太棒了!这家公司居然靠免费的商业模式赚钱!
送的不是简单的产品,而是价值几千万的包装设备,它最终不会亏吗?
相反,它可以轻松赚取数十亿的利润,蒙牛、伊利、三元等巨头企业应该抱紧他的大腿 。
它是一家瑞典公司——利乐包 。
文章插图
01
小生意,赚大钱
说起利乐包,很多人可能不知道,但它在我们的生活中很常见 。我们平时喝的蒙牛、伊利、三元牛奶的包装就来自于此 。
文章插图
利乐不仅覆盖中国牛奶市场,还覆盖饮料行业 。许多凉茶公司和果汁公司都在使用利乐的包装产品 。
利乐公司生产的利乐抱枕、利乐包、利乐包砖,几乎成为中国所有乳品公司的首选包装材料 。
消费者每次消费利乐包装的一罐牛奶或饮料,利乐都会从中抽取 。
虽然只是2-3毛钱,但是有这么多消费者和这么多需求,很容易积累上亿的利润 。
伊利财务报告中提到,其包装成本占总成本的40% 。
所以,无论中国乳制品市场的竞争有多激烈,对其完全没有影响,因为利乐老大、二胎、最小的孩子,都必须支付包装费,利乐才会收获利润 。
据相关数据显示,利乐在全球的年收入为85
0亿,净利润大概是15%,每年净利润轻松过百亿,其中30%来自中国市场,每年赚得盆满钵满 。
看到这,你肯定会很好奇:它为什么能占据这么大的市场份额?它的技术难道别人就不可以做吗?
【饮料代理一年能挣80万 去年免费创业代理赚钱】02
如何用免费模式,实现双赢
利乐其中的一大绝招就是: 用免费模式来捆绑消费者 。
一开始,利乐与别人一样,卖罐装设备给乳制品,但是动辄千万的价格,一般的工厂难以支付,销售额很不理想 。
所以,为了刺激消费者,利乐想了个办法:厂家只需支付罐装设备价格20%的钱,就可以买下设备,剩余的钱就不用还了 。
文章插图
什么意思呢,举个例子:这台设备1000万,你只需支付200万就可以拥有这台设备 。
但是剩余的800万,你要在我这里买耗材 。
耗材在哪里都是买,但在利乐这里还可以用低价购买设备,对牛奶厂家来说,简直占了个大便宜 。
销售模式经过这一改革,利乐发现不仅不会亏,而且订单源源不断 。于是,利乐索性免费送厂家设备,将门槛降到最低,实现最大限度引流 。
但俗话说:天下没有免费的午餐,想要有免费的罐装设备,也是有前提条件的:只能使用利乐的耗材 。
从一开始企业决定与利乐合作,双方就需要签订一份协议,不仅有纸上的证明,利乐还从设备上下了功夫,利乐的罐装器械不兼容其他第三方的包材 。
文章插图
利乐在自己的包材上都印有标示密码,使用利乐灌装机的生产线,只有识别到利乐的这个密码,才能顺利生产,而一旦客户采用第三方的包材,生产线则停止运转 。
如此一来,利乐就掌握了话语权 。耗材的价格只能由利乐来定,厂家完全没有议价的能力 。
所以,这么多年来,利乐耗材的售价一分钱都没有降,而且与利乐合作的企业,基本就是长久的合作伙伴关系 。
而从牛奶厂家来看,这样的模式也很受益,购买设备的资金可以预留出来,做产品研发、渠道建设、市场营销等等,靠这种免费模式,一举两得,达到双赢的效果 。
所以,利乐十年前就控制了中国95%的无菌纸包装市场,如今,利乐在中国常温奶包装市场的份额仍然高达75% 。
国内乳业和饮料行业中的巨头企业,如:伊利、蒙牛、三元、光明、汇源、娃哈哈、旺旺、银鹭等都是利乐的客户 。
但是,这样的免费模式,别人也可以做,为了抢它的份额,可以将耗材价格降到更低,然而,这么多年来,利乐的地位基本无人撼动,这又是为什么?
03
提供一站式服务
全方位满足用户需求
从表面上看,利乐只是一个卖耗材的公司,但实际上,利乐不断在拓展自己的核心业务,耗材只是表面功夫 。
文章插图
利乐可以为客户提供市场调研、市场分析、工艺设计、渠道网络建设以及市场推广方案等一站式服务,全方位、多角度、多层次去满足客户的需求,是饮料行业全产业链营销布局的培训咨询公司 。
简而言之,客户需要什么,利乐就提供什么 。客户需要制定市场营销规划,找利乐;客户需要渠道网络以及零售终端的健身,找利乐;客户需要人员培训,找利乐,客户有什么困难,利乐都会第一时间,站出来解决 。
据说,当年蒙牛出现三聚氰胺事件的时候,利乐的业务团队第一时间赶赴蒙牛现场,帮助蒙牛处理危机公关 。
如此一来,客户会越来越依赖于它,离不开它,形成共生关系 。
04
利乐的成功学
利乐的例子,让我想到了我们国内的一个包装公司:奥瑞金,为中国红牛、旺旺、加多宝、青岛啤酒等企业提供罐装的企业 。
文章插图
从一个小工厂做起,在所有人都不看好之时,想尽办法“傍”到了大款——红牛,从此开启了一段长达20多年的合作关系 。
时刻紧随红牛,满足红牛的一切需求,当年,红牛挥师北上,在北京建立工厂,奥瑞金二话没说就追随红牛返京,在距红牛仅800米的地方选址建厂 。
之后,红牛在湖北建厂,奥瑞金也进入湖北,两家企业在同一个厂区里各自建厂 。
奥瑞金将产品技术磨练至最先进不说,而且还发展了其他的业务,开始借助体育赛事从幕后走向台前 。
很多人对奥瑞金大力投资体育赛事产生了质疑,奥瑞金表示并不奢求通过体育来赚钱,奥瑞金始终是一家包装公司,要借助体育做的,就是和客户的产品做对接,为客户服务提供更多可能,与客户建立起更密切的关系 。
如今的奥瑞金,要从旺旺、红牛、加多宝背后走向台前,去探索更多的产品合作机会 。
事实上,奥瑞金和利乐都是一样的道理,要想客户更加地信赖你,就得不断为客户解决问题,不仅要做好分内的事,还要想办法为客户谋求更多的可能,创造出更大的价值!
此外,利乐的这种免费模式也可以运用到其它行业,例如:日本的一个体验工坊Sample Lab,它里面所陈列的所有商品都免费,免费吃、免费用、免费带走 。
但是,有个前提条件:顾客要交会员费,成为会员,才可以享受这个服务,这是它的一部分收入 。
同时,它还可以从品牌商那里赚钱,怎么说呢?品牌商免费为Sample Lab提供商品,而Sample Lab客流量非常大,放在店内让顾客免费体验,就是一个很好的宣传传播渠道,本来做广告、营销活动就要成本,将钱花在这上面,付点租金费和获取用户信息调研费,既降低了成本,又能快速引流 。
所以,我们可以利用免费模式,降低门槛,有效引流,再从其他方面赚用户或者顾客的钱,为他们打造优质的体验,不断加强与他们的关系,让顾客变成品牌的忠实粉丝 。
- 蓝月亮洗衣液加盟办厂 代理蓝月亮
- 互联网创业代理加盟 互联网项目招商代理
- 显卡|别换!还能再用两年!S20的一年半体验报告。
- 强的进口艺术涂料加盟 免费加盟代理项目
- 饮料代理一年能挣80万,无本赚钱
- 贴牌饮料的利润有多少 饮料代工一瓶多少钱
- 加盟低金额创业门路,当下好门路创业代理
- 饮料铺货后卖不出怎么办,新饮料怎么铺货
- 共享纸巾骗局被查封 zho共享纸巾代理加盟
- 能量饮料排行榜前十名 2020流行的网红饮料