有赞|有赞的考题越来越难了微盟|saas

配图来自Canva可画
过去几年，互联网土地上的流量焦虑日益膨胀。从私域流量概念快速爆红到直播带货掀起狂潮，几乎所有商家都在哄抢增量。
于是乎，数字化改革的主题逐渐向增量和增长倾斜，销售和营销数字化服务备受推崇。有赞、微盟、光云等企业数字服务商均在战略层面加码解决方案的“增量”属性，以吸引新客户。
可增量似乎并不眷顾有赞们，客户流失、平台断链、竞争升温，不但削弱了这些头部玩家的变现能力，也在很大程度上阻碍了它们的长期成长。
寻找增量，同样成为数字化服务商的发展难题。一方面，商家增量的源动力是新流量，但服务商的定位本不是流量平台，而是流量平台的“淘金者”之一；另一方面，不确定宏观环境直接作用于各类客户群，降本思维主导下，数字化支出更为谨慎。
典型玩家如有赞，为业绩增量所困，且一直未曾找到可靠的突破口。据其近期发布2022中报， 2022H1 ，有赞订阅解决方案业务营收4.4亿元，同比下降13.7%；商家解决方案业务营收2.8亿元，同比下降3.4% 。
过去两年，有赞始终在积极寻找新增量，一是延伸业务边界，发布酒店等垂类行业解决方案；二是战略聚焦大客户，比如提供深度私域运营定制类服务；三是打通更多超级流量平台，比如小红书。
现在来看，业绩上的失意已然证明，有赞的增量策略真的需要深度调整了。
转型很痛
事实上，增长难已经成为头部数字化服务商的共有难题，除有赞外，微盟、光云也面临增长放缓或负增长的发展窘境。财报显示， 2022H1 ，有赞、微盟营收分别同比下降9.2%、6.2% ，光云科技2022Q1营收同比下滑2.7% 。
为何头部玩家纷纷水逆，原因其一是在疫情等其他负面因素影响下，过去的中小商家发动机转不起来了，其二是产品和服务利润被竞争和整合所压缩。
如此情形下，开发新业务、锚定新客户、挖掘新流量成为刚需，有赞、微盟、光云、聚水潭等主要玩家纷纷加速转型升级。
生态方面，从基础数字化服务向增值数字化服务转变，如从开店SaaS到分销SaaS；市场方面，从电商行业向实体零售转变；模式方面，从单一SaaS产品向集成SaaS和PaaS的综合产品转变。
有赞的转型非常直接，在年中MENLO 2022大会上，宣布从“开店营销解决方案”全面升级到“私域运营解决方案” ，与此同时，有赞还发布了私域运营向AI引擎“Jarvis” 。
从开店到营销，或者说从开店到全面运营，基本上就是有赞近年来转型的核心思路，在此之前，有赞已发布了新零售、美业、教育等行业性解决方案，摸索不同行业的数字化需求差异，为此后打通更多行业做准备。
但这样的转型其实存在诸多痛点。第一，相较于开店这样的基础和原始需求，营销、销售、资源管理的需求满足难度更高；第二，不少行业的商业模式比较复杂，综合数字化服务难度比较高；第三，所跨行业已有成熟的解决方案，虎口夺食难度大。
这也是有赞收入难以增长的关键原因，换言之，有赞的转型还需要历经更多实际场景和案例的考验，在反复迭代之后，才有可能影响更多潜在增量客户的转化。
现在向私域运营深度转型，有赞的目的是更快撬开客户的付费意愿，尤其是需求更迫切、变现能力更强的中大型客户。
但不可不提的是，私域运营的成本也在增加，客户对流量的质量和获客销量更为看重，虽然数字化运营工具和体系已经非常丰富，但如果不能解决流量的价值和留存问题，再复杂的私域运营，效果可能也不如人意。