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文章：商业地产报告厅
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招商就是为商家服务。首先是基于你是否了解目标客户的真实需求。没有调查，你就没有发言权。
第二，招商是永无止境的工作，好的购物中心是调整，而不是定位和招商一步到位就能成功。"
开发商：招商中常见的误区
招商失败原因破解策略
1、盲目定位，不现实
理性的做法是根据周边消费群体和居民收入来决定如何定位。如果位置太低，会损害开发商的利益，而如果位置太高，会造成以后的业务成本太高。
2.过分强调市场环境的影响
很多房地产商觉得市场越来越难，所以招商人员过分强调市场环境的影响，不能正确分析自己的优势和劣势，从而制定有效的招商策略。
另一方面，越来越难做，也预示着机会越来越多。
3.招商期望太高
期望值高主要体现在房租上。开发商最后要考虑商场的整体运营效率，整体商业氛围，整体购物环境。他们不应该简单地计算所谓的利润，而应该给运营商留下更多的空间。
4.缺乏可持续经营的企业管理理念
很多开发商认为客户进来就万事大吉了，这是一个很大的误区。开发商吸引客户的同时，也注意辅助客户运营。顾客生存的时间越长，商场越繁荣，越容易吸引投资，升值越快。
总体来说，规划设计不合格，商户“看不起楼”，投资营销工作缺乏针对性，投资质量不严格，租赁合同设计不利于商户利益，这些都是常见问题。
商业地产投资要“招留” 。为了解决招商引资问题，商业地产开发必须将经营理念渗透到每一个环节，主要从定位、规划设计、租金等方面入手。
招商难点解析
绝大多数开发商觉得“招商难”，其实是项目前期选址、定位、规划设计等方面的问题积累起来的。但几乎每个开发商在招商遇到困难的时候都是“头疼脚疼脚疼” 。
招商难点解析之一：僧多粥少
size:15px;">消费市场年平均增幅在13％左右，而商业地产投资的增幅却都在24％以上。商业地产的供给远远超过了商业发展的需求，造成闲置是必然的结局。
招商难点解析之二：思维失误
在项目规划、设计、招商、建设之前先要进行项目的定位，这是商业地产开发的基本原则之一。
现代百货毛利大概17%，纯利一般是6%左右，如果商场租金太高，商户是否能够承受？招商不是简单地把商家“圈”在一起，更重要的是留商、养商。
招商难点解析之三：团队缺位
几乎所有商业地产领域的开发商都会感叹专业人才、专业团队的稀缺。
商业地产招商是横跨地产和商业行业的一个工作，要求招商人员具有复合型的知识结构、工作经验和技能，而目前人才市场上这种既懂商业又懂地产的复合型人才少而又少，具备制订招商策略、能够带团队的招商管理人才就更是稀缺。
招商人员：普遍存在的不足&解决方法

普遍存在的10大问题

1、项目介绍不详实
原因：对项目不熟悉；对竞争项目不了解；迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。
解决办法：认真学习项目公开招商以前的招商讲习，确实了解及熟读所有资料；多讲多练，不断修正自己的措辞；随时请教老员工和部门主管；端正招商观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确商铺招商最终目的。
2、未做客户追踪
原因：现场繁忙，没有空闲；自以为客户追踪效果不大；招商人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。
解决办法：每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类；依照列出的客户名单，大家协调主动追踪；电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌；每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法；尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。

任意答应客户要求
不善运用现场道具
对奖金制度不满
客户喜欢却迟迟不决定
客户下定金后迟迟不来签订合同
退定或退房
一铺二租
合同范本填写错误

导致招商失败的11大症状
症状如下：

意向客户数量不足；
意向客户质量不佳；
后期阶段跟进不足；
一棵树上渐进吊死；
五力模型执行缺失；
方法不坚持不创新；
抽风式招商要不得；
城市太穷没有市场；
决心失败决定失败；
急于成功导致失败；
企业层面的基本功不扎实。

俗话说得好：“对症下药才能药到病除” 。招商失败一定是多种原因的集合，客观分析出失败的具体原因，才能有针对性地找到有效的方法。
首先，把存在的不足和问题列出来，招商就已经成功了一半。若没有针对性地去解决问题，盲目招商则永远是事倍功半。因此，了解招商失败的主要症状非常有助于招商工作的调整和实施。
如何克服以下招商常见问题？
问题1 ：在招商过程中往往会有冷场的情况，广告做出去了许多，但是打电话和来看店铺的人却寥寥无几？这种情况我们招商部门该如何面对？
对策：首先是招商人员从自身找原因。想想自己是不是把广告发出去后就一直坐在招商部等客户来电来访，我们能做的是一定要走出去接触客户，同时吸收他们的经验，只有在和客户面对面的交流时你才能知道他们的要求是什么，知道他们理想中的价位又是什么，在交流过程中你也可以听一下他们意见，建议应该经营什么东西，这样在不知不觉中客户的意见会对你起一些参考性的作用，也许使你在工作中少走很多弯路。
问题2 ：招商合同是由招商方制定的，政策上或许会偏向招商方，这样客户在签合同的过程中就容易挑字眼，如果谈不好可能以前的努力全白费，因此招商方对合同的解释非常重要，那么如何解释？
对策：首先要吃透合同，包括补充协议、管理协议等都要吃透，要做到客户问什么都能很透彻地回答，有些新职员没有经验，对合同研究得也不深刻，因此在面对客户提问的时候就有些手足无措，不能很好地解答客户的问题，这样客户在心理上就有一种感觉，觉得合同不平等，从而不想签，那工作就前功尽弃了。
只有熟悉商业的操作方法，分析得有条有理，他才会对你感兴趣，双方有了信任感才会有合作的可能。
问题3 ：如何定租金才恰当？如何立约才能发挥出合同的激励功能？
对策：比起定额租金，百分比租金更能强化双方“利益同享、风险共担”的共同体意识。“定额累退”（商户达到一定营业额后，开发商降低抽成百分比），则比固定比率更能激励商户进一步搞好经营。
再如，给带动力强的承租大户以财产保险、减免杂费等赠予，变相降租，这都是有效招商举措。
以商品服务结构为例，可以用优先、优惠等条件引导商家，来帮助购物中心完善业态业种。如购物中心招标新项目，在同等条件下，对入驻两年以上的商户给予优先中标，最初两年的租金还可优惠20% 。
提高承租商的服务水准，同样可以租约来引导，如把购物中心的《服务规范》和商家各自的《服务标准》都作为合同附件。
问题4 ：主力店品牌评估，牌子越大越好吗？
对策：应该引入怎样的主力店？怎样的主力店有助于促进购物中心的整体经营？开发商在这个问题上，常常陷入“唯品牌论”，非世界500强不招，非一线品牌不招。
前些时候，商业项目以引入沃尔玛、家乐福为荣；目前，大多数开发商都心心念念想要引入LV、Gucci等世界顶级品牌。很多时候，这种想法将把招商工作引入误区。
在大型购物中心的招商过程中，往往存在这样一个现实：即主力店招商是亏损的，主力店凭借品牌优势，往往将低成本运营作为一个首要的先决条件。给付租金不高，甚至于还要附加一些苛刻的条件，购物中心在这种前提下获利的可能性并不大。
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