家具营销策略家具店创业计划书案例 _生活百科

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我们有一个从事仿古高档家具生产和销售的咨询客户。
众所周知，家具产品与众不同，产品本身是耐用品，所以销售速度相对较慢。
他使用的材料是名贵木材，如黄华丽木、小叶紫檀、大叶紫檀等。产地是越南、老挝、泰国等东南亚国家。原材料越来越少，价格自然上涨。
同时，他们非常注重家具的外观和工艺，都是模仿明清风格设计的仿古家具—— 。有了好的材料和好的技术，他们的产品自然也就贵了，而且都是奉献给高端客户的。
运营产品
该公司最初的年销售额在400万到500万英镑之间。按照其老板的定义，其客户是“开奔驰、坐宝马、住别墅的富裕群体” 。我们帮助他们组织策划了一系列低成本的营销活动，在一年多的时间里，我们帮助他们实现了6000万的业绩规模，实现了跨越式增长。以下是我们应用的“鬼谷子智慧”.
第一个措施：唤醒顾客
老客户是企业利润的来源。我们帮助企业发展，首先要考虑的是老客户的价值。
首先我们让他把3到5年内的客户数据拉出来，然后分类：
哪些客户定期购买，哪些客户间歇性购买；
哪些喜欢明式，哪些喜欢清式；
哪些是大客户，哪些是普通客户；……
这些材料都是“原材”，需要我们二次加工。
众所周知，人们对选择的偏好是有惯性的。对于这些老客户，只要我们根据他们的需求推出更新、更多的产品选择，增加他们的影响力，他们就会更容易被推广，从而形成付费购买。
根据客户以往的记录，我们开始设计不同的“售后”诉求点。比如对于喜欢明代家具的人，我们会重点介绍新的明代产品；对于喜欢黄华丽木的人，我们会重点介绍黄华丽木的其他产品，加上产品的好处、工艺特点和保值功能.
正是在这些准备工作的基础上，我们开展了一系列客户订购会议。为业务人员安排个人服务和晋升。
为了加强订单交易会的交易表现，除了价格优惠，我们还在会上介绍了“累积奖金”的优惠政策：
“只要客户在订餐会上购买了一定数量的商品，并且在此之后的一年内，
我们公司将推出一套比购买的产品更有价值的产品。"
比如李老板一年内买了价值50万的家具；然后，公司会赠送一套价值55万的组合家具给李老板。
因为高档家具的利润率相当可观。因此，这种“累积奖金”不会对公司利润产生太大影响，反而会对客户形成非常有吸引力的“交易激励” 。
于是，订货会吸引了大量老客户参与，他们纷纷发出高额订单或追加采购请求.仅这项活动就直接帮助企业增加了数百万的销售业绩。
“客户觉醒”计划取得了圆满成功。
第二个措施：鱼塘矩阵
企业可以从老客户那里得到“短、平、快”的业绩提升。然而，我们不能总是“固步自封”，否则我们将“固步自封” 。因此，如何快速、低成本地开发新客户是我们接下来要解决的问题。
这里我们用的是“鱼塘矩阵”——的技巧，这是我们鬼谷子智慧营销中的“不可传递的秘密” 。
5px;"> 简言之，鱼塘矩阵有点类似于异业商家之间的联合式促销，可以实现共享客户资源、业绩快速促进等目标。
我们思考：高档家俬的“配比产品”有哪些？同类客户还需要哪些类似的产品？
经过一番调查，我们发现了众多的潜在合作商家，都是作高档品销售的。比如卖茶叶的、卖奇石的、卖古董的、卖陶瓷的、卖书画的……
这些商家的客户，也往往都是一些富有阶层，如企业老总、高级白领等较强消费能力的顾客。
锁定了商家，接下来，就开始发动一系列联盟式订货会，实现大范围的“鱼塘矩阵”合作。
这些联盟订货会的参会商，都是书画、茶叶、陶瓷、奇石、古董的经销商，当然还包括我们。
联盟订货会分成多期，每次都会主推一类产品，比如：第一期主推陶瓷，第二期是奇石，第三期是书画、第四期是茶叶……以此类推，其中一期自然是“家俬” 。
然后，联盟的商家采取 AA 制的方式承担成本。每家出一点钱，就可以把订货会办得有声有色，红火热闹了。
在我们的提议下，订货会的产品销售形成了多种多样的模式，除了传统的“现款现货”的购销以外，商家们还提供了“寄售”、“租赁”等形式，从而有效增加了销售量。
这些联盟订货会聚集了多个商家的宣传力量、客户资源，所以，销售状况非常火暴，对我们的家俬销售形成了巨大的促进。
短短几个月内，又增加了几百万的业绩。
除此之外，我们还利用联盟订货会进行了另一项突破性的营销手段。
第三计鱼塘渗透
每个商家都知道：客户资料是企业的绝密。企业大多都不愿意告诉别人自己的客户信息。
所以，我们在想：仅靠自己的客户规模，是远远不够的；该如何把别人的客户都“偷”过来，为自己所用呢？
于是，“鱼塘渗透”策略就浮出水面……
在联盟订货会上，我们跟其他的商家说：如果有客户购买了你的产品，那么我就赠送价值 2800 元的“托架”家具给你的客户，以便增加你的产品价值。
对于卖奇石的商家客户，我们就送“奇石”的石架；对于茶叶的客户，我们送茶具的托盘；陶瓷的客户，送瓷器的底座；书画的客户，送精美的画框。
这些“托架”家具都由黄花梨木做成，外形精美、雕工细致，非常漂亮，显得很有档次。
由我们把这些“托架”赠送给商家的客户。而且，不但是现在成交的客户可以享受这项“赠品”；即使是那些以前成交的客户，也同样可以获得这项赠品。
这项合作策略推出来之后，那些联盟商家都非常配合。对他们而言，立即增加了产品的价值，却不用自己承担任何费用，何乐而不为呢？
对于我们而言，自己当然是最大的受益者。
因为，凭借这项“赠品”，我们可以立即让联盟商家的新、老客户都可以接触我们的产品，进入我们的促销体系。
这里，要强调一点：这些“赠品”都不是现货，没有寄存在联盟商家处；而是需要那些联盟商家的客户直接跟我们联系，到我们的展厅来索取。
而我们美其名曰：“度身定制、尊贵服务” 。
一旦进到我们的销售现场，我们就在“量身定制”的过程之中快速“追售”其他产品。
这套“鱼塘渗透”（也就是吃掉别人客户）的策略推广下来，把我们的业绩又快速提升了一倍。
推广系统
除借力于“异业商家”之外，企业家必须打造自己的推广体系。而发展渠道加盟商，激励客户转介绍，是一种不消耗自身资源，就可以构建起来的推广力量。
除加盟渠道外，家俬公司重点打造了“转介绍”机制。
其思维逻辑就是“画册塑造客户身份与面子→客户转赠画册就是提升面子”——这样的“转介绍”设计，克服了以往给回扣、给优惠的模式，切中了客户的“要害”，所以，转介绍的成功率大大提升。
小小的画册，就把产品信息嵌入到人际交往的活动当中，随着人际互动，自然而然地开始散播——我们称这种转介绍技巧，为“人际嵌入” 。
人际嵌入是目前为止，我们认为最有效的转介绍模式。后面我们会详细介绍这种技巧的使用方法。
促销系统
所谓“促销系统”，就是从客户数据库里“提现”的工具组合。
其目的就是：
l 让还没有购买的顾客，快速消费；
l 让刚购买过的顾客，升级消费；
l 让好久没买过的顾客，重复消费。
促销系统是以“成交”为导向的，是企业实现业绩的“最后一公里” 。这里面非常重要的就是“成交主张”的设计：
l 价值包装；
l 价格优惠；
l 赠品激励；
l 支付方式；
l 零风险承诺；……
家俬公司是怎样对老客户进行“促销”的呢？
为强化订货会的成交业绩，除价格折扣外，我们还在会上推出了“累积附赠”的优惠政策：“只要客户订货会上，及其后一年之内，购买达到一定数额的，本公司将赠送一套比其已购买产品价值更高的产品。”
比如，李老板在一年之内购买了价值 50 万的家俱；那么，公司就赠送一套价值 55 万的组合家具给李老板。
上面所揭示的“促销政策”是非常有吸引力的：
l 价格优惠：提供当场购买的价格折扣；
l 赠品激励：购买达到一定数额的，还赠送一套比其已购买产品价值更高的产品。
这就是为了集中引爆顾客的消费欲望。
当然，在前面的案例记述中，我们还介绍了很多的营销技巧— —但无论那些技巧如何灵活多变，实际上都是“鬼谷子营销微观导图”的外化与延伸。
而这套以“客户数据库”为核心，以“钓鱼”、“推广”、“促销”为支柱的“微观导图”，可以清晰而简明地，为我们指明各种行业、各种企业、各种产品的营销路线。
以此为纲，便于我们以最简单的方式，构建起高效、直接的营销体系。
所以，我们认为：
“营销”不是天才的魔方，它只是一套系统思维的工具。只要遵循有效的结构，任何人都可以成为“营销魔术师” 。
“结构决定功能，功能决定结果”——在营销者的智慧法典里，没有无法成长的企业，只有不懂得系统思维的企业家。
【家具营销策略家具店创业计划书案例】 所以，如果你想以最快速、最简单的方法实现业绩的倍增、企业的成长；那么，你一定要重读家俬公司的案例。

家具营销策略 家具店创业计划书案例

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