从流水线到黑灯实验室，生命科学上游的自动化革命 36氪新风向( 六 ) 文|顿雨婷做过实验的人大概都

“第一波才刚刚开始，机会也是最大的，未来5~10年会是加速乃至集中爆发的阶段，届时市场才会有普适性、性价比高且有自主知识产权的产品。 ”而且，对投资人而言，生物医药产业上游的估值也相对合理，是时代赋予的投资主题。
根据未来公司的实际业务属性，创新工场合伙人杨小龙指出，可以参照几类行业进行估值：其一，能成为劳动力型公司，那估值可对标药明康德这类CRO公司；其二，自身能够产出生物结果，譬如具体的药或化合物，都有对应的资产价值，可对标药企进行估值，一般采用现金流折现的方法；其三，则是自动化设备，可以对标贝克曼、PE、安捷伦这类海外上市公司进行估值。
但他也强调，鉴于这是个高度跨学科的领域，其实还可以综合参照上述三个行业进行估值，这能产生一定的优势溢价，也能匹配行业的发展潜力。
“好标的”的模样
放在投资市场，怎样才算是好标的？杨小龙认为，要么是靠超级关键部件带动的系统，要么就是将其培养成一个“大脑”——即有人的判断力的系统，可归结为三个要素：有“卡脖子”的点、有自主知识产权、是一个特别的结构。
而从产业链视角来看，与其他行业一样，下游客户普遍追求高性价比和“以用户为中心”的解决方案，跨国大厂一般很难满足需求，这给本土厂商留出机会。但这个模式的弊端在于很难模块化、标准化——这又是横亘在nichemarket和蓝海市场之间的最大沟壑，市场估值相对标品往往也会更低。对自动化开发厂商而言，取得平衡的关键在于：针对特定项目开发的protocol逐步优化成标准模块，通过标准化模块的组装满足定制化需求，且从根本上降低研发成本。
至于落地形式，当被问及是要选择软件还是硬件时，大部分创业者、投资人甚至是客户都将票投给了硬件或软硬一体化。
借鉴海外成功经验以达索BIOVIA（小分子药）、Benchling（大分子药）等为代表企业则通过自研软件切入实验室数据记录这一市场，后者估值已达60亿美金，它通过轻资产的软件系统也可以形成了业务壁垒。但行业人士普遍认为，基础设施是生命应用科学的入口，设备是形成数据的载体；仅凭着软件工具难以拓宽市场，尤其是在国内市场。
就有投资人告诉36氪， benchling值钱是因为它从差异化数字化工具切入并慢慢延伸，变成科学界和业界几十万专业人士的交流工具，里面会沉淀越来越多的模版和数据库， “这个很值钱”；但在国内，做这类工具会“卷”得厉害，不仅要拼价格、拼服务、拼客情，甲方还习惯定制化，大多数厂商可能还没走到PLG（Product-LedGrowth ，产品驱动增长）“就挂了” 。
显见的壁垒
这个业态的壁垒主要反映在技术和团队、客户口碑以及行业认知和积累等多个层面。
首先，实验室自动化也被视作生命科学支持产业，涉及生物、化学、材料、电子和机械等多个专业领域，各细分行业的产品也经常需要在多个学科交叉应用，通常需要复合型团队长年的技术积累才能研发和制造出成熟的产品。
其次，存在客户的选择惯性。一般来说，下游客户对产品的选择十分谨慎，在采购时倾向于品牌认可度高、市场口碑好的工具产品，一旦锁定供应商很难再进行更换。
最后，长期来看，除了“技术壁垒” ，真正稳固的护城河还来自行业认知、成本优势与产品矩阵，这就需要企业扎根场景、不断积累数据打磨产品、快速起量，进而有机会实现成本优势；另外，为抵御下游客户的周期性风险，公司还应当选好赛道、不断完善产品矩阵。