三论智能物联网行业市场下沉|深度 | 服务商( 三 ) 灾备|遥感|紫晶|紫晶存储|数据

当然，还有项目下沉。就是企业找到有数据的平台，通过平台大数据过滤需求，将有项目没价格、没产品的地方工程商反馈上来，企业赚项目钱、平台挣佣金。但这个需求太小众化了，权当没有。
对于下沉的一些看法
下沉，我们从2015年就在说，厂家行动可能更早，不过到现在看，除了少数的几个企业外，其余的平台也好、商家也罢，大都一地鸡毛。形成这个情况的，绕不开真做假做和怎么做的问题，也绕不开下游到底需要什么的问题。
真做假做，我们看体量就知道。如果一个百人小厂说我要做服务型企业，那纯粹是在吹牛。（下沉）这个业务，是根据企业自身发展的需求和阶段来定的。如今这个格局，海康、大华做了，宇视准备做，不管怎么做，至少还都算靠谱。我觉得华为的特长不在这里，原因上边的渠道+服务下沉已经讲得很明白了。华为的重点应该在生态，而不是无限扩张渠道，因为不是没做过，也有进来大扩张、之后大收缩的经历。华为的优势在底层，深入场景交给伙伴做就好了，做各行业厂家的大客户模型，自己能舒舒服服的。当然，目前的形势也有甲方说非他莫属的，这个我们另说，不算在这里边。
怎么做和下游需要什么密不可分。无论是厂家、工程商还是渠道商，都以挣钱为目的。如何能在产业链的上下游关系中，自己能挣钱，又能让下游挣钱，才是怎么做的根本。各层级的需求不同，厂家的需求在规模扩张的同时保证成本能包得住；代理商、渠道商在能有厂家支持的同时在地方能多开发客户；由工程转化过来的服务商在于业务量足够且上游稳定。这个区别，我们在如何看待产业链金融这个课题上就能明显体现出来。厂家杠杆银行的钱，是为了扩张用；渠道商获得低息贷款或者金融支持，是为了能用钱生钱；工程商呢，大多数视金融产品为成本，能不用就不用。所以需求不同，想法就不一样。厂家如果要下沉，除了现有渠道外，一定设计出一个长期的管理模型，不急不躁的一点点开发。不排除由省带市、由市带县的城市伙伴模式，但这个伙伴，一定不是自然人，而是地方企业。要么就自己做，用办事处的KPI卡死，拓展部门的任务就一个，开发渠道客户。对于服务商，我们用北方某省做过实验，用手里现有的到地市的数据，进行有偿下沉。开发出一个县的服务商给100，开发出一个乡的给50（当然这是好几年以前的价格），大概半年，一个省开发出了40个县(市、区)、500多个乡镇的底层服务商。但我们最大的问题在于没有业务量，就是开发完闲置，因为那时厂家实在不愿接受让一个平台掌握自己的服务网络这个事实。不过时过境迁，我觉得如今如果有平台愿意这么做，厂家多半是愿意的。
在下沉的同时，对于平台类公司，需要注意避开的有几个坑。
第一是服务的真假命题。工业品行业，长尾服务的侧重点在于大型设备的安装、运维和调试，这三点是重中之重。相对于民品，安装复杂和调试复杂才是我们服务的价值所在，也是快速响应客户需求的价值点。如果剑走偏锋，把侧重点放在维修和保养上，那结果一定不会很好。
第二是要注意分辨真下沉和假下沉。这几年，不断有企业搞地方圈子，说是互助联盟，我拿着资料看了看，第一次看到把围标和借资质说的如此高大上的。有项目大家一起做，有资质大家一起用，没钱我贴钱，业绩算我的，下游赚利润，联盟组织者要规模。这是典型又典型的圈钱上市局啊，围标、借资质不犯法吗？串货不影响厂家市场销售吗？广大的集成商和工程商朋友们，请擦亮眼睛。