于市场部浪费很多钱却拿不到好的结果 ， 最终老板对市场部的价值认可上甚至价值逻辑上都出了问题 。 对于要尝试的新渠道 ， 一定要小步快跑 ， 跑出ROI后再慢慢加大投入 。
核心建议：选择做什么事情上 ， 要重点考虑市场团队的能力以及外部协同团队（主要指销售）的转化率 。
3. 体系的建设与绩效考核
体系建设：市场体系的建设不能操之过急 ， 一定要遵循“阶段匹配原则” 。 看到竞争对手加大资源或人力的投入时 ， 不可盲目去跟风 。 建立起全链路、数字化的运营指标体系 ， 有利于我们分析决策是否可以加大投入 。
核心建议：绩效拉动体系 。 市场团队可以考虑一个年度提升一个层次（当然 ， 如果整个团队对行业Know-How都有非常深认知的可以更快） ， 因为整个团队体系性的认知、执行、跨组织协同的提升是一个缓慢的过程 ， 建设过于快速可能会产生较大的浪费 。
4. 品牌与品效合一
我觉得很多ToB的营销（特别是面向中大型企业的）可能会是这么一个路径“有品无效（初期SLG） ， 重效轻品（SLG+MLG萌芽） ， 品效并重（SLG+MLG） ， 重品轻效（SLG+口碑裂变）” 。 其实这个路径取决于市场部的获客能力对于公司规模化发展的重要性 。 如果是天生PLG的业务 ， 品效的路径和依赖的实现方式（对产品依赖非常大）则不同 。
在过往的经验中 ， 我有几点小小的心得：
- 单一强调品牌与过份强调效果都是危险的
- 初期没效果不代表渠道无效 ， 要长期看流量、转化率和转化周期指标
- ToB业务“以效带品”是比较稳妥的做法
- 忽视或不理解市场营销的价值可能会晚人一步
- 什么时候开始重视和开展市场工作都不晚（只要你还活着）
- 做好全渠道、全链路的ROI分析至关重要
- 不要怕浪费钱 ， 做市场不浪费钱是不可能的（发生这样的情况不要怪团队） ， 但是不要浪费太多钱 。
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