要素|需求分析如何落地？这篇告诉你答案( 二 )

1）根据时间维度分类
按客户需求实现紧迫度可分为长期需求、中期需求、短期需求等，不同紧迫度的需求对应不同的实现路径和流程。
可以使用四象限法进行分类：

紧急重要需求；
不紧急重要需求；
紧急不重要；
不紧急不重要。

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该方法是从需求紧急程度、需求重要程度两个方面进行判断，涉及竞争分析、客户要求、投标、承诺等维度：

“紧急”主要从客户对需求提供的紧迫程度来评估，可以按照客户对需求交付的时间周期来判断；
“重要”性与产品目标达成相关，越有利于实现产品目标的，就越重要，越是战略/重点客户需求，重要程度就越高。

2）按需求属性分类
根据需求属性可分为功能性需求和非功能性需求（如性能需求、可制造性需求、可服务性需求、质量需求等），不同的需求类型对应不同的设计方法和设计组织。
3）按客户需求涉及的产品范围
可分为单版本需求、单产品需求、多产品需求、解决方案需求等，不同的需求类型对应不同的产品与解决方案开发团队。
4）按需求所属的研发项目
可分为新产品开发需求、老产品更改需求、技术平台开发需求等，不同的需求类型对应不同的研发流程和团队。
5）按客户满意度分类
基本需求（B）、满意需求（S）、兴奋需求（A），这种划分方法也叫 BSA 法。
该模型体现了需求满足度和客户满意度之间的非线性关系，如下图所示：

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实践表明，一个产品不能规划过多的卖点，卖点过多定位就会就模糊，且投入巨大。
产品的卖点不是一成不变的，会随着客户需求的变化而变化。如下图所示，侧的圈表示竞争对手能够做到的，右侧的圈表示自己企业能够做到的，最大的圈是客户需求。

基本需求与满意需求是竞争对手和企业自身都能够提供的，是市场的“红海”；
“对手卖点”和“自身卖点”部分构成了竞争的差异化；
而各企业能力之外的部分是客户潜在的需求，也是客户兴奋型需求的隐藏之处。

只是现在还没有产品能够满足这部分潜在需求，这是产品未来的卖点，也是市场的“蓝海”。

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随着时间的推移，今天的满意需求明天会成为基本需求，今天的卖点明天可能就不是卖点了，未来的潜在卖点会成为现实的卖点。
客户需求在动态地往外扩张的，就像气球一样慢慢变大，气球膨胀的过程也就是客户需求变化的过程。
比如手机产品：

昨天手机的双摄像头是卖点，今天双摄像头已经成为高端手机的必备功能；
假设四摄像头成为新的卖点，那么未来又将成为高端手机的基本功能。

什么是未来卖点呢？
这就需要企业提前探索客户未来的潜在需求，提早做好技术储备。
BSA 分析法综合考虑了企业自身情况、竞争情况和客户需求的变化，识别了客户的基本需求、满意需求和兴奋需求。
有助于企业提前规划产品的新卖点，激发和满足客户的潜在需求。
在需求排序和取舍上，需要充分考虑到需求的级别：
6）按类别维度
比如＄APPEALS 的 8 个维度，这种方法常用于和竞品进行对比，并根据不同维度的权重进行需求排序，进而找到竞争性需求。
在类别的基础上，还可把需求更进一步分解为更多的层次。
比如，客户对汽车的需求可分为价格、性能、配置等，性能可分为安全性、操