直播间|明星直播的带货哲学( 二 )

事实上，即使在种种乱象频发之下，明星入场带货的现象依然存在。
2021年双十一期间，天猫将明星与企业高管直播的合作范围扩大到700位。
然而其中能像专业主播一样介绍商品，把控直播间货品上下架节奏的明星仍是少数，部分明星也存在坑位费贵但缺乏带货能力等问题。
面对自身实力、影响力难变现以及行业进入新一轮洗牌之后，深陷带货行业的明星们又将何去何从？

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明星带货，乱象丛生明星带货矩阵的头部主播正在逐步显现。
在最新出炉的百度热搜双十一大数据中，带货主播搜索热度TOP10中，明星主播占到5席之多，把不少职业主播压到身后。
双十一当晚观看人次排名前五的主播中，刘涛以822万的观看人次、21.95万的销量和0.34亿的销售额跻身第五名。

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贾乃亮日播超10小时，11月3日的带货中，贾乃亮稳居第一，单日销售额达到1.2亿元。
官方数据显示，贾乃亮每天直播会吸引2392万观众观看，并且每天的销售额都能达到7000多万元。
然而，在各品牌、平台发布的亮眼战绩背后，此时乐观似乎还为时尚早，毕竟根据以往购物节的后续故事来看，商品退单、品质问题等同样是明星代言的考察项，只是彼时市场还有多少关注度就不言而喻了。
而且，有业内人士爆料，明星直播带货的战报中，90%的业绩是刷的。
“不然业绩太难看了，会影响明星代言、商业合作的报价。李小璐直播能卖几千万元，按照10%的比例来看，还是可以信的。”

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其次，从另一个维度来说，头部主播们吃下了这个行业80%以上的流量和利润，他们确实厉害，但绝大多数甲方是没有能力跟头部主播合作的，因为头部意味着挑剔。
短期看，明星带货还不如头部主播们专业。
此外，不可否认的是，大主播与明星在品牌合作上，必定存在竞争关系，因为大主播懂得利用自己的专业度、影响力去倒逼品牌方以及供应链。

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显然，在此情况下，部分无法通过自身卖货能力实现流量变现的明星，将会被市场淘汰出局。
毕竟品牌方、供应商也很馋网红们的流量，把货卖出去，赚取利润才是品牌、供应商所的目的。
从汪峰、关晓彤等人的300多万，到陈赫的8000万、张庭的1.35亿，各明星抖音带货成绩悬殊巨大。
那么相较之下，位于中下游的带货明星开始显现出劣势。

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首先，在品牌方层面，足够优秀的品牌对明星的需求开始弱化，明星带货不会成为品牌方的必须性选择。
其次，众所周知的是，明星带货坑位费是品牌方主要支付的一部分。
当坑位费与销售额不匹配时，品牌方的风险开始加大，自然的品牌方也开始重新审视与明星主播的合作。
拥有明星名气背书，自然坑位费也高于其他专业主播。普通明星的坑位费最便宜也要几十万万，最贵的品牌专场竟高达是数百万甚至上千万。
对比李佳琦几万元起的坑位费，李佳琦算是“性价比”优选。

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换个角度看，在明星主播的层面，没有出众的运营团队、销售能力，当品牌方回归理性后，中下游明星主播大概率的情况失去与品牌方、供应商的议价能力。