搜索引擎|toB内容营销需要走脑又走心搜索引擎

text":"【搜索引擎|toB内容营销需要走脑又走心】内容种草方式进行营销，当下互联网时代，对企业而言早不是新鲜事，而是常规做法。

toB企业相对toC而言，内容种草营销有以下几个难点：
1、toB用户超级理性， toB内容营销需要走脑又走心

一企业管理者用户，在生活状态时，十分有可能被某篇好物种草文章瞬间打动，立马下单买买买，过几天收到包裹有可能拆都难懒得拆。但当他（她）坐到办公室，为企业采购做决策时，还会这样冲动无脑吗？答案不言而喻，那个超级理性脑回来了。企业的任何行为，如果决策失当，都面临高昂的试错成本。
面对超级理性状态下的管理精英，对toB企业内容创作带来了较高要求，内容必须具有高价值，让见多识广的企业精英愿意看，走脑看，看后能带来思考和启发。当然，内容的写作手法不是不可以借鉴走心的手法。走脑又走心， toB内容营销创作的高境界。

2、专属toB内容种草阵地稀缺，内容传播触达是个大问题

目前，市场上适合内容种草的平台，基本是toC的天下，如生活服务类的小红书、短视频种草的抖音、快手，问答类的知乎等。不少toB企业也在这些平台尝试内容种草营销。但由于平台整体氛围的toC属性， toB氛围感较弱；再加之要和众多toC内容营销企业争夺用户， toB企业内容营销在这些平台的效果往往差强人意。市场上有没有适合toB企业内容营销的平台呢？
3、toB内容种草如何转化，效果如何评估

toC企业内容种草，已形成一套从内容发布、传播、用户浏览到电商购买转化的完整链条。大量toC产品为用户日常需求消耗品，从内容到消费购买的转化比较容易形成闭环，效果相对容易评估。但大量toB产品与服务为低频超理性需求，往往需要多人流程化决策，效果转化链条较长且具有高度不确定性。从内容的发布、传播到浏览环节容易评估，但到效果转化环节往往链条就断了或滞后，效果评估较为困难。一管理者看了某篇toB种草文章，可能觉得不错，但眼下没有需求，待真有需求时可能到下一年了。那这算是有效果呢，还是没效果呢？
针对以上三大难点， toB内容营销需从以下几个层面突破：

a. 建立toB内容长效营销机制

北美内容营销协会（CMI）近几年研究报告显示，在成熟的欧美市场，有超过60%的toB企业将内容营销当作主要营销方式，比重还在进一步提升，其中有超过90%的企业有专门的内容营销团队。 toB企业建立内容营销的长效机制很关键。内容营销不是几篇文章，一时的热情就能解决的。
b. 多生产高质量且属性形式丰富的内容

对于toB企业而言，新闻资讯发布只是内容种草的一小部分，应用案例、白皮书、解决方案、在线课堂等高价值长生命内容往往更具有持续营销价值。据商业新知（首家专注于商业内容服务、适合toB企业内容种草的平台）分析，基于其平台640万+商业内容与2500万+商业用户浏览分析，商业新知阅读量 TOP 1000的内容中：39.9%的内容已经发布6个月以上，平均发布时间为18.3个月，白皮书、应用案例、解决方案等内容生命力更持久。
另就是根据不同平台的特点，内容形式可以为图文网页、PDF文档、视频、音频、直播等多种形式。
c. 除注重多平台内容分发，触达首发用户外，尽可能提升搜索引擎的收录率与占有率，实现内容营销的长期效果与多次传播。

toB用户有个特点，工作中产生需要解决的问题时，往往通过搜索引擎来获取答案。问题背后往往代表需求，如果用户在这个场景能发现并浏览toB企业种草内容，并给用户提供解决问题的可能方案，实现销售转化可能性将大增。有数据分析， toB解决工作中问题的实用内容， 70%以上浏览是在后继搜索引擎持续多次传播中产生的。