crm|SaaS入门，看这篇文章就够了( 三 ) shein|供应链管理|云海|dtc|跨境

于是，在1999年，贝尼奥夫从Oracle离职，成立Salesforce公司，正式开创了SaaS模式。
SaaS软件的商业模式同样可以分为三个部分：

出租给客户软件使用权，比如先出租一年
实施上线，但没有定制化开发，或者较少的定制化开发
提供软件使用、运维和迭代的配套服务，主要是帮助客户把软件用好，以期望客户来年续费

对于软件厂商来说，刨去实施服务的收入，每年的收入是比较平衡的。如果客户对软件和服务感到满意，理论上会永续续费（不考虑企业倒闭的情况）。
对于客户来说，省去了服务器、运维人员等成本，也避免了二次开发费用。一次性支出的成本大大降低，虽然每年都要支付租赁费用，但只要对软件不满意，第二年就可以停止付费。
当然，对于软件厂商来说，SaaS模式也存在很大的风险：
1）由于代码由厂商统一维护，一旦产品标准化能力不足，定制化的代价会异常高昂。
我曾经和一家知名SaaS厂商的大区总聊过，他说当时给一家知名企业实施SaaS系统，一开始说得好好的，就用标准功能。结果快上线了，客户说功能不满足，整个项目要推翻重来，完全根据客户需求进行定制。
看着这位大区总迷惑的眼神，其实我心里很清楚：这就是SaaS标准化能力不足必然导致的后果。
2）SaaS厂商的风险大大增加
在传统软件模式下，由于一次性收到全部款项，获取了足够的利润，就算后期客户对软件不满意，对软件厂商的影响也很有限。
在SaaS模式下，由于第一笔款项只支付了一年的使用费，并没有涵盖SaaS公司的全部成本。如果客户第二年不续费，就会造成SaaS公司的亏损。
比如有赞为什么18、19年亏损，就是因为它的客户流失率/年达到27%以上，相比之下，Salesforce的客户流失率/年在10%左右。

文章插图
【 crm|SaaS入门，看这篇文章就够了】对比图
通过上面的对比图，我们可以发现一个“真相”：
贝尼奥夫并没有发明一个“更好的”商业模式，而是说，SaaS模式对厂商提出了不一样的要求，特别是对于标准化产品的能力，提出了非常高的要求。
04 中国SaaS有哪些好赛道？关于这个问题，我的回答是：每个赛道都好，每个赛道也不好。
比如，CRM这个赛道规模很大吧？但是你看竞争多激烈啊。除了销售易、纷享销客、励销云等跨行业CRM，在外贸行业还有小满、快消品领域有红圈、eBest等等。
随着企业微信的开放，又出现了SCRM赛道，同样是一拥而上，短短2年，已经出现至少几百家SCRM SaaS公司。
反之，招聘软件这个赛道就很小。因为北森、肯耐珂萨等HR SaaS公司都会顺带做招聘功能，因此留给独立招聘SaaS厂商的空间并不多。
但是我们SaaS高管群的一位群友，专门针对地方自媒体研发了一套招聘SaaS。这些地方自媒体的粉丝都集中在当地，因此特别适合做本地化招聘平台。这位群友把研发和服务中心设在三线城市，降低人力成本，并且通过口碑获客，降低获客成本，结果每年都有可观的盈利。
因此，赛道好不好？这是个玄学。或者更直白的说，赛道好不好，其实和你没关系。
关键还是：企业好不好。或者说，你选择的企业有没有核心竞争力。
还是以CRM赛道的纷享销客为例吧。
要知道，纷享销客曾经和今目标一样主打办公协同SaaS，面对“富二代”钉钉，都纷纷败退。
到今年，今目标因为“未足额支付IDC服务费”，导致系统被断网停服。而纷享销客则转型CRM领域，在竞争激烈的赛道发展得风生水起，今年五月又完成了数亿元的F轮融资。