三论智能物联网行业市场下沉|深度 | 服务商灾备|遥感|紫晶|紫晶存储|数据

2015、2019年，曾经分两期写过《民用安防市场与安防企业渠道冗余思考》和《下沉与再下沉再论安防渠道市场建设》的文章。时过境迁，随着产业链和产品线的不断延伸，以及云端、市场的变化，安防已经延伸到了智能物联网，下沉也从渠道延伸到了代理和服务。结合新的市场、新的行情、新的需求、新的技术，通过一个没有数据、只讲逻辑的短篇梳理一下智能物联网时代「行业市场的下沉和节奏」。
产业链和生态的变化
一直以来，安防行业的产业链一直是上中下游，元器件、厂家、经销、集成、工程、终端用户，是一个比较传统的工业品产业链模型。与民品最大的区别，在于集成、工程和ENDING USER这三个环节。曾经有一段时间，B2B、O2O概念兴起并席卷整个互联网时，让我们的判断造成了很大失误。彼时，我们认为安防的产业链发生了深刻的变革，因为价格透明、网络去中间化，会造成集成、工程和经销将逐渐融合，形成以销售+集成、工程为一体的第三极。顺着这个方向，我们开始着重于设计去中间化的产品，即代理+服务落地。

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行业多年未变的产业链结构图
四五年过去了，我们当时认为的第三极，在今天看有很大局限，由于这个行业的终端用户、业态和单体项目颗粒度等诸多因素，在可预见的将来，代理、经销和集成、工程绝不会想当然的融合。定制程度高、关系型营销突出、厂家与集成商互相钳制、项目层层分包等原因加在一起，造成了整体行业产业链依旧会维持很久，用互联网力量替代经销这一层、用厂家替代集成这一层终归难以实现。
而产业链真正的变化，在于生态的建设。AI加持、单体项目定制程度高、行业特性突出，使得各个头部企业开始通过算法商城和开放平台发展有研发实力的各行业、各地方软件及产品服务商。这其间，厂家往往扮演的是中台的角色。在底层的经销网络上，各大厂家开始以云端、互联网端发展自己独有的代理经销+服务商模式，也就是SMB。这里要注意的是，这些SMB用户，是各个厂家独有，且是从原来的经销体系演化过来的，不是一开始就凭空招收的。产品+方案+金融+账期+项目+运维、维保等一系列操作一股脑的贯下来，是上游产业链通过拟生态的网络进行延伸，而不是整个行业产业链的本质变化。这不禁让我们想起了安徽模式。安徽这几年风生水起，通过一系列的政策让诸多高科技企业落户。但如果深入思考，这个模式是创新吗？也是，也不是。集中出台大量政策走在别的省市前边，是体制内走的靠前，但税收、落户、土地三板斧还是刀刃，没有更多的业务和模式创造出来，这是走别人的路模式。不过高增长压力摆在那里，无论如何，先做，有问题再解决问题才是正道。
其余的企业，要么持续深耕行业，要么在持续深耕的同时变成头部企业生态中的一环，要么就去做外单等。
下沉的三个维度
【三论智能物联网行业市场下沉|深度 | 服务商】上边讲了对于产业链的判断和反思，接下来再说正题——下沉。
安防也好，智能物联网也罢，工业品类产业链结构大致相同（现在都讲全波段，这个大致相同要抛开汽车电子、红外灯特殊领域）。故而下沉也就很容易分成三大类：渠道下沉、服务下沉、渠道+服务下沉。

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产业链的痛苦
渠道下沉，可以简单的说成销售网络下沉，可能不严谨，但大致就是这个意思。这个事情我们讲了很多年很多年，恐怕要追溯到葛大爷有头发那年说起。不过截至目前，能把销售渠道下沉到地市一级的，还是海康、大华这两家企业。这不单单是因为这两家企业多强，是因为真靠的是时间和成本的付出。从建立下沉渠道伊始到现在基本覆盖到了地市，这两家大概用了10年，或许更多。刚入行或者体量小的时候，肯定不敢这么玩儿，因为下沉实在是一件耗费人力、物力、财力和管理成本的事情。那时是生存要紧，抓紧做项目，抓住经济发达地区赶紧卖货。到了业务平稳期，需要持续不断的增长，就会意识到，下沉虽然费人费财，但这是可持续发展最大的后劲儿。与民品不同，工业品行业，我们一般认为下沉到地市一级，基本已经够用，再往下还有县和县级市，那就已经算是到底了。至于村镇，市场大大的有，但有一个算一个，没有哪个平台和企业能说数据全，说的都是在吹牛，因为干了这么多年分类商情，我们知道那根本不可能。村镇的事情，可以交给县一级和互联网做就好了，真想村村通，那无异于自寻短见。