芯片|云会议玩法升级：从免费午餐到高价值付费芯片

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对于技术、疾病与生产力之间的复杂关系，演化生物学家贾雷德?戴蒙德曾写过一部影响深远的著作《枪炮、病菌与钢铁》，以翔实的史料和缜密的论证，揭示了三者互动可以推动人类社会发展模式的转变。
任何历史都是当代史。肇始于2020年并绵延至今的新冠疫情，客观上加速了千行百业数字化转型的进程，改变了人们的生产和生活方式，很多科技成果从高不可攀的树梢落到嗷嗷待哺的热土。

视频会议、在线会议就是近两三年最火爆的赛道。在云计算的加持下，传统视频会议的客户范畴与应用场景大幅拓展，居家和远程办公的常态化进一步刺激市场需求的集中爆发，预期要用5年以上才能达到的规模目标已提前实现。IDC咨询发布的报告显示：全球视频会议市场未来几年将保持高速增长，中国市场的增速会超越平均水平。预计中国视频会议市场规模在2024年将超过100亿元人民币，云会议市场占比将近40% 。
其实，这并不是视频会议第一次站到聚光灯下。早在近20年前的SARS疫情期间，视频电话会议就曾掀起一波热潮，以硬件带动电话会议系统销售是当时的主流模式，华为、思科、Polycom等厂商成为打开政企市场的先行者。

此番云会议的浪潮来势更为凶猛，诸多新玩家也颇引人注目。国外的Zoom、Twilio等公司以SaaS视频会议服务迅速撬动中小企业和个人用户市场，国内的新兴势力同样势如破竹，将行业空间从头部企业延伸至腰部乃至长尾市场。
值得关注的是，云会议市场尚处于高速成长期，其商业模式的进化还有很长的路要走。门槛最低的免费模式虽然有助于用户规模的快速提升，但演进到一定阶段后，必须尝试向利于长远发展的付费模式转型，并根据不同类型细分市场的特征形成有效的突围路径。
从这个意义上讲，云会议市场最艰难的跨越刚刚起步，更精彩的故事还在后面。
1腰部和长尾市场：以会议室升级为付费模式突破口根据客户群体的特征差异，云会议市场可划分为头部价值市场和腰部、长尾市场。每个细分市场的需求重心差别显著，付费意愿也各不相同。

在头部价值市场，大中型政企需要专业音视频效果，营造高端且具备临场感和仪式感的会场氛围；针对行政会议还应有专人负责会务和保障，会管会控能力必须非常突出，对系统端到端的安全、稳定、可靠性也要求颇高。在诸多高标准需求得到满足的前提下，这类客户的付费意愿比较明确。
在腰部和长尾市场，云会议因使用门槛大幅降低，已快速融入各个行业的数字化转型进程，在双师课堂、远程会诊、互联网法庭、应急指挥、AR远程协助等各类场景中广泛使用。很多新场景孕育出一定的付费需求，但在免费模式大行其道的办公场景，中长尾客户的付费意愿通常不高。
不难看出，就腰部和长尾客户群体而言，云会议是一个存量转付费的市场——无需跟客户沟通为什么用云会议，而是要给客户为云会议付费的理由。
这并不是件容易的事。很多免费的云会议，已能满足中小客户在主要场景的基本需求，且免费午餐吃习惯了，难免产生路径依赖。在免费模式的冲击下，依靠付费模式的主流厂商面临严峻挑战。