商场招商谈判技巧商场招商部 _生活百科

谈判是投资促进的重要环节。招商的成功率可能是你的谈判技巧需要优化。Rhea根据多年的招商经验，总结了一些投资洽谈的注意事项。招商谈判技巧是招商人员必备的技能。如果谈判技巧高，意向摇摆不定的客户会成交，意向明确的客户成交更快，企业在谈判中获得更多利益。

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一般成熟的企业都会有专业的投资谈判人员和交易人员。在较小的企业中，投资谈判是销售人员及其上级参与的工作。对于处于招商期的企业，销售业绩由招商效果决定。
企业的投资谈判通常有三个要点：
第一，明确传达品牌、产品、营销和市场政策的优势；
二是持续提升客户信心，增强客户对我们的信任；
三是能否在保证企业利益的前提下，给客户真正的获得感。因为投资谈判是为了达到双赢的目的，它不同于其他解决问题的谈判。通过下面的陈述，我们说明如何在投资谈判中把握要点，传达上述关键内容。
招商谈判五大要素

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需求强度：需求强度高的一方，在谈判中就会更积极主动一些
首先是需求强度。需求强度高的一方会对交易表现出更大的兴趣。有时候客户已经通过其他渠道识别了公司的产品，所以这种情况下招商人员的工作相对容易。但很多时候，需要调动客户的需求强度。
初步了解后，招商人员就会知道客户的交易意愿有多强烈。对方实力高，我们可以适当引导。如果对方实力低，态度冷漠，那么我们会尽力提升他的交易需求实力。
共同利益：我们和客户的共同利益是什么？

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投资谈判是一个相互选择的过程，因为共同利益的存在，因为厂商和潜在客户双方都对市场发展有了解，都有通过产品销售和运营获取利益的需求，所以共同利益是显而易见的。商家谈判者应根据实际谈判需求列出共同利益，明确列出客户通过交易可以获得的利益。
对于商家来说，谈判的目的是寻找有价值的客户进行交易；对于客户来说，谈判的目的是找到最适合的厂商品牌来运营。
在谈判过程中，顾客抱怨产品价格高是一种普遍现象。这种抱怨来自真实情况和虚假情况。真实情况是他对比过其他厂家的产品价格；虚假的情况是，他准备以价格为筹码向厂家提出其他要求，或者在必要时准备以产品的高价拒绝交易。
作为商务谈判者，我们需要积极关注双方利益能够得到满足的条件。只有充分满足客户的利益，才能顺利实现利益。
谈判筹码：我方有什么较好的谈判筹码？
15px;">在谈判筹码方面，客户的筹码往往是具有较高的品牌选择性，他可以多方比较，比较品牌，比较产品，比较价格，比较支持政策，比较产品是不是好卖，比较赚钱的难易度，进而选择自己中意的厂家。而作为厂家的筹码，则主要是品牌力、产品优势、招商政策、利润获取难度、市场操作配合等层面。厂家如何令客户的筹码失效，让客户不得不对厂家做出选择，是招商谈判的技巧所在。
雷亚招商外包公司作为招商方，我们需要强调自己的产品怎么能实现客户更轻松的操作，怎么获得经营利润。
对客户来说，他会不断分辨厂家哪些说法是可信的，哪些说法是需要作出分析的。我们要不断削减客户自认为选择面多的筹码，通过客观分析，让客户最终只能选择我方的产品来进行经营。
谈判路径：我方如何与客户洽谈容易获得成功？
谈判路径，则是招商谈判人员准备以什么样的方式和途径来引导对方接受我方品牌经营，接受我方的市场政策。通常，谈判路径要提前设定好，同时还要针对客户的关注点和决策方式做出相应调整。
招商谈判的路径，肯定是分步骤实施的。比如先介绍产品优势，提起客户兴趣，再介绍品牌规划，让客户对愿景产生信心；然后再说市场支持政策，让客户感到产品好，品牌好，市场好，这种情况下客户才会拿出自己的诚意，提出自己的要求和看法。招商谈判中的筹码，作为厂家就是市场支持政策的力度和不同层次的方案
替代方案：你的招商谈判中设定了几种替代方案？
第五是替代方案。招商政策是固定的，但是对应于不同客户，招商政策又是可以具备相应弹性的。对不同客户，需要有替代方案，以便利于招商人员在洽谈中和客户取得一致。
我们在招商谈判时，需要有一定的灵活度，不能纠结在某一点的不同意见上，要善于引导客户站在更高、更全面的角度上去评估品牌和产品。替代方案准备越充分，那么客户就越容易被说动。
招商谈判流程和常用策略

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招商谈判双方的态度和目标通常都是很清晰的。因而招商谈判在开始之初，就是一个相互了解、互相摸底的问题。通过初步了解之后，招商谈判人员就要展现出我方的优势和价值所在；而作为客户，则会基于通过众多了解的前提下，对经营产品提出更多要求，摸清公司的真正优势和能接受的条件底线。
在双方通过初步了解有了更明确的成交意向的时候，谈判就到了讨价还价阶段。客户会提出来各种条件，诸如首批进货额度是不是可以减少，市场支持力度是不是可以增加，品牌宣传方面能不能提供更多的前期物料支持等等，下面详述。
招商谈判的开局
【商场招商谈判技巧商场招商部】突出我方满足客户方的能力，让对方产生浓厚兴趣。
突出我方能帮助对方实现的利益和价值，让对方感到洽谈很重要，机会很好。
招商谈判的开始，是寻找共同点的过程，也是寻求共同利益的过程，更是双方在情感上和认识上相互接近的过程。开始就拉近了双方距离，招商谈判就比较好开展了。有思想上、感情上、认识上的一致，那么想要深入沟通就变得比较容易。
开局，就是要让客户具有更多期待感，让客户觉得他来得正是时候。
知彼知己，更深入了解
招商谈判，虽然我们知道对方的目的，对方也知道我们的大概想法，但是还是要明确对方所真正看重的地方。有些客户重视的是产品的优异性能，有些客户看重的是企业的支持力度，还有些客户看重的是企业产品的前景，更有些客户看重的是企业的研发能力和创新能力。知道客户重视什么，然后再去强调，再去引导，效果会好很多。
招商谈判人员对客户了解越充分，就越知道从哪个角度入手深入洽谈客户是不可能拒绝的。
在客户不愿多说的时候，我们就要多问，问各种提前设计好的问题，诸如开放式的问题，选择式的问题，封闭式的问题、引导式问题等等。在客户开始做表达的时候，我们最好不要去打断他。
做好对品牌价值的传递
招商谈判的最终目的当然是成交。而成交是建立在客户信任我们的基础上。客户对我们的信任来自于我们的表现，来自于品牌和产品的表现，来自于品牌能带给他的价值。我们在洽谈客户过程中，就要始终留意提高客户信心，提高客户对我们所拥有的独有价值的认知。我们所能提供的价值比其他企业的更好，客户就没有理由拒绝我们。
价值的传递，既要包括价值的重要性，也要包括客户忽视产品价值可能会给自己带来的损失。
公司产品所具有的优势强调，成交客户所创造的利润故事，招商成交客户的不断增加，都可以强调我们的产品价值和我们的品牌价值。
进入讨价还价之后的洽谈
当客户确实已经看上了产品，感觉到可以下定决心来进行经营的时候，就到了讨价还价的阶段。公司能提供的支持是有限的，而客户的要求则可能是无限的。所以，想让客户对讨价还价有正确认识，还是要着眼于经营的长远。利润是从市场中拿来的，不是从公司的支持中得到的。公司对客户前期经营的支持，只是为了客户开拓市场更加顺利而已。
有些客户会执着地要求提供支持，否则就表示不合作。这种情况下也可以把战线拉长。可以向客户许诺，以合同书面约定为准，比如等他达到何种销售业绩了，或者等他的经营达到公司的某个标准了，就可以提供他所想要的支持。任何厂家都不可能无限制地支持某个客户。
什么时候应该让步
我们应该尽可能让客户感觉到我们很好打交道，这是顺利洽谈的前提。所以那些无关紧要的小问题，小要求，是可以快速做出让步的。
但是，如果客户提出来一些很难答应的条件，诸如扩大代理区域，扩大支持力度，扩大人员配合力度，在前期投放广告宣传等等，这些条件就要斟酌考虑。就算个别条件可以答应，也需要客户有所付出才行。否则客户会认为我们很好说话，他可以轻易拿到更好的成交条件。
而我们所作出的任何事实上的较大让步，都意味着公司的损失和我们操作市场费用的增加。所以，让步肯定是有限度的。关键是做出让步之后，客户是不是就能顺利成交。如果你的让步换来了客户更多的其他要求，那就很令人不爽了。
等到我们判断客户已经无可选择，那时客户表面上还在继续纠缠某些条件时，我们就可以干脆利落地解决问题：能成交就马上签约，如果还没想好，那暂时我们就不考虑和你合作了。
谈判僵局如何突破
谈判中出现僵局是很常见的。僵局的出现，是因为客户有了更多选择，获得了其他企业的让步信息，或者客户想通过压低条件来成交。
想要突破僵局，就要简单明了地向客户进行询问，通过客户情绪反应和回复，来确定问题究竟出在哪里。
如果你确定对方只是想获得更好成交条件，而你无法满足时，可以考虑引入第三人，比如你的同事或者你的上级来进行处理。人的转换通常意味着信息沟通的交换。
如果你确定对方确实是因为有了更多的选择时，那不妨先等等看，按下暂停键。因为这种时候，就算成交也是不稳定的。
如果你觉得让步有一定必要，那可以让客户提出来他的要求，在审慎判断之后再做出怎么回复他的决定。
合同谈判中的常见问题处理
双方在谈判中经过几个回合的意见交换和价值传递，最终形成客户明确的成交意向，就可以进行合同谈判了。
谈判合同，通常每个厂家都有固定版本，但是中间会留出双方可以另行约定的空白位置。
为了令客户获得更大的踏实感，我们最好把签约授权的时间适度拉长一点。合同条款是公平合理的，共担风险的，因而我们不应该在合同签约中有意为厂家做过多的考虑。比如某些厂家会在合同争议中约定，“如在合同履行过程中，双方的争议无法通过协商得到处理，任何一方均可向甲方所在地人-民法-院提起诉讼。”这样的约定其实是有失公允的。
我们和客户是一个长期经营的关系。一旦成功合作，客户就是我们的第二销售军-团，因而在违约责任条款认定中同样需要有公允的内容设计。
合同顺利签约，我们应向客户表明他们的明智，以及他们确实很厉害，争取到了最优惠的条件，让客户感到自己在洽谈中获得了不少实惠，这样客户才会高高兴兴地进行履约。按照合同内容约定，尽快支付首批货款或者加盟保证金。
以上是雷亚招商多年招商经验总结的招商谈判技巧，希望能帮助更多的好的品牌推向市场。

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