店员|钱大妈“收割”大爷大妈( 二 )

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钱大妈打折时段深燃 / 摄
深燃在第一个打折时段，晚上7点左右来到北京某钱大妈门店，店内只有三三两两顾客，一名店员在忙活。
“8折啦！”7点半，店员大声吆喝的同时，店内涌入众多顾客，基本都是老年人，他们熟练地撕下塑料袋，冲向打折区，专注地拣货。7点半之后，结账区就排起了长龙。
这还不算是最高峰，店员对深燃表示：“还没到时候呢，8点半打6折的时候，人才是最多的。”
钱大妈可谓是“两头堵”。一般菜市场都是早市，临近中午就没多少货了，晚市不仅货少，还不新鲜。反观钱大妈，早晨的高峰客流是图新鲜，晚上的高峰客流是图便宜，早晚两拨都被锁住了。
一位经常光顾北京某钱大妈门店的阿姨悄悄向深燃传授经验：不打折的时候也没有那么优惠，还是要赶晚上来。
还有一招是线上固粉。线下实体店锁住老年人还不够，还要在线上刷存在感。
线上做服务，想象力可以更大些。每个钱大妈门店都有数个微信社群，刚开业时，店员的微信会张贴在传单上，店员也会引导顾客加群，社群里大多都是以花朵、风景、自拍、游客照为头像的年长顾客。运营人员在宣传优惠信息的时候会发红包，红包金额很小，每个人到手也就几分钱，但爱热闹的老年人，会在红包发出的同时就涌进来抢。此外，运营人员还会在群内发布弟子规、食谱、制作方法、检测报告、天气预报等传统、实用，又好理解的信息，时不时还有老年人出来点赞。
钱大妈开通了网上商城，可以送货到家，也可以预定自提。电商的品类更多，门店只卖生鲜蔬果，电商则覆盖了全部生活用品。
一位生鲜超市的售货员告诉深燃，生鲜超市售卖特价商品，尤其是猪肉，是用来引流的手段，顾客到店还会购买一些毛利高的商品，一二来去就把利润平衡住了。
钱大妈的门店只售生鲜蔬果这种毛利较低的商品，电商，包括自提，对其来说就是一种补充和平衡。
线下店做电商，也会带来另一种可能性。钱大妈在线下和老人玩得欢，线上却不仅仅是老人在参与，与老人同住的中青年人，独居的年轻人等群体也都被卷入了这门生意。
钱大妈的自提服务是线上预定，隔日下午2点到店取货，有不少钱大妈的用户会提到让“家里老人”去提货。年轻人订货，老年人去拿，老年用户是个入口，钱大妈顺势切入了整个家庭的消费场景。
分时段打折，实惠还是套路？钱大妈最大的噱头，是分时段打折。但是，每过半小时降1折，表面上看紧张刺激，赔本赚吆喝，其实里面也有门道。
玩文字游戏的折扣细则，其实也没那么优惠。
“你给我打折了吗？”一位老人买了几个桃子，结账的时候向店员表达质疑。他说，晚上7点买的桃子，折后比白天还贵。
他指着店内的价牌对深燃说，“这个桃子白天的价格是每斤3.18元，等到晚上7点开始打折，所有商品是恢复了原价，在原价的基础上打折。”他拿出小票，上面显示桃子的原价是3.9元。
顾客气鼓鼓地离开，店员解释道：“他这是打9折的时候来的，等到6折、5折的时候，你再看到底白天划算还是晚上划算。”
深燃注意到，店内打折海报上并没有注明是在原价的基础上打折，在该顾客结账前，也没有被告知恢复原价一事，顾客拿到小票仔细核对才发现隐藏规则。
诱人的分时段打折包含两部分：恢复原价、阶梯打折。但钱大妈的门店有时候只着重强调后者，容易对顾客造成误导。
货品打折，也并不意味着顾客一定买得到。
以深燃走访的门店为例，7点之后，5个货架大概清空了3个。所以，折扣增大的同时，货品也在减少，真正低价售出的货品是极少数。正如一名北京店员对深燃所说，根本等不到免费派送，货品就被抢购一空了。“我们基本上10点多就关门了。”