资金流|后疫情时代，线下渠道迎来新变局雇主|李菲|陈冉|远程|赛诺菲

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图片来源@视觉中国
文 | 消费界，作者 | 妮蔻
01 销售渠道变迁史

销售渠道的本质

现在我们说销售渠道，其实就是零售里的“场”，它将“人”和“货”连接在一起。
在刘润《新零售：低价高效的数据赋能之路》书中提到：场的本质，是信息流、资金流和物流的万千组合。
信息流，是指客户在购买产品前，需要先了解产品的相关信息，来决定是否购买。
今天最易获取信息的方式无疑是网络，包括各类电商平台、社交平台等。
在互联网时代，线上信息流的获取具有显著的高效性，但缺乏体验性。
资金流，简单的理解就是支付方式。
互联网的资金流提供了更加便捷的支付方式，从“一手交钱一手交货”过渡到担保交易，如支付宝、PayPal等，让消费者能够放心地在网上购物。
但互联网的资金流，相对于线下，依旧存在弱点，那就是缺乏可信性。
线下资金流依旧有自己的优势，那就是大额交易；线上资金流更容易发生在小额交易上，而大额交易可能会存在可信性的心理障碍。
物流，客户以何种方式拿到自己购买的产品。
物流在互联网和线下也有明显的区别，互联网的跨度性和线下的即得性，正在进行激烈的对抗和合作。
衡量跨度性物流，最重要的指标是快。
像亚马逊、天猫、京东等电商巨头在效率要求下，纷纷用数据为物流赋能，他们通过大数据分析提前备货，再到无人机配送，实现库存更近，物流更快。
衡量即得性物流，最重要的指标是近，如今蓬勃发展的便利店就是以此为安身立命的本钱。

销售渠道变迁史

观察消费品牌的渠道变迁过程中，发现渠道发展规律主要分为三个阶段：
阶段一，线下渠道为主。
大概在2013年以前，大部分消费品牌销售渠道主要是以线下为主。
比如说我们要买一些生活日用品，大概率会去离家比较近的超市或者便利店购买。
阶段二，线上渠道红利释放。
2015年左右，线上渠道红利逐渐释放，孕育了天猫、京东等电商巨头。
到2018年，部分企业抓住线上流量红利，出现一批创新消费品牌，比如完美日记、花西子、三顿半等。
2018年上半年，小红书因为明星进驻而实现了流量大涨，并且还没有太多人开始在里面带货种草，而完美日记最早发现了获客契机。
完美日记通过抓住了这波流量红利，实现从零到一阶段。
而花西子对抖音和直播的运用，也属于这个范畴。
这些品牌都是找到了很好的获客方法或者红利来实现从零到一、甚至从一到十。
阶段三，线上线下融合。
渐渐地，当一些线下品牌纷纷转向或者学会了线上的模式之后，线上渠道慢慢遇到各种各样问题，比如说线上各种平台间流量不互通、流量瓶颈等。
这时候，企业们开始重视线下渠道，希望实现全渠道布局。
线上线下融合一方面企业要实现各平台的流量互通，另一方面统一线上线下价格体系。
特别是疫情后，线下渠道更成为各大品牌抢夺的新战场。
02 线下渠道争夺战近几年，有个现象值得关注：消费品牌开始纷纷加码线下门店，而且门店有越开越大的趋势。
最典型的例子就是美妆集合店，疫情期间，在屈臣氏、万宁等传统美妆集合店或经营疲软或黯然退场时，而新式美妆集合店却正在全国跑马圈地，疯狂扩张。
HARMAY话梅、THE COLORIST调色师、WOW COLOUR等大型彩妆集合店凭借社交属性，在年轻人中火速出圈，在全国门店开出几十，甚至几百家门店。