意愿|运营手册：如何做好用户的拉新和留存 koc

编辑导语：随着互联网的发展，人口红利逐渐减少，公域流量的拉新成本越来越高，用户拉新和留存成为了一大难题。这个问题该如何突破？作者分享了两个方面，来提高用户拉新与留存的成功率，我们一起来看下吧。

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随着互联网人口红利越来越少，公域流量的拉新成本也越来越高，各个大厂纷纷转做私域流量，用户的拉新和留存已经成为普遍意义上的难题，我们可以思考一下，拉新是要怎么拉？留存是要靠什么留？
笔者认为，拉新的重点还是要考虑用户好感度，留存则是需要运营同学对用户的深度认识和分析。
那么，我们可以从这两个点出发。
一、提升用户使用好感在行为学中有一个公式：B（行为）=M（动机）*A（能力）*T（触发）。
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（*图来源于网络，侵删）
一个用户能否产生预期的行为，主要看动机、能力和触发三个因素，也就是说当用户的动机越强，所要求其实现目的的能力越弱，触发机制越明显，用户产生行为的可能性就越高。
置换到产品拉新上，我们可拆分成“如何让用户产生使用产品的动机”、“如何降低用户使用难度”、“如何激发用户反映”三个方面去提升用户使用好感。
1. 让用户产生使用动机一个产品在设计功能点的时候，一定不能是“我有什么样的技术”，而是要站在用户角度“他有什么需求”，需求点一定要明确，在需求点上我们可以增加很多功能点，但功能点一定只作为服务用户，而不是解决需求。
举个例子，一款专门做交友的应用，需求就是交友，为了实现这个需求，也为了让用户更好使用，我们可以加入“直播”、“附近的人”等，但如果功能点太杂，可能让用户产生一种”不知道为什么使用“的感觉，反而会使流失目标用户。
2. 降低用户使用难度有了使用动机，最关键的就是降低用户使用难度，SaaS企业有很多有这个功能，举个例子，在新用户注册这个环节，相比较让用户手动输入手机号和验证码这种方式，用户无需输入手机号码，一键快速完成注册/登录（或者用户输入手机号码后，自动校验与当前本机卡号的一致性，无需发送短信验证码）可以有效提高用户注册转化率，也能保证用户数据不外泄。
3. 激发用户反映通常是指因触动而激发用户某种反应，运营同学为了吸引用户而选择的触发方式主要有付费、送福利、给补贴等方式，这就涉及到了如何将这些消息完整触达到用户。
具有价格低、传播快、推送运营简单等优点的短信营销，成为了首选的运营手段。我们常见的短信营销，就是不超过70个字的营销文案+一个短链接。
二、优化用户分层标签用户留存几乎是所有产品都要重点关注的问题，留存率越高，用户价值越大。做好用户画像分析是提高留存率关键的一步，按照用户生命周期来看，在产品前期对用户做好分层标签，对于运营、后期唤醒和召回都有很大用处。
这几年一直在说的精细化运营，就要求运营同学对用户做好画像分析和分层。
比如说一个理财软件，它会根据你浏览记录及页面停留时间推算你的理财喜好，这就是后台对用户的画像；那什么是分层，就是在画像的基础上对用户进一步进行区分。
还是以刚刚的理财软件举例，后台已经将你划分到了“会使用基金”这一个群体中，但基金种类很多，要给你推送哪一种就取决于你平时怎么进行投资划分，如果你经常都是买一千元左右的，那后台的标签就是“投资意愿较弱”，给你推送时就会重点展现小额债券基金。