三论智能物联网行业市场下沉|深度 | 服务商( 二 ) 灾备|遥感|紫晶|紫晶存储|数据

上边说两个大家伙，除去这两个，行业内大多数企业，下沉做的好的，到省会和省内排名二、三的城市这一层。而多数企业则处在省会和所在地这一层。不是不想做，还是上边说的时间、人力、财力、物力的原因。我们要想明白，地方的经销商和代理商，他们的任务不是去开发下层渠道，而是在压货、出货、倒货、找项目生存，自顾不暇时，没有精力也没有动力去主动开发再下层的销售网络。这么多年，我听了很多企业说我们今年的重点在于发展经销和渠道，但做成的寥寥无几、屈指可数。开发渠道，是个慢工细活，其本身难度并不算大，至少比招投标、做解决方案、当六边形战士简单，它需要付出的，是时间和管理成本，是裂变的过程。是要一个区域找到核心团队或人，KPI以开发渠道为主，一家家积累出来的，不可能一蹴而就，是每个企业每年都要提及的重点，属于重要不紧急，或者说没法紧急的事情。
服务下沉，也可以简单的理解为服务网络落地。工业品和民品最大的区别就在于长尾。卖出去产品是刚刚开始，安装、调试、维修、保养到后期的运营服务，才是大头，也是让企业和甲方真正头大的事情。甲方（集成商和终端用户）总是在抱怨，卖出去东西就不管我了；企业说，排队一个个来。项目链条越长，深入行业越细碎，到达地方越靠下，这个过程就越折磨人。工业品设备除了简单的前端设备，一般需要满足用户个性化需求很多，集成商负责方案、采购、设计，工程商负责施工，落地交付前调试需要很久，而且调试过程中设备和系统会存在各种不符合需求或者其他奇奇怪怪的问题，有时候集成商也难以解决，需要厂家介入。而且此类项目的设备除了简单的前端设备外，一般装上就不会拆卸，维修需要上门，且可能是反复上门。以上两点，就对长尾服务提出了很高的要求。任何厂家，也不可能360度无死角的覆盖全国省市县乡镇，保证第一时间上门满足甲方和客户的需求，第一没数据，第二成本太高，第三人员可能大部分时间闲置性价比太低，第四厂家产品各异需要深入培训。我们所接触到的，海康、大华对于前端维修，做了O店模式，覆盖的也是到地市，而且是寄送维修模式。稍微有点规模的项目维护和维修，设备相对复杂，需要上门，除非是极其重要的订单，或者甲方是强势部门，否则也会存在时间差。这并非企业不愿管，实在是人员有限，时间有限，成本有限。
以上症结，就是行业内服务平台浮出水面的原因。这些平台采用了家电和家政维修的模式，通过手里既有或者开发的深入地方的工程商和弱电智能化数据，用互联网派单模式，为产业链做最后一公里服务落地。但是这其中，也存在着较大的问题。第一个问题就是这些数据和资源，是传统的工程商和弱电智能化服务商，是以中小项目起家，对于型号各异、功能各异、平台里五花八门各个厂家产品，到底了解多少？是否经过专业培训？培训到什么地步？能维修维保到什么产品线（摄像机、服务器、录像机、线路等）？行业产品虽然同质化，但区别和特性还是很明显，尤其某些小众产品（拼接单元、拾音器、云平台等），没经过培训或者一知半解就上岗当服务商是开玩笑。第二，就是这些服务商数据到底到哪一层？如果停留在地市，那么量最大的厂家可能用不上；如果真有逆天的做到了县乡镇，二、三线厂家可能用不到，一线厂家到了最下边能有多大服务量来维系服务商对平台的忠诚度？
渠道+服务下沉，这就是我们近两年最常见的云商模式。之前写过的《让海康、大华叕入场的SMB到底是个啥》里有较为详细的描述，有兴趣的同事可以去看看，就不再赘述。近期海康还集中在推海康互联，也是在云商的基础上再进一步，把服务落地架在云上。云商的模式，其实不单是渠道和服务落地，是整体非项目型中下游产业链落地，因为其中包含了方案支持、培训支持、资金支持、项目支持等等。不过这个模式，行业内大部分厂家借鉴的意义不大。第一，这个模式对加盟商的要求很高，我们都知道这两家是经过渠道放量再精选的过程，才启动做云商的，这个过程，淘汰了落后的产能，也淘汰了套利的少数，是精选层，如果连量都没达到，何来精选？第二，是非项目销售的量足够大，订单足够多。一年十几万单、几十万单，对下游的刺激作用很明显，如果一年连一万单都不到，库里却纳入了几千家代理和服务商，那下游等于在挨饿。第三，深耕场景时间长，有资金来源。碎片化，一直是行业最大的特性，也是域外大佬们进安防和智能物联网最大的壁垒。能提供详尽的方案和培训，首先要有足够的场景积累；资金方面，第一是得有上市公司做背书，能有钱支持到下游，第二还要有足够的经验来判断放钱出去后项目的好坏、真假、周期、利润。以上这几方面，都是大坑，没达到体量强行做，只能祝他好运。不过这两家的双下沉，对整体市场格局，也存在着一个深刻的问题，就是到底服务于谁的问题。这对下游的渠道+服务商，是个单选题。是厂家保持业务高增长的工具，对于整体行业市场来说，很难做到平台化、普惠化、大众化。