阿里巴巴|阿里云“退后”一小步，云计算向前一大步( 四 ) 阿里云|云计算

1、分工明确的合作模式，即坚持只做该做的，不做的交给合作伙伴。
2022年阿里云成立不同的生态团队来服务分销伙伴、集成伙伴、咨询伙伴、解决方案ISV伙伴、产品ISV伙伴等不同类型的合作伙伴。跟以往让合作伙伴来适配阿里云不同，阿里云现在像服务客户一样去服务伙伴，去适配伙伴进行产品共创、技术支持、服务集成。对于大公司来说，选择不做什么比选择做什么难，伙伴做得好的阿里云坚持不做，正如蔡英华所言：“伙伴体系越复杂，明确的分工、清晰的边界就越重要。阿里云要恪守边界，让伙伴走在前面。 ”
2、货真价实的权益体系，真实让利给合作伙伴，不是喝汤与吃肉的关系。
在传统分销模式下的合作伙伴关系中，云计算平台负责技术、产品与服务，包括解决方案，但合作伙伴提供的价值则相对有限，比如分销商只有渠道价值。在这样的浅层合作伙伴关系中，云计算平台吃肉，合作伙伴喝汤。在新阶段，阿里云提出“货真价实的权益体系”这一新主张，蔡英华形象地说“希望阿里云赚1块钱的同时，伙伴可以赚到2块钱， 3块钱。 ”具体来说阿里云将加大头部客户资源共享力度，提供“未来三年投入10亿专项资金，与分销伙伴共同服务全国300个城市”、“在阿里云主导项目中推荐集成伙伴总集”等合作模式落地，助力合作伙伴创收。
合作伙伴的收入增长不只是阿里云的生态让利，更多是合作伙伴与阿里云一起给客户创造了更大的价值进而获得了对应的回报，也就是说：蛋糕被做大了。正因为此，阿里云让利越多，反而增长越多。
3、长期稳定的发展政策，给伙伴创造确定性的生态环境，让其放心大胆地投入。
阿里云与合作伙伴捆绑得更加紧密，合作伙伴在与阿里云共创，深入集成阿里云的过程中更好地服务客户，这一过程不可避免地要加大投入。如何让合作伙伴更加放心大胆地跟阿里云一起向前走？平台政策的连贯性、稳定性和前瞻性很重要。针对此，蔡英华表示，阿里云首先要保证政策的清晰、稳定和前瞻，推出政策后，不做高频变动。 “但在保证政策持续性的基础上，阿里云也将引入第三方满意度调查，对合作模式、权益、政策进行及时优化。同时，阿里云的战略及发展方向将第一时间向伙伴透传，以便伙伴提前调整和布局。 ”
从2022合作伙伴大会上阿里云针对伙伴生态的策略来看，阿里云坚持伙伴优先，让伙伴走在前面不是说说而已。对于阿里云来说，退到合作伙伴身后做好基础设施和平台能力，让合作伙伴更好地发挥自身在行业认知、场景沉淀、产品体系和服务能力等维度的优势，结果只会加速全社会数字化进程，阿里云的核心业务自然也将得到增长。

长期来看，合作伙伴向前一步将生态进一步做强，阿里云也将得到更大的增长。蔡英华透露， “上一财年，阿里云伙伴带来的业务规模已达185亿，四年间增长超7倍。 ”其认为，伙伴业务仍有巨大增长潜力，营收占比要进一步提升，今年有望超过三成。阿里Q1财报显示，阿里云全年总收入在抵销跨分部交易前和抵销后分别为1001.8亿元和745.68亿元，且13年来首次实现年度盈利（11.46亿元），是中国唯一实现盈亏平衡的云服务商，阿里云付费客户数量超过400万，其中包括62%的A股上市公司，这其中有相当部分是各类合作伙伴们的功劳，接下来合作伙伴们的贡献只会更多。