罗永浩|酒讯深度｜酒业双十一：酒企和渠道商的你追我赶带货|微博|创业

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酒讯子煜/文
在一年一度的“双十一” ，酒企们在线上线下卯足力气面向消费者。进入电商平台页面，满减、购物金、礼券各种活动已经是标配，在直播平台，主播们卖力销售吸引消费者，一些酒企日播一场。激烈竞争之下，渠道商、白酒企业们寻找着更多接近消费者的入口。

图片来源：天猫酒仙网官方旗舰店截图
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谁更接近消费者

如今“双十一”已不再特指11月11日当天，而是从预售启动开始的一整个购物节。在天猫平台， 10月24日， “双十一”预售正式拉开序幕， 10月31日，预售结束，但狂欢不止，白酒品牌的主页仍然洋溢着大力促销的氛围。进入电商平台，往往第一个弹出的页面就是入会的页面。消费者入会、成为VIP不需要花费其他成本，只要授权账号信息即可，随后，店铺会定向向“会员”推送优惠信息、品牌活动、新品特价等。
【罗永浩|酒讯深度｜酒业双十一：酒企和渠道商的你追我赶】除了在电商平台掌握消费者一手信息，商家们还通过“万物皆可”的直播路径接近消费者。在抖音，五粮液、泸州老窖、洋河等白酒品牌“996”“007”式直播，几乎全天候在线。酒仙旗下则有“酒仙一姐格格”“酒仙集团小美”等多个主播，一般夜间直播。
在直播上，渠道商们显然掌握更多主动权，酒仙的直播间往往在线人数600左右，而酒企们的直播间人数则在100上下波动。
在活动上，直播渠道往往没有太多赠品，但价格较低，而电商平台则有一些赠品，价格略高。第八代五粮液52度整箱装抖音直播间券后售价6499元，天猫旗舰店券后售价6649元，但会员预定加赠牛年纪念酒50ml（限量500名），泸州老窖头曲富贵吉祥礼盒套装55度625ml*2抖音直播间券后售价169元，天猫旗舰店券后售价189元，但会员单笔实付满999元可9.9元换购泸州老窖白瓶酒（限量3000瓶）。
酒讯注意到，虽然不少酒企直播时间长、频次高，但话术基本只有几种，主播们不断强调产品优惠力度， “呼吁”消费者们下单。
北京市酒类流通行业协会秘书长程万松认为，目前多数酒企把直播当做一个销售渠道，是个战术性动作。直播电商对于这个酒企创新战略的作用的体现非常有限，沉浸式体验和轻知识分享很少。事实上，直播电商以及整个电商的盘面在所有酒类的大盘中占比非常小，所以，并不能以销售的多少论直播及电商的实际价值。电商有其特殊性，构建了企业跟消费者之间的直接通道，所以战略价值是更重要的。

图片来源：抖音五粮液官方旗舰店截图
02
清库存要加力度

除了自家直播间，白酒品牌也进入了达人直播间。 “双十一”期间，汾酒青花30、20多次登上罗永浩淘宝直播间，直播观看人次几千万，青花30礼盒月销300+ 。
从直播到店铺活动，白酒企业想尽办法接近消费者，也为了推动销量卯足力气。酒讯加入部分渠道商和白酒品牌天猫店铺会员后，客服几乎每日推送店铺活动，鼓励消费者进店购买。
此外，为了拉动库存，白酒店铺基本以多瓶销售为主。壹玖壹玖店内销售产品包括飞天茅台43度500ml*6瓶整箱（非原箱）、剑南春水晶剑52度500ml*6瓶装、会稽山清醇三年500ml*12花雕酒整箱等；白酒企业店铺内也多为6瓶装、8瓶装、12瓶装产品。