|“腰部”云无代理

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撰文| 张进
编辑| 吴先之
2009年的春节后，一群年轻人在北京上地汇众大厦一间疑似废弃的办公室里，写下了阿里云计算操作系统“飞天”的第一行代码。中国科技发展史上随后便诞生了第一朵“云” 。
十二年过去了，国内涌现出一批大大小小的“云” ，纷纷走上牌桌，相互竞技。经过一轮洗牌，目前，阿里云、华为云、腾讯云市占率排名前三。
这三家占据国内近七成市场份额，其他一众腰部厂商只能分食剩下的市场，在夹缝中求生。
面对当前市场，光子星球询问了一部分从业者，感受到每个人都面临着极大的增长压力，整个产业链上的每个环节，竞争都在激烈地进行着。
而这些腰部代理商，有的因为没有利润被代理商退代，有的因招不到代理商合作伙伴而愁苦，似乎越往后发展，他们愈加无人问津。
代理商陷入内卷“缺啥都不缺代理商” ，吉非的公司同时是腾讯云和阿里云的一级代理商，在云计算风头还未起的时候进入代理行业。
【|“腰部”云无代理】吉非经常参加线下活动、人脉会、线上交流群等来拓展客户，最大的感受便是代理商越来越多了。一般有一定资源和规模的代理商会同时选择多云一起代理，但最近几年竞争越来越大，即便华为云入场，他也不再有精力去做。

代理商是各云厂商用来推广市场的探路者，也是最快的第一把武器。后入场的华为云为了快速抢占市场，便在各区域大量招代理商。
“云厂商内部分析竞对调研市场后，给出策略打法，由下面的代理商直接执行，把事情交给擅长的人去做。 ”一位华为云内部人士称，他们很多大客户也都是通过代理商去签单的，因为需要代理商去完成售前、售后的交付、维护等动作。
招代理商可以帮助减轻任务压力，因此，无论是原厂、总代、一级代理商还是二级代理商，都在疯狂地发展下级。阿里云、华为云一总代在全国地区招了近三千家一级代理商，仍未停止。
“公司有两种业务模式，发展代理商和直客。 ”吉非做业务更多会倾向于发展代理商， “一个人做，肯定没有一帮人帮你做效率高” 。
但是代理商并不好发展，阿里云的官方代理商比其他云的代理门槛高。阿里云的官方代理商招募标准规定，代理商公司要求注册资金满足100万，公司员工不少于20人，且有2人以上的技术团队，同时要求内部有一定数量的考过ACE的销售人员，还要交一万元的保证金。
阿里云的代理制度分为一二级、且有官方标准限制，各级代理商还有考级评估。华为云和阿里云类似，达到业绩标准还可以从二级代理商升级为一级代理商，拥有更高佣金返点和权限。但是腾讯云官方并未对代理商分一、二级，统一为一级代理商。
虽然各家代理制度不同，但招募下级代理商帮自己完成任务，自己“中间商赚差价”抽成是每个代理商都想干的事情。市面上便出现了大量没有官方授权资质的代理商。
在竞争激烈的杭州，华为云一位一级代理商称，二级市场已经挖掘得差不多了，他开始在全国范围“撒网” ，最近几天要到重庆去见一二级代理商负责人，讨论代理事宜。