Zoom|Zoom创始人袁征：不要告诉我solution，而是告诉我的problem( 四 ) 智能制造|产业学院|揭牌|彭年

因为一家好餐馆，你要有一道或者若干道非常让人垂涎三尺的菜品，大家一传十，十传百就来吃了。
但是做着做着你的餐馆也要发展，所以你在美团上开始做广告了，也要开始连锁了。
对于PLG公司来讲，这样的趋势可不可以理解为是从“0-1”或者是“1-5”的关系？
因为在一些相对比较早期的阶段，你是完全需要靠自己的产品来口口相传，但到了一个时点之后，也需要加大市场宣传，以及销售队伍的建立。
能不能分享一下你们是怎么做的？或者是你观察到的这类美国公司在不同阶段，它的销售费用，以及投入上的一些变化。
袁征：我觉得这里有一个误解，PLG不需要市场投入，不需要销售人员，完全是误解。
我们强调的是，你在有了PLG的基础之上，如果再增加市场的投入或者销售的投入，会起到事半功倍的效果，这是很关键的，这两个都要有的。
很少的产品是不需要销售人员的，比如说澳大利亚有一个公司叫Atlassian（阿特拉森），因为很多产品是工程师来用的，这种情况下你不需要销售人员。
但绝大部分的其他SaaS产品，除了靠产品驱动，同时需要加大市场投入和销售人员的投入，这才是一个相辅相成的可持续性发展。
你不能说我只做PLG，不做市场投入，或者我只做市场投入，产品不好，这两个是缺一不可的，是要永远共存的。
刘星：所以这个共存关系，事实上是从企业发展的初创期到成长期，到规模扩大期一直存在，一路相辅相成的，可以这么理解吗？
袁征：对，早期的话只有PLG就已经够了，比如说你不需要市场投入，不要销售人员，在刚开始起步的时候可以，但公司稍微起步一点，你就要加大投入，PLG也要加大投入，市场销售都要投入。
我们公司的前四年多，是没有市场部门的，但是后来我们加大了市场投入，这是都需要的。
我们公司从基因来讲是个To B的公司
我们也在想如何真正的拥抱To C
刘星：刚才咱们谈到在线会议的应用场景的时候，有些是C端消费者的，有些是垂直领域行业的应用，在你心目中你把Zoom更多的看作是一家To C的公司，还是一家To B的公司？
袁征：这是一个好问题，我们公司从基因来讲还是个To B的公司，如果不是疫情的话，我们从来没想过To C。
因为疫情的原因很多公司从To C到To B转型做得很成功的，但从To B开始做，再去拥抱To C，其实是有难度的。
我们也面临着这样的挑战，一方面我们有很多的To C用户，也有一些收入，对我们的公司也有很大的帮助，但是怎么做到To B？
这两者共存还是有很多挑战的。
比如说产品的很多功能是完全不一样的，比如To C的用户要我们做美颜的功能，企业用户说我们不需要这些功能，我们需要一些集成的功能，这些往往是有冲突的。
我们也在琢磨，如果我们是从To C做起来的反而好办，但我们公司的基因不是To C的基因，所以我们也在想，怎么能够真正的拥抱To C，这不是很容易的。
你看所有做software的公司，没有一个做着To B，突然去做To C了，还真是没有过。
Zoom是面向最终用户
刘星：关于软件这个话题，在上一场的对话中，中国的金山软件和用友软件的CEO提到了一个概念叫To team，那是不是存在或者已经有一些这样的现象。
一些软件公司的产品是从team角度去切入的，这些team是企业里的个人用户，他可能因为工作的需要，甚至他个人付费来使用了这个产品，然后用着用着发现这产品的确特别好，然后开始在内部有更多的人使用，最后推动整个B端的企业客户集中订购、订阅或者是采购？