|“腰部”云无代理( 二 )

代理商增多，意味着竞争越来越大， “厂商才不管你下面如何竞争呢，有本事你就挣这份钱，厂家只要快速地抢占市场” ，吉非觉得压力越来越大。
阿里云一位负责运营的员工告诉光子星球，平时和代理商接触比较多，能感觉到他们很艰难。
作为阿里云西南地区总代，伟仕佳杰去年为阿里云贡献了7.7亿的营收，今年的业绩要求翻倍15个亿。
面对业绩成倍增长，公司的员工数量并没相应增长。 “多招员工其实用处并不是很大，主要还是看整个市场落地情况。 ”王国强在伟仕佳杰任职已超两年，员工个人背的业绩压力非常大，他今年业绩要求是600万，按照阿里的财年到明年四月份， “目前已经完成了60% ，今年应该能完成80%” 。
云计算作为一种资源租赁服务，后面的续费年限收入更可观，同时有助于其他增值业务。 “一旦今年业绩能完成80% ，明年业绩即便增长也会更容易完成，因为有了上一年的客户积累。 ”
这也是各云厂商前期大量招代理商疯狂抢占市场的原因所在。
现在的市场已经被洗过一遍了， “那些成立几年的公司，基本已经被各家代理商光顾过了，这些客户对各家有什么折扣政策已经很了解， ”王国强对光子星球称。
随着市场竞争进入白热化阶段，各厂商都开始压缩规模，提高代理商加入门槛。 “最初阿里云的一级代理商也不需要门槛，没有业绩要求。 ”吉非说。
华为云某一级代理商招募下级代理商，其精英服务商（二级代理商）标准在今年中门槛被拔高，年业绩要求20-30万。
“腰部”云厂商缺少代理在光子星球接触到的几家代理商中，基本阿里云和华为云同时都在做，但腾讯云并没有明显和谁捆绑的迹象。
最早与阿里云合作，成为阿里云的总代，一位阿里云的总代负责人刘鹏称，因为看重他们公司完善的代理销售体系，各厂商都想要与其结成合作伙伴，华为云在今年初也成功地加入到公司的产品线中，成为其总代。

在公司多条产品线中，两个云事业部既是竞争关系也是合作关系。
“身处同一个公司，即便是两个不同事业部，也有利于成为合作伙伴， ”两个事业部的一些员工会相互合作，实现共赢。
对于一些本身就已经有所选择的客户，按照市场情况，如果不选择阿里云，也有很大概率会选择华为云。当阿里云事业部的员工遇到有意向华为云的客户，便会介绍给华为云事业部的朋友，反之则是同样的道理。
“我华为云的朋友已经介绍过好几单客户给我了，除了会介绍客户，还会把中间的利润点放出来给他。 ”该公司一位员工称。
这种双赢模式，也可看作是华为云选择阿里云代理商的原因之一。而且，各家云厂商都在宣传多云，面对当前的云计算市场，各家云厂商并不希望一个品牌赢家通吃。
这也是基于客户的选择作出的妥协。 “面对市场上众多云厂商，前三家都各有优势，同时很多企业都是首次接触云计算，本着不把鸡蛋放在同一个篮子的原则，他们会更愿意同时使用多家云产品。 ”刘鹏称，这种多云模式还创造了专门管理各家云的统一平台。
为了快速入场，华为云一边广招代理商，一边打价格战。在整个市场，阿里云的产品价格最贵，与华为云、腾讯云相比不占优势。
“这行太卷了，疯狂杀价。 ”多位代理商有相同的感受。
今年初，伟仕佳杰与华为云合作，成立了华为云事业部，成为其西南地区总代，同时，伟仕佳杰也是阿里云西南地区总代。