它的成本多少？

它的价值多少？

有其他方法能实现这个功能吗？

新的方案成本多少？功能如何？

新的方案能满足要求吗？

按照顺序回答和解决这七个问题的过程，就是价值分析的实施流程，即：

• 选定对象；
• 收集情报资料；
• 进行功能分析；
• 提出改进方案；
• 分析和评价方案；
• 实施方案；
• 评价活动成果。

4.2 那价值分析如何应用在需求排序上呢？本篇文章仅做示例性说明，对价值分析做了相应精简。
#1 – 价值分析应用步骤
步骤 1：选择价值分析对象，拟订价值分析的评估方案
本篇内容以 IBM 提出的客户购买动机模型 ＄APPEALS 为例，选取客户购买动机的 8 个维度作为分析对象。
以汽车为例，其中每个要素的名称仅代表一种类型需求的集合，下面还可以分出多个子要素。

文章插图
步骤 2：搜集资料，确定功能指标体系
对步骤 1 确定的有关评估指标进行实际现状调查，确定价值分析的功能评估指标体系。
功能指标系统的选取，主要考虑对 ＄APPEALS 各要素功能定位有直接影响的因素。
继续步骤 1 中汽车的例子，将性能配置中的安全要素做了进一步分解：

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3）确定功能指标的重要性系数
从用户、竞争分析、销售人员、专家等角度对＄APPEALS 各要素打分，然后确定目前市场环境下的指标功能重要性系数。

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评分级别：

• 10 = 绝对最好；
• 9 = 显然的领导者；
• 8 = 在前 2 名内；
• 7 = 位于前 3-5 名；
• 6 = 在市场中普遍被认为是优秀的；
• 5 = 大多数购买者能接受；
• 4 = 有 25%-35% 的购买者不能接受；
• 3 = 大多数购买者不能接受；
• 2 = 极不满意；
• 1 = 完全不合格。

4）运用要素之间的相对重要性，对各要素功能进行权重分析
设置权重的意义：
对各需求要素进行量化排序，从而把握更重要和紧急的需求。
权重反映了细分市场内在的需求规律，可以使你清楚地知道细分市场客户的声音：
权重设置的原则：

• 用百分数来表示各个维度的权重；
• 所有维度的权重之和为 100%；
• 基于对客户访谈或问卷调查的评估，并依靠团队讨论以决定权重；
• 对于初步的权重结果，可以通过抽样调查的方式，向参与访谈的客户进行确认，以了解客户是否认同这个结果。

如何确定各要素的权重呢？
举个例子：从功能、价格、性能和服务四个维度做示例分析。
步骤1：建立功能要素矩阵

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步骤2：量化功能重要性指标

• 同等重要（1分）：列和行有同等的影响；
• 中等重要（3分）：经验和判断 – 行比列更重要一点；
• 比较重要（5分）：经验和判断 – 行比列更重要一些；
• 非常重要（7分）：实践证实 – 行是非常重要的；
• 极其重要（9分）：行是极其重要的。

注释：行 – 行功能要素，列 – 列功能要素
步骤3：填写比较结果

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步骤4：相对重要性计算

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步骤5：归一化处理

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