融创、龙湖、碧桂园靠这几招成为销冠说起销售力

说起销售力，融创是最被业内学习追捧的对象。而一提到融创的销售，很多人脑补的画面可能都是很强悍的销售以及让人艳羡的高佣金，但其实要提升一个企业的销售力，可远不止这些。

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到底融创、龙湖、碧桂园这些公司的狼性营销是如何炼成的？
关键词：
狼性、执行力、淘汰、高额佣金……
融创董事长曾在微博中说：“所有的动作都应该指向这些根本问题，所有的奖励都应该直指解决这些根本问题的效果。很多所谓的调研、策划、文?、活动、广告、培训都因远离这些根本问题而莫名其妙” 。这侧面反映出融创营销的一些特征。

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销售组织架构与激励机制
尤为明显的是，融创非常重视销售团队和渠道，但相对不重视策划和推广。在融创的人才体系中，大多数都是通过销售和渠道条线打过硬仗上来的，而策划在融创的体系中成长比较慢。
1.组织架构——重销售和渠道，轻策划和推广
以融创白象街渠道模式为例，融创单个项目的渠道构成人员约由6~8个组长构成，约由60~80个渠道人组成。

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2.激励方式——高佣金+17项奖励业界少见
高底薪、高佣金是支撑融创渠道模式运营的关键；渠道组长、主管等置业平台敞开，根据渠道人员自身素质及拓客成绩，通过周例会形式灵活升降职，有效打开执行层面的升职途径，一定程度上也是融创渠道执行力的内在驱动因素。

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融创奖励指标，每周一个项目有8~10万奖励，完成就有，完不成就没有，一共是17项。
融创给销售员的佣金也高， 2013年某项目销售员有4个上了一百万的收入， 2014年上半年有17个。提成是千分之三到千分之六。西山一号今年是56亿的指标， 20个销售员，每个人2.8亿，平均销售员年薪都得上一百万。融创希望销售员拿得多，但拿得多的一定是最好的销售员。
以融创白象街渠道模式为例，激励方式如下图所示：

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渠道管理方式：
打磨团队，用极渠道，抢掠竞品
地产营销已经进入了红海竞争，传播模式发生巨变，新老媒体交织，有效到达的传播难度越来越高。在这种大背景下，营销落到具体的客户召集上，就是要更加重视渠道，将渠道做深、做透、做到极致。
1.团队组建：大浪淘沙，去粗存精
他们的团队组建，淘汰率很高，竞争可谓残酷。以80人的渠道团队为例：

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对应的工作任务安排：

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2.管理方式：渠道定点，微信定点
一是渠道定点。所有的渠道人员定点拓客，为便于监控，渠道人员一律不得擅自变动点位，擅离点位的做旷工处理。
二是微信定点。组建自己的拓客渠道团队，随时监控渠道人员位置及人数，如遇到特殊情况，必须提前报备。报备接受后渠道人员不在点位的，则做相应处罚，首次口头警告，第二次做罚款100元处理。
3.抢掠竞品：彪悍直接，狼性十足