从只让你“无脑地买”到告诉你“为什么买”( 二 ) 现在的卖货直播间更是一种品

经历过传统的经销商时代，也从事过生鲜电商的公司创始人吴孟驹对于直播电商的发展有着自己的看法， “相较于传统的经销商时代，直播电商集合了运营、投放、内容生产的多个能力，缩短降低了消费者的决策时间和成本，这是互联网发展的市场选择，而品牌商之所以愿意跟头部主播合作，主要原因在于带货量大，其次就是品牌宣传。 ”
直播电商主要依靠优质内容吸引消费群体，省去了传统电商的比价环节，因此商家在直播平台的利润空间更大一些。但吴孟驹强调， “我们不仅仅是卖货，直播间是一种品牌理念的传输和内容制造的平台，比如五谷磨房等专注于健康食品的品牌，借助直播间形式可以把食品安全和营养健康等理念更好地传递给消费者，让他们不仅可以买产品，还能够了解更科学更专业的健康饮食知识。 ”
【核心】
获取流量的关键
以内容吸引用户、引导用户下单
在抖音电商的美食垂类，有多个典型案例。五谷磨房直播粉丝累计13.4万，粉丝平均直播间成交金额150元，复购率60%；官栈花胶累计销售额破2000万元……而在这些品牌的背后有一家共同的机构——米井传媒。
“不止步于‘我推荐，你下单’ ，消费市场在不断成熟，消费者也在同步成长，用户也不再一味追求低价，而更在乎品牌价值和文化属性。 ”米井传媒的理念是，不管是明星带货，还是素人直播，其核心是构建能够吸引用户、引导用户下单的内容。
以抖音电商为例，品牌自播在前期发展主要竞争在于货的层面，在中期考验品牌的是直播内容是否具有可看性和足够的拉新让利活动，后期更多是结合“短视频内容+直播内容+流量撬动”等多维度的加持，让产品能够通过好的内容让大家熟知再到直播间完成拔草。 “例如，官栈花胶针对女性养生这一痛点，我们在投放上分享了为什么建议女性可多食用花胶，长期食用花胶带来的好处，既结合了‘食补养生粉’的产品卖点，又做到了实用、贴合消费者的需求。 ”
“优质的内容需要主播对产品的基础卖点、应用场景熟悉，以此来带动消费者体验与认知；产品要与主播人设、粉丝群相匹配，围绕其粉丝画像与购买力选择货品；在运营时需要前置，并优化货品筛选，在前期也要做好宣传和话术优化，直播结束后还要进行复盘总结等。 ”吴孟驹介绍，正是基于这样的认识，公司现在的主营业务涵盖了全域整合营销、品牌自播代运营、达人直播、内容营销、直播培训、广告投放等，并在内容、选品、流量、运营上已经形成了一套完整的模式。
企业关于直播电商的核心竞争点又在哪里？对此，吴孟驹认为，直播电商最核心、最关键的能力是内容的生产能力。 “我们可以看到有很多传统的线下商家对直播电商报以很高的激情，甚至CEO都是亲自上阵，但要做好直播电商这件事，仅有热情是不够的。 ”
【机会】
地缘优势的突出
成都是有内容生产能力的城市
眼下，直播电商正火，自然也吸引到了各个城市竞相追逐布局，成都亦在其中。 “坐标成都”是米井传媒最大的标签之一，也为公司带来了不可比拟的优势。首当其冲的是，在产业急速扩张的背景下，人才成为了关键因素。 “与北上广杭不同的是，成都有人才，但竞争又没有那么激烈。 ”在吴孟驹看来，不论是生活成本，抑或是城市吸引力、工作发展机会等都影响决定了成都的人才基础，进而也使得人力成本相对其他城市有一定优势。