做轮胎代理有多大利润,汽车轮胎生意怎么做 _生活百科

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轮胎生意有哪些？
在汽车后市场，无论哪个品牌的易损件，都遵循商品流通的原则。轮胎包含产品和服务的内容，它会产生一个循环过程。
首先看从工厂到运行经验的线路。因为大多数顾客对所有的汽车配件和轮胎都不太了解，当他走进店里问“我的车有轮胎吗？”，原主机厂的配套OE环节决定了配件的流通。
因此，对OE市场的了解将对轮胎零售起到非常重要的作用。以豪华车为例，其增长也预示着相应轮胎尺寸的销量也在增加，甚至影响到轮胎品牌和规格。这意味着OE市场的变化决定了整个置换市场即零售的变化。因此，门店应重视运行经验，需要研究原始设备制造商及其配套设施。
看看整个轮胎业务流通中不可避免的三个渠道：toB、tob、线上。
其中，toB是传统的批发代理和现有的大部分流通渠道；Tob是直接到店的，也是每个工厂都会做的直营供应店，但是没有规模的时候，采购成本太高；在线是一个在线平台。无论天猫、JD.COM还是胡涂，每个轮胎业务都有不同的零售渠道，比如产品服务或者产品服务到店客户。
但无论是哪个渠道，线上还是线下，大B端还是小B端，都会回到线下门店，比如修理店或者美容店，单店或者连锁店，面对C端客户，凸显线下门店的重要性，因为轮胎在仓库里一文不值，最后装车才是主要任务。
所以，在轮胎流通领域，门店到底有哪些轮胎生意呢?
门店的轮胎业务分为左右横向和上下纵向四个方向，其中上下线为B2b和B2B批发业务；左右线是轮胎零售业务、轮毂等底盘系统改装、培训和人才输出、营销体系建设、渠道建设和品牌规划等。这是另一个额外的扩展业务。
但大部分的门店，逃离不开左向线，即在门店实现轮胎的零售，同时涉及轮毂和底盘件的具体业务在每个细分渠道都有典型代表，比如以底盘零部件为代表的四轮定位，以轮胎为代表的轮胎、轮毂、刹车等改装服务。
所以，一家店的轮胎生意不仅仅是装四个轮胎这么简单。如果横向纵向发展，业务量会更大。
我们的圆仓店不仅做零售，还把门店设置为前置仓，即某个城市有多少门店就相当于有多少前置仓，服务于周边的维修店和其他客户的批发业务(小B终端) 。

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ont-size:15px;">轮胎零售的痛点

如上所说，轮胎业务丰富，无论是门店、供应链平台、批发商的原有渠道，甚至是工厂，都坚持做轮胎业务。这说明，轮胎业务是具有需求量的，但大部分门店在销售过程中依旧做不好，原因有哪些呢？

第一，资金成本大。一方面是没有人愿意备两百条轮胎，另一方面轮胎又是时效性较强的产品，所以资金量大、成本占用多，将成为轮胎零售的阻力。

第二，轮胎有保质期问题。与机油可以存放3-5年相比较，2年后轮胎将会大打折扣。而且，轮胎的SKU比机油复杂很多，如机油只需要10款左右，基本可以满足门店的基本需求；但轮胎最起码需要60个以上，才能完成常用规格，正常需要100+规格。

第三，线上线下竞争激烈。客户进店询问轮胎价格，会与某虎做比较，门店若与线上零售同价则不赚钱，若不卖又有20-30元的微薄利润存在，门店可选择的余地不多。

第四，从业者专业度不够。我们自己的门店经常遇到车辆进店补胎时，轮胎内外是装反的，这是由于大部分修理厂在这方面不够重视，专业度不是特别高。

第五，库存周转。在产品运营过程中，有些门店以50万的轮胎库存，一个月可以做50万的轮胎生意；有些门以店50万轮胎库存，一个月只能做20万的轮胎生意，从这个角度看，库存周转快慢会是轮胎过程中很重要的因素。

除了这些，还有品牌众多、客户选择性多、毛利率低等一系列痛点。综上所述，门店卖轮胎比换机油更难更复杂。而这也是门店做任何业态转快修、保养等浅层次业务较为容易，但转轮胎等深层次业务会很难的原因。

但对于门店轮胎业务经营如何赚钱，我们仍然有两个公式可以借鉴：

公式1：轮胎销售条数×单条毛利额=赚到的钱

公式2：不买轮胎的车主数量×因为轮胎的消费额=赚到的钱

第一个公式，轮胎想赚钱无非是要把轮胎卖好，把每条轮胎的毛利卖上去，这说的是轮胎的零售。

第二个公式，很多人说轮胎更换周期长，车主换完4条轮胎后，可能三年都不会再进店，但我不认同，因为轮胎生意可延伸的方面很多。

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轮胎零售解决方案

解决轮胎零售的痛点，主要有两个方面：一是优化供应链及产品结构，找到好轮胎；二是做好专业度，卖好轮胎。

目前轮胎市场流通的品牌非常多，我所知道的国产品牌不少于200个，能说出名称的合资品牌不下于50个。这意味着门店可以选择的轮胎品牌超过200+，这还不包括花纹和其他因素的选择。

而门店想要卖好轮胎，首先要确定卖什么轮胎品牌、卖什么产品。那么，哪些是好的轮胎？一方面是卖相好，另一方面是质量好，把质量的重要性放在卖相前面。

因为轮胎是一个安全件，“质量好”这一点尤为重要。这时门店应该选择大型工厂、好品牌，如米其林、倍耐力等。但同时鱼和熊掌不可兼得，这些品牌小规格产品的利润已经被线上线下的竞争打穿，成为了充分流通产品，并不会为门店带来多大的利润。

在选择品牌时，要看哪些轮胎公司是上市公司，包括国产、外资等，没有一个上市公司敢拿产品质量开玩笑。而卖相好包括轮胎花纹等，因为顾客讲究眼缘，他们可以直观看到这款轮胎好不好看，从而影响其选择。

总体来说，好轮胎应该满足三个要求，质量好卖相好，利润好品牌好，能满足客户需求。门店在实际经营中，先考虑卖价格不透明的，再考虑有品牌背书的大品牌。

但轮胎利润又极其重要。现在很多门店都在做单一的品牌轮胎，其他品牌轮胎都是临时调货，但实际上无法满足客户需求。要想真正把轮胎业务做好，并产生利润化，就需要做供应链的规划。

在供应链规划中，首先要考虑毛利。我们门店现在的轮胎目前基本可以保证毛利做活动是28%，平时是32%，平均30%左右。

8家门店每个月可以零售2200条轮胎，每个店接近300条。2200条轮胎按照平均单价700元左右，再乘以30%的毛利，这笔收入对于门店来说较为客观。

如何保证30%的毛利？

由于后市场大部分门店修万国车，进店的车辆有低中高端，那么门店所提供的产品也应该有一线二线三线品牌的低中高端组合。同理在机油上，一般都有主线品牌和副线品牌的组合。

其中，一线品牌采用人有我优的产品经营策略，二线品牌可寻求独家代理优势，三线品牌可逐渐增强渠道控制力，提高毛利率。

所以，在供应链中，门店应该分析，哪些产品是普通的流量产品，哪些做独家产品，哪些实现毛利，从而解决门店毛利组合问题。

比如，大家都说米其林、倍耐力、马牌的一线品牌在线上线下没有多大的利润空间，这其实认知出现了偏差。以某虎的互联网属性，它的商业逻辑是永远需要做爆款产品。

但我们看到，一线品牌的15寸、16寸以及一部分17寸的轮胎价格较为便宜，但大部分17寸、18寸、19寸等大规格的轮胎线上价格，卖得比普通门店更贵，甚至达到了40%的加价率。

因此，线上一直拿16寸的轮胎做引流，是因为它是卖得最好的一个规格，而且策略是比出厂价低一块钱。作为零售门店的老板们，如何避开与线上的竞争，如何避免不挣钱还要亏损的情况，最好的办法就是要有产品组合。

所以在我们自己门店里，轮胎产品的规划是：一线品牌用以吸引客户，如果门店没有，客户会认为门店比较LOW，更卖不上价；同时也要有二线三线品牌的组合，再加上临时采购和供应链采购等。

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从我们门店销量前十位规格毛利率对比来看，从最畅销的205/55R16一直到245/45R18尺寸，有些毛利率会超过50%，甚至达到了70% 。

具体如何做好卖轮胎专业度？

第一，抓好基础的工作，从轮胎文化、施工实操、销售技巧、供应链采购、利润管理、门店营销、产品陈列、零售品牌的规划、渠道开拓等各个方面，对门店进行一系列的培训。

第二，做好轮胎相关业务。因为轮胎是轮胎+相关产品的业务，从工时、洗车到补胎，一定要结合轮胎产品与相关业务进行绑定。

比如普通的补胎，大约是30-40元的贴片，蘑菇钉是80-120元，甚至是200元。但一台7系宝马进店时，我们用普通的贴片显然无法取得车主的信任，一定要做蘑菇钉。

这其中产生了补胎做套餐的营销方式：蘑菇钉补胎=80元；蘑菇钉补胎+洗车=120元；全年补胎=160元。门店用80-160元的成本变化，计算客户补胎的概率，实现补胎项目不变，转化率提高，毛利提升。

第三，制造销售氛围，做好店面陈列。轮胎与其他易损件不一样，因为车辆维修是刚需，而轮胎的销售已经过了“酒香不怕巷子深”的时机，需要客户的眼睛实际看到。

同时，门店的员工无法做到对每个进店客户做轮胎的细致检查，从而推销轮胎业务。所以，让顾客知道门店经营轮胎项目，他车子扎钉想换胎的时候就能想起这家门店，通过轮胎的展示陈列是非常好的办法。

但陈列需要产品库存，占用资金量又大，因此门店可将废胎洗刷干净上架。其中，还要注意方便拿取、标签对齐、产品信息直观呈现、促销信息醒目等细节。

【做轮胎代理有多大利润,汽车轮胎生意怎么做】轮胎陈列在遵循元素的同时具有一定灵活性，根据门店自身、周边客户特性可做适当调整，一切以更好售出为目的。

除此之外，还要打造爆款，促使客户产生购买冲动；配置相应物料；呈现产品精细化剖析，做好员工一周两次的培训。

如围绕“安全”主题，开展具体活动，通过反复强调轮胎特性，加深顾客对安全轮胎的印象。同时，还以店面活动、社区活动、会员媒体等形式共同完成这一活动主题。

最后，做好营销规划。我们门店会把营销分为全年27个活动，总历时283天。其中，全部活动分为ABC类营销，A类营销一年只做四次，B类营销一年只做五次，C类可能做18次，活动范围涉及洗美、快修快保、轮胎、维修、底盘件业务等。

针对营销活动，要“品牌+销售+抓客户”全年贯穿，不能因为进店量不足就做活动，进店量一提升就偃旗息鼓，无论生意如何，都要把一年的活动安排满。

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