中国消费者|从生鲜超市到会员制超市：盒马的3个成功因素( 三 ) 郑锋|gmv|门店|ppt|生鲜|京东七鲜

简单来说，盒马X会员店与盒马鲜生不是竞争关系，更多地是互补关系，是完全不同的两种消费场景。
在2021年4月，盒马宣布在年底之前新开10家X会员店，这样的快速扩张，也让盒马成为山姆和Costco最有力的竞争者。
虽然同为仓储式会员超市，模式可能大相径庭，但盒马打出了“更懂中国人的胃”这样的口号，做了很多本土化的改变，甚至有了后来居上的趋势。
谁赢得消费者，谁就更能赢得市场和消费者的钱包。相比山姆和Costco，盒马X会员店如何更懂国内消费者，从下面3点就可见一斑。
1. 商品的大小和品类山姆、Costco作为外资企业，在选品上更倾向于西方消费者的饮食习惯。比如提起山姆内的明星鲜食产品，消费者大多会提起美食烤鸡、瑞士卷等产品。
盒马X会员店鲜食主要是烧腊、上海小馄饨、蝴蝶酥等中国特色食品，更符合中国消费者口味。
此外，由于国外大部分家庭人口较多，山姆、Costco里很多食品也都是大分量的包装。在网上也经常也能看到这样的评价，因为商品分量太大而造成浪费的。
中国家庭通常以一家三口为主，所以盒马的商品大小做了本土化规格的改变，更适合中国消费者的消耗节奏。

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2. 开店的速度和选址策略Costco和山姆的门店基本都开在城郊，秉持着让有车家庭一次性采购齐全的开店思路。而且坚持拿地开发，门店面积又特别大，所以开店速度上偏慢。
据统计，山姆自1996年进入中国，目前在大陆地区只有32家门店，大多选在城市主城区外围、临近环线主干道。
而盒马采用高速扩张的策略，在每个新店选址钱，都会通过当地的盒马鲜生大数据、淘宝大数据、X会员大数据等参考指标，评估这一范围居民在日常消费中的平均支出能否支撑会员店，由此判断能否开业。
通常会选择在交通便利的购物中心内部，扩大客群覆盖范围，让不开车的消费者也能到盒马X会员店购物，更加满足了大多数中国消费者的需求。

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3. 熟人社交盒马作为本土企业，深谙熟人社交能带来的优势，因此对用户运营十分重视。比如盒马会在门店外设置显眼的私域入口（社群、小程序、微信等），让到店的精准流量沉淀到会员运营池中。
况且盒马还背靠阿里这样对企业，拥有顶级的用户数据分析和挖掘能力。可以及时掌握到用户的消费习惯，为后续运营动作做出参考。
相对来说，西方国家大多是陌生人文化，对于用户运营自然是有所欠缺，在用户拉新、复购等层面丧失了很多天然的机会。
结合来看，盒马是更懂中国消费者的，也是更想去了解消费者的那一个。
四、写在最后“中国市场会员店老大一定是中国企业，就像曾经的大卖场、曾经的电商一样……”，盒马创始人侯毅也曾在朋友圈写过这样的话。
回看盒马的发展历程，我们不难发现。成功不是靠单一的模式，也不是靠某一产品，而是对待用户和市场的态度决定的。如果说山姆和Costco一直只拿着一套模式，不做出改变，那么出现“水土不服”只是时间问题。市场不断在变化，用户也不断在发生改变，企业只有不断拥抱变化，去适应消费者才能不被市场所淘汰。
#专栏作家#晏涛三寿，丰程咨询创始人，数字化营销专家，《超级用户增长》作者
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