漏斗|优秀增长人的必修课——数据驱动增长

编辑导语：增长是大家很关心的问题，那我们怎样才能做好增长呢？文中提供了三个方向，分别是业务链路漏斗模型、用户分群/分层和用户行为轨迹，推荐对此感兴趣的朋友阅读，希望对你有所帮助。

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一切问题都是增长的问题，所以增长才是大家关心的核心问题。
我之前说过，广义上的增长其实包含了新用户激活、老用户留存和业绩增长三个部分的，之前已经聊过了前面两个部分，今天就聊一聊业绩增长这个部分。
当然必须说一下，这都建立在有数据的基础上，如果没有数据的，赶紧先做数据。
一、怎样寻找增长的线索常规来说一般是从以下三个方面去做：业务链路漏斗模型、用户分群/分层、用户行为轨迹。我们依次展开说说。
1. 业务链路漏斗模型这是最简单、大家最熟悉的模型，就是把整个产品的业务链路漏斗给整理出来，说白了就是把用户怎么一步步完成转化的这个路径给画出来。
对于业务链路漏斗数据我们首先肯定是先看整体数据。
我们以电商业务为例，大致的模型是这样的：

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做成数据表格的话就是这样：
把业务链路漏斗画出来其实就是为了看一下当前哪些环节的数据是相对比较低的，是有比较大的提升空间的，优先投入资源提升。
譬如平台数据：生成订单/查看详情页=50%，完成付款/生成订单=75%，行业数据：生成订单/查看详情页=55%，完成付款/生成订单=90%，这个数据的话就可以知道优先应该提升后面那个指标数据，因为可提升空间比较大，虽然前面那个指标数据绝对值相对低。
当然很多时候我们只知道自己的数据，并不知道同行的数据，如果是这样的话那就根据自己的经验先定一个进行优化，不用担心资源倾斜效率不高的问题，首先必须得试，然后才是效率的问题，只要有提升都是有价值的。
当然看漏斗模型的整体数据还是不够的，还是需要看一下每个环节的趋势数据是如何变化的。
我们以下图为例：

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从这个图可以看出来，其实整体数据从年初到年尾涨幅并不大，中间虽然有些月份数据比较好，但是一看就知道是大促才有这么多用户的，常规来说涨幅并不大，因为基础量级并不大，所以可提升空间其实是比较大的，从这个角度来说来说其实还是有很多工作可以做。当然毕竟是在涨的，所以趋势本身还是可以的。

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如果出现了先上扬然后下降或者趋平的情况，就表示这部分的数据需要做进一步的研究然后想办法提升它。
最后还有一种思路是根据渠道去做优化，看每个渠道的ROI数据，然后把当月ROI>1的渠道找出来加大投放；把当月ROI≤1的渠道找出来停止投放，或者调整投放策略。总之只要能做到当月ROI>1就是可以投放的。
一般来说业务链路优化属于产品的活，设计各种激励或者优化去提升链路转化数据。而渠道优化则是市场投放人员的活，他们需要保证ROI数据整体维持在>1的水平。
2. 用户分群/分层用户分群的话主要是根据属性分群和根据行为分群。
用户属性包含的维度是比较多的，譬如年龄、地区、收入水平、来源渠道等等，用户行为的话主要是指用户做过哪些特定行为，譬如购买过三次以上、购买过指定商品、参加过秒杀活动等等。
用户分群主要是精细化运营中会出现的内容，一般来说会经历四个阶段：不分群、简单分群、复杂分群和千人千面。