商业化|中国珠宝跑赢品牌自播赛道背后：特色人货场、商业化流量等( 二 )

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商业化流量+专业投手，创造行业直播TOP级ROI
目前，中国珠宝通过品牌自播与达人分销双策并举，双线推进其在直播电商市场的增长。据中国珠宝相关负责人介绍，目前中国珠宝在其他直播平台存在投流成本高、流量不精准、销量下滑等问题，月GMV约为300-500万，而在快手的品牌自播单月GMV已超2300万，同时通过和快手达人合作，每个月达人分销GMV也超过1000万。
数据显示，中国珠宝在快手的GMV一直保持稳步增长态势，6月较5月GMV增长190.82%，7月较6月又增长66.77%。其中，7月23日，中国珠宝成为快手品牌夺金日全品类冠军，直播累计观看次数超200万，自播在线峰值超1万，单店单天GMV超280万。7月30日，中国珠宝蝉联品牌夺金日全品类冠军，单店单天GMV超过370万，GMV环比上周同时段增长32%。
在一系列突破性数据的背后，除了中国珠宝品牌独特的人货场体系外，快手商业化流量也成为引爆销售的“加速器”，以及中国珠宝获得珠宝行业直播TOP级ROI、GMV的重要砝码。通过快手磁力金牛为主，快手粉条为辅的两大商业营销工具的联动，助力中国珠宝全域曝光获取流量。
与此同时，拥有专业投流团队的中国珠宝，前期通过经验测试出直播间适用人群包后，在后续直播基本保持一致，搭配直播节奏每小时一轮投放，在人流量最高时由主播引导转化，降低商业化流量投入成本，高效提升直播间ROI。
而在直播间逐渐稳定后，中国珠宝再通过寻找新的定向人群包，拓展直播间精准人群。除金银购买、观看、互动人群外，添加美妆个护、配饰、女装购买意向人群，进一步为直播间引流。

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伴随投流策略的不断优化，中国珠宝直播间ROI持续攀升，目前已达到1：10，品牌直播间在提高曝光量、用户留存率、私域沉淀的同时，实现高转化、高ROI。6月，中国珠宝直播间自然流量平均占比还未超过50%。而7月时自然流量占比增长至50%以上，流量投放后端长效效果显著提升。
快手SKA品牌政策红利，撬动品牌超高配合度
为了进一步赋能品牌在快手电商生态快速发展壮大，快手电商在今年持续从运营方法论、专业团队支持、扶持策略等多角度展开一系列新布局，这也为中国珠宝等品牌商家提供了更强大的助力。
在政策扶持方面，借助快手电商和商业化团队为中国珠宝量身打造的SKA品牌流量+返点政策红利，以及商业化的对投优惠扶持政策，全面激发了品牌超高配合度，形成大场冲刺+人设主播+爆品组合+精准投流的高配和“组合拳”，进而实现品牌、销量和利润的可持续增长。

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目前，中国珠宝主要采用大场次+平播的直播计划，通过劳逸结合的模式推动品牌销售的稳步增长。每周集中力量做1-2场百万以上的大场直播，由转化力最高的主播来承接，直播20-24小时，其余时间则主要做平播场次，培养锻炼新手主播，预计8月中国珠宝的GMV将达到3000万。
电商行业从业者普遍认同的是，快手是最适合电商品牌生长的土壤，包括中国珠宝在内的大量消费品牌在快手电商生态中获得了快速成长。
此前，快手电商发布了“STEPS”品牌商家经营方法论，主要包括品牌自播、公域流量、达人分销、私域复购运营和品牌专供五大核心内容，该方法论覆盖了品牌从新店破0、到爬坡、再到KA、SKA的店铺全生命周期。
遵循方法论中所强调的应基于品牌人设做品牌自播，中国珠宝在品牌人设方面，塑造了中国珠宝快手首席推荐官、IPA国际认证国际注册珠宝鉴定评估师、珠宝行业多年资深从业者王彬的品牌老板人设，有效提升品牌粉丝粘性、互动效果与信任度。