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微博|绝对价值：教你如何选择适合信息时代的营销策略，让团队更加成功( 二 )


3、理性至上
虽然消费者决策的速度变快了 ， 但并不代表他们是不理性的 。 作者说消费者决策更加理性了 ， 而不是感性 。 简单概括叫做“理性至上” 。 为什么呢？因为用户在给出产品的评论时 ， 并不会像广告商一样说些感性的话 ， 他们的表达大多数直截了当 。


比如 ， 你会经常看到用户这样评价一台电脑：“屏幕大 ， 没有划痕 ， 是正品 ， 但是电池不太耐用 ， 开机速度没有那么快” 。 但你一定很少看到用感性词汇描述的 ， 比如“这个电脑的外壳颜色是粉红色的 ， 让我有了一种春天般温暖的感觉” 。 所以 ， 相比于感性信息 ， 消费者更倾向于接受基于客观质量的理性信息 。
02、营销策略消费者决策的新趋势 ， 要求营销人员拿出新的营销策略来应对 。 那么如何选择更适合信息时代的营销策略呢？作者提出了这样一个营销框架 ， 叫做“影响力组合”框架 。 它主要说的是：消费者的购买决策 ， 会受到三个相关信息渠道的影响 ， 分别是个人偏好、绝对价值和营销方 。
1、个人偏好
个人偏好的特点往往是模糊的、不确定的 。 很多时候 ， 大部分人是没有个人偏好的 ， 他们自己都不知道自己喜欢什么 。

【微博|绝对价值：教你如何选择适合信息时代的营销策略，让团队更加成功】比如 ， 很多人都想追求时尚 ， 但其实很多人都不知道什么是时尚 ， 他们没有一个明确的个人偏好 。 谁来定义时尚呢？是品牌方和代言的明星 。 所以 ， 在影响力组合框架中 ， 个人偏好这类影响因素往往是模糊而不确定的 。
2、营销方
而营销方影响因素 ， 它的特点通常是值得怀疑的 。 作为营销方 ， 他们的立场很明显 ， 没有哪个卖货的不说自己的货好 ， 商家往往会避重就轻 ， 强化产品优点 ， 弱化产品缺点 ， 所以 ， 品牌方的言论总是值得怀疑的 。
3、绝对价值
它是指其他人的意见和信息服务 。 这类影响因素的特点是可信和多样的 。 因为这类信息的来源一般是其他用户的评论、专家观点、比价工具等因素 。

比如 ， 当你入住一家酒店时 ， 你更愿意先查看下网站上对于这家酒店的评论 ， 你在看评论的时候 ， 就相当于通过别人的眼睛来看这家酒店的服务质量 ， 这些评论来自不同时段入住这家酒店的人 ， 他们遇到了不同的酒店服务人员 ， 这里体现出来的绝对价值是相对可信的 。
所以 ， 相比于模糊不清的个人偏好和可信度较低的品牌方因素 ， 绝对价值这个因素包含了大量信息提供者的真实体验 ， 信息来源更加可靠 ， 能够帮助消费者做出正确的决策 ， 规避风险 。 消费者也越来越依赖绝对价值 。
当然这个影响力框架可以帮助营销人员理解绝对价值对所在行业的重要性 ， 反过来 ， 也能让你判断公司该使用什么营销策略 。 作者认为 ， 营销人员应该考虑的关键问题是：“我的顾客如今在多大程度上依赖绝对价值来做决策？”“我是否应该投入更多资源在其中？”“我该如何根据这个趋势来选择适合我自己行业的营销策略？”那在什么情况下 ， 绝对价值会占据主导作用 。 这里作者介绍了3种影响因素 ， 分别是决策重要性、风险和不确定性以及大众消费 。
首先 ， 当决策重要性比较高时 ， 消费者更容易根据绝对价值来进行决策 。

比如 ， 买一包面巾纸 ， 你可能不需要去网站上翻第三方的评价 ， 因为这件事对你来说不太重要 。 但如果买一台电脑 ， 你可能就会综合考虑第三方以及其他评测方的意见了 。 所以决策重要性让消费者更依赖绝对价值 。


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