资金流|后疫情时代，线下渠道迎来新变局( 三 ) 雇主|李菲|陈冉|远程|赛诺菲

这一方面线下业态和线上产生了极致的区分度，很好的弥补了线上的不足。
另一方面线下又要跟线上协同，形成消费者的全域互动。
品牌除了卖货以外，如何提高线下体验，如何成为权益互动的拉新渠道的入口，这个才是正确的KPI和问题的核心。
03 品牌如何布局线下渠道？

线上数据反哺线下，建立私域社群

为了满足消费者不断变化的需求，品牌们必须不断推出新品，打造爆品，
以美妆行业为例，国际大牌的上新周期普遍在6-12个月，而完美日记可以缩短到3个月。
仅在2019年，完美日记就上新了2000个SKU，爆品率约为20%。
完美日记打造爆款路径是：以小红书为首的公域平台去打造一到两个爆款，前期造势到后期维护就一个半月，再用“618”和双十一的势能，把它推到最高水平，接着才开始做线下的推广。
目前，完美日记已超过200多家直营店，预计未来3年还要开400多家直营的店面。
它开门店的目标并非卖货，真正的意图是通过线下门店加客户微信等方式建立私域社群，打通线上线下渠道，形成营销闭环。
此外，品牌还可以通过线上的数据赋能，提高线下体验。
比如说各种“不卖货的体验店”：在线下店进行实物体验，获取足够的信息流，然后在线上下单购买。
从根本上来说，就是让效率最高的环节发挥自己的特长，以组合的方式完成零售。

直营与加盟相结合

一般新品牌如果SKU数量比较多，喜欢采用直营模式。
开自营店，成本虽然高，但是有两个好处：一是直接了解线下用户需求，二是可以数据化。
短期内，直营模式很难盈利，但是很多基于互联网起家的品牌，还是热衷于这种模式，比如完美日记等。
如果SKU不是特别多，开拓加盟商，也不失为快速抢占市场的一种有效方式。
比如说老牌零食“旺旺食品”就大力发展加盟商，它通过“机器0租金免费提供”“广告收入分成”“点位费补贴”“品牌商品直供”等多种方式来吸引加盟商布局自动售货机。
据旺旺官网显示，旺旺已在全国铺设超过5500台自动售货机，截至2019年10月，消费者使用频次超过1000万。
3、下沉市场的想象空间
互联网设施的不断完善，让下沉市场拥有更大的潜力，培育出新的消费土壤。
如今不论大小品牌都在发力下沉市场，看中的正是新一轮消费升级下县城青年们的购买能力。
数据统计，11.11期间，京东来自下沉市场的新用户占比超过77%。
针对下沉市场，京东家电11.11全渠道发力，覆盖全国2.5万个乡镇、60万个行政村的1.5万家家电专卖店整体成交额2小时超去年同期全天。
尤其是京东电器超级体验店重庆店成交额客流量同比增长超200%。
线下方面，小米的万家门店，渗透遍布全国逾2000座县城，而这一切仅仅是在1年的时间完成的。今后的小米之家，还会继续深耕下沉市场，开到乡镇去。
还有“土味十足”的蜜雪冰城更是席卷下沉市场，将门店开到两万家。
可见，不管是线上还是线下，下沉市场都具有巨大的想象空间。
在渠道的更替迭代中，蕴藏机遇和挑战。
相信不久的将来，消费领域将出现越来越多的万店连锁品牌和场景品牌。
参考资料：

[1] 《新零售：低价高效的数据赋能之路》，刘润
[2] 峰瑞资本李丰：消费的变化与第二轮的意义