从流水线到黑灯实验室，生命科学上游的自动化革命 36氪新风向( 五 ) 文|顿雨婷做过实验的人大概都

以大分子药的自动化开发为例来看，目前深度学习对蛋白质结构预测的提升有显著效果，可将大部分蛋白质三维空间的大致形状预测准确，能帮助生物技术专家识别和生产蛋白质，从而将大分子创新药的研发变成可预测、可编程，为药物研发全流程提效。不过，大部分细分方向大都还处于早期探索阶段，实际落地案例较少。
商业化：找到买方，形成标杆案例
技术落地应用后，找到标杆客户是打通商业闭环的最后一步。
理想很丰满，现实很骨感。由于实验室整体自动化建设成本（进口占主导）高昂，目前兼具刚需和支付能力的客户主要集中在大型CRO、CDMO公司，制药公司，以及大型医院的检验科和第三方医学实验室，以及部分政府买单的标杆实验室项目等。但这些客户普遍对本土品牌缺乏兴趣。
某生物药CDMO公司创新生物药研发制药中心IT负责人告诉36氪， “目前来看，因为国产机器人设备死角设计多，除了国产替代和便宜很多之外，找不到其它使用理由，更何况大厂还都不差钱。 ”不过，他也表示， “如果不涉及核心的GMP部分（一些对精度要求高的设备），都是应该国产化的，会慢慢渗透。 ”
据称，在一些非高端技术领域，中国品牌已经有显著优势，譬如自动化移液工作站、生物样本存储、检测探针等，不仅价格便宜得多，且易用性强；但在一些自动化高端设备方面涉及生物学、计算机、医学、机械工业等多个领域的专利和技术，还有部分上游零部件尚未实现国产化，国产品牌处于被“卡脖子”的状态，未来在供应链方面或面临挑战，会成为国产品牌突围的重要卡点。
另外，产线从研发阶段走向实验室应用的一个必要条件是产线完成标准化，具有可复制性。但在生命科学实验室自动化领域，客户小而散且不成熟， “非标、小批量、多品种” ， “提不出需求”成为行业的“通病” 。某创业公司无奈表示，就有客户曾直言：“我也不知道我的需求是什么，你们团队就先驻场吧，跟所有部门、所有环节的人去聊一下，来帮我们改造吧。 ”
为此，本土实验室自动化厂商往往要扮演着客户方案规划和行业领路人的角色，需要通过标杆客户/案例来打磨产品，为后续规模化应用做准备。典型的有镁伽科技自建鲲鹏实验室，通过探索生命科学前沿研究逐渐积累标杆客户。在问及为何要自建实验室时，镁伽科技CEO黄瑜清表示， “建这么个实验室投入很大，运营难度也很大，找客户合作需要的周期太长，不如自己干了。 ”
汇像科技则是与AI制药公司英矽智能合作建设智能机器人药物研发实验室，探索无人场景下全自动化应用。据悉，该订单曾有6家同类型公司前来竞标，不少同业人士评价， “就算要亏本接单，前期的这种投入也是值得的” 。
而对于什么是真正好的产品，大家也存在基本共识：即产线能挣钱、模式可复制、“别人还做不出来”（IP），后续成本下降、部署周期变短后还能扩展到其它类型的客户，改变市场格局。这一方面，典型的案例有诺禾致源开发的小型柔性智能交付系统Falcon系列。
三、值不值得投？
早期商业化难是每个创业者都要面对的难题，投资人也在赌一个“生命科学实验室智能化”的未来。那什么时候才会来呢？
未来5-10年会集中爆发
张科领弋创投管理合伙人刘巍表示，可类比CRO行业，这一产业发展会分为3个周期：第一波，产业从无到有， “有公司专门来做这件事” ，正如近年来玄刃科技、奔曜科技等专注做机器人智能式产品公司接连出现；第二波，有一批公司开始愿意买单，不断磨合试错，有公司借此发展壮大，市场开始洗牌；最后，摸清楚第一批公司的诉求、解决通用性问题，进而提供标品，快速复制。