对于部分文档而言 ， 该平台不光提供常规的文字或PPT版本 ， 还提供了高质量的视频 ， 助力经销商的营销活动 。
这家企业所做的服务是如此细致 ， 即使将其形容为“保姆般的服务”也不为过 。
通过这次调研 ， 我更为坚定地拥护“给自己带来麻烦 ， 给客户带来便利”这一超前服务的观点 ， 同时我也借鉴了这家企业的经验 ， 主导了当时所在企业的解决方案体系建设 。
落地化的体系支持
我当时所在的企业规模比较小 ， 但经销商的数量却在不断增长 ， 究其原因 ， 可能是因为我们的产品性价比高 ， 同时在应对客户需求方面更为灵活 ， 软件版本的更新也较为频繁 。
这些措施真正做到了以客户为导向 ， 因而在业界赢得了良好的口碑 ， 不少经销商都愿意和我们进行合作 。
虽然对我们的产品非常满意 ， 但经销商还是以负责任的态度提了大量意见 ， 特别是在资料的需求上 ， 希望我们能给他们的前线销售人员提供更多弹药 。
当时唯一能让他们参考的只有简略版的Datasheet（含产品特点与技术参数）和面向用户的用户手册 。
在这样的“供需矛盾”下 ， 我们决定加强对经销商文档的支持 ， 为其营销工作添砖加瓦 ， 这也是当时我实施该调研工作的出发点之一 。
基于上述调研 ， 我们从无到有建立了一个简略版的文档支持体系 。
我们先对各类经销商的过往需求进行分析 ， 圈定了一些特别重要的文档 ， 包括完整的解决方案白皮书及配套PPT、特定场景下的解决方案白皮书、案例指南、成功案例等 。 这四类文档的作用分别如下：
- 完整版解决方案白皮书
这是基于现有产品阵列和应用场景所设计的总体解决方案 。
在这份白皮书中 ， 目标市场的需求、挑战 ， 关于方案的整体优势、完整架构、各类型网元、应用场景、安全性、可靠性、开放性等内容一应俱全 ， 说是一个标准化的“解决方案内容库”也不为过 。
考虑到在日常营销中 ， 该文档用于宣讲的频率较高 ， 因此我们也做了一份专门用于日常宣讲的PPT ， 并提供了配套的演讲稿 ， 供经销商一线营销人员参考借鉴 。
- 特定场景下的解决方案白皮书
对经销商而言 ， 如果仅仅依靠一份标准版的白皮书是很难带来价值的 ， 一旦经销商遇到了全新场景 ， 或是现有场景的变体 ， 那么他们很难针对这些场景进行差异化修改 。
因此我们在服务上更进了一步 ， 即在发现和识别了这些场景之后 ， 第一时间将其落地为解决方案 ， 这便是针对特定场景的解决方案白皮书 。
这份白皮书可以用“麻雀虽小 ， 五脏俱全”来形容 ， 除了一些通用内容 ， 如安全性、稳定性和开放性等不再赘述外 ， 其核心的方案背景、方案优势、解决方案架构、特定网元等差异化要素一应俱全 ， 经销商可以直接使用 。
经过几个月的实践 ， 我们最终形成了以标准解决方案白皮书为主 ， 特定场景白皮书为辅的“解决方案知识库” ， 并通过协作软件网盘分享给符合条件的经销商 。