快手开播一个月GMV破百万，雪中飞童装如何靠深度爆款冷启动？( 二 ) 对于经典国货品牌而言

基于此种考量，雪中飞童装选取了部分价格区间在300以下的产品，充当快手平台的主推产品备选，并利用直播前的预热短视频获取产品的相关数据。 “我们会把用户关注度高的货品作为直播时的重点推荐款式，以此提升直播间流量，同时300元以下的薄利爆款更适合反季销售，通过产品的让利有助于我们快速积累粉丝，提升品牌声量。 ”

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此外，雪中飞童装快手运营负责人坚信，对于品牌而言，任何营销动作都要以消费者为基础，而短视频就是让用户“看见”的重要宣传通道。因此，在拍摄预热短视频时，雪中飞童装并没有采用卡点、变装等当下流行的内容，而是更注重自身产品的讲解。 “童装品类的消费者几乎都是孩子家长，他们除了关注服装的款式以外，更注重的是产品的用料、工艺、填充绒的质量、儿童穿着的体感等内容，因此我们的内容创作更倾向于产品介绍。 ”
而在人员配备上，雪中飞童装认为高配合度的直播团队能为直播效果锦上添花，表达能力强、对羽绒服有一定了解、和团队成员配合度高的成员成为雪中飞童装的优选。
与此同时，雪中飞童装还注意到，大多数服装主播都为女性，时间长了可能会让消费者产生审美疲劳，因此，雪中飞童装大胆采用了男主播， “我们希望通过有反差感的安排，让消费者对雪中飞童装形成特别的记忆点” 。

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在直播过程中，雪中飞童装还会根据直播间情况灵活调配各种类型的产品。在直播刚开场或直播低谷时，利用大爆款产品及时拉高直播间场观；在直播间高人气时段，雪中飞童装会进行转款，推介次爆款或次次爆款持续提升直播间下单率；而当直播间人气出现下滑趋势时，主播则会让爆款再次返场，提高直播间人气。
期间，雪中飞的投流团队会根据直播间状况灵活调整单小时投放预算，并针对用户活跃时间、用户感兴趣的商品、直播间观众画像人群为抓手进行重点投放，为直播间带来更多潜在客群的同时，也有效地提升了投放效果，整体推广ROI达到1:8 。
值得一提的是，在雪中飞的直播间里，并没有太多“套路” ，基本都是以高客单价产品价格直降作为福利。在雪中飞童装快手运营负责人看来，直接让利消费者就是最实在的福利。 “既能让消费者享受实惠的购物体验，又能快速积累起我们的品牌口碑，实现快速涨粉，何乐而不为呢？”
基于综合打法，雪中飞童装开播仅一个月就实现了声量和销量的集中爆发， 6月GMV突破100万，雪中飞童装成功以占货盘超80%的爆款迅速打开了在快手的销售局面。
以商业化投流沉淀私域流量，短视频测款助力品牌旺季爆发
尽管销售成绩提升迅速，但雪中飞童装快手运营负责人并没有因此放松对平台投流技巧及涨粉方式的研究，他深知：“对入局自播赛道的品牌来说，公域流量至关重要。 ”
“投流目标主要就是涨粉，因为我们非常清楚快手的底层逻辑就重私域经营，想要提升品牌声量，提高销售额，首先一定要积累足够的粉丝。 ”
雪中飞童装快手运营负责人认为，雪中飞最大的竞争力就是雪中飞品牌能为消费提供的保障，即符合国家标准的高质量羽绒服产品， “货品才是一个品牌走得更长远的根本” 。
懂行的人都知道，做羽绒服这种强季节性的服装，每年的10月份到年前才是销售旺季，而现在的反季销售更像是年底羽绒服营销“比武场”的拉练环节。 “所以我们更要趁这个机会，提升店铺的热度，收集销售数据，为即将到来的旺季销售打好基础。 ”